网购1316 第六组 万科集团与华为科技集团洽谈楼盘方个案计划书..docVIP

万科集团 与 华为科技集团 洽谈楼盘 日期：2014.11.18 目录 一、谈判双方公司背景……………………………………………………3 二、谈判主题……………………………………………………………………..5 三、谈判团队人员组成……………………………………………………5 四、双方优劣势分析………………………………………………………..6 五、谈判目标……………………………………………………………………..6 六、程序及具体策略………………………………………………………..7 七、准备谈判资料……………………………………………………………..9 八、制定应急预案…………………………………………………………...9 九、谈判的风险及效果预测…………… 一、谈判双方公司背景 甲方 深圳万科是以前瞻的理念，开拓的意识筑就的房地产集团，万科企业股份有限公司成立于1984年5月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一。 华为是全球领先的电信网络解决方案供应商, 专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。 深圳万科四季花城规划总建筑面积达53万平方米，分七期开发，总容积率约1.45，绿化率达40％，以多层住宅为主，是一个大型、低密度的休闲住宅区。地理位置： 龙岗区布吉镇坂田村五和南路占地面积：373，900㎡建筑面积544，000㎡容积率1.45，绿化率40%，总户数4700户产品类型：多层、小高层、情景洋房、联排住宅华为是全球领先的电信网络解决方案供应商, 专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。 华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。 2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。 2008年合同销售额233亿美元，是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2008年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。 2008年，华为公司成为世界专利申请数量(非核准)年度最多的公司，结束了飞利浦垄断长达十年之久的“霸主”地位。 2009年，合同销售额300亿美元，国内首次突破100亿美元，销售额达到215亿美元。 华为发布2011年上半年业绩，华为上半年销售收入达983亿人民币，同比增长11%；营业利润达124亿人民币。 三、谈判双方团队人员组成 甲方： 首席代表：甲，公司谈判全权代表； 财务顾问：乙， 负责重大问题的决策； 技术顾问：丙，负责技术问题； 法律顾问：丁，负责法律问题； 乙方： 首席代表： 财务顾问： 技术顾问： 法律顾问： 四、双方优劣势分析 甲方优势： 楼盘在深圳华为集团附近，是品牌集团，建造楼盘质量好、户型全，小区环境优美、配套设施齐全，楼盘建在了公司附近，在深圳购买一套住宅成为真正的深圳人的愿望终于可以实现了。 甲方劣势： 最近因为金融危机的影响，房地产业日子不好过，各个地产商竞争激烈，必须拿到华为这一大单，完成今年计划。 乙方优势： 华为是全球领先的电信网络解决方案供应商, 专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长 五、谈判目标 战略目标（甲方）： 1、最理想目标 ：楼盘最高价18000元/平方米 2、可接受目标 ：楼盘理想成交价15000元/平方米 3、最低目标 ：楼盘最低保留价13500元/平方米 六、程序及具体策略 1、开局： 方案一：温暖开局策略 见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方法：称赞法 称赞乙方企业的成绩以及在金融危机下的成绩肯定。 2、中期阶段： 策略一：选择报价时机 按商业习惯由乙方先报价，问他此价格的原因，阐述我方报价的原因。 策略二：缓慢让步 报很低的价格，根据谈判的时机选择，合适的价格退让，升至自己根据市场调查材料的市场价格，果断决绝对方无理的要求。 策略三：打