饮用水行业模板.pptVIP

西南地区的土地面积和人口在全国占有较大比例，但经济发展较为落后。尤其是云南、贵州、西藏等地，人均收入和人均消费都低于全国水平。西南地区向来是快速消费品的旺销区，价格对市场的决定作用较强，消费者主要从电视、报纸及终端得到新品信息。在该地区，经销商和厂家采用低价倾销和广告强攻的手段来争取消费者。程度作为西南地区的经济要塞，逐渐成为企业关注的焦点。四川省产量位居西南地区首位，产量增长最快的地区为贵州省。 举例—成都市场：作为西南地区的经济重镇，成都已经越来越受到饮料企业的重视。 东北地区饮料消费还不够成熟，消费者对价格较为关注。由于地处高寒，东北地区包装水销售旺季较短，绝对价格也较全国低。就价格波动而言，东北地区也叫平稳。 小结：在全国范围内，华南地区包装水市场容量最大，其后是华东、华中、东北、华北、西南、西北地区。华中、西南地区的包装水发展速度较快，而华东地区的发展速度不及其他地区，相对缓慢。 渠道模式分析 渠道模式分析—传统模式 从消费者购买瓶装水的地点来看，超市是消费者购买瓶装水的最常去的地点，调查显示，有2．5%的消费者购买瓶装水是随时随地，27．9%的人经常在个体小商店购买，5．5%的人经常在批发市场购买，17．3%的人经常在大中型市场购买，而59．0%的人是在超级市场，这说明消费者最爱喝超市的水。 随着我国零售业的转变，超级市场以其方便、价格适合和购物环境好等特点得到了广大消费者特别是工薪阶层的青睐，近年来发展速度十分惊人，已经超过以百货商场为代表的传统零售形式，逐渐成为新形式下我国零售业的主导形式。 中国饮用水行业销售渠道较成功的有厂家直销、网络销售、平台式销售、农贸批发市场向周边自然辐射的模式等四种。 第一种模式：直销式 直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。 优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效。 缺点：局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。 生产厂家 超市 商场 零售店 酒店餐饮 娱乐场所 第二种模式：网络式 网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。 优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟；借他人之力各得其所。 缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。 生产厂家 经销商 经销商 经销商 二级批发商 二级批发商 二级批发商 二级批发商 二级批发商 二级批发商 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 第三种模式：平台式 平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。如上海市有580平方公里，1300多万人口，各类零售终端有4万多家。厂家若在上海设置80家左右经销商，可形成一个巨大的物流平台，每家经销商管几条街、500家店，送货上门，可以做到真正意义上的深度分销。 优点：责任区域明确而严格；服务半径小（3～5公里）；送货及时、服务周全；网络稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕细作、深度分销。 缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员管理配合。 生产厂家 经销商 经销商 … 经销商 零售终端 零售终端 … 零售终端 第四种模式：农贸批发市场向周边自然辐射的模式 农贸市场是20世纪90年代中国改革开放初期的产物。虽然目前总体上看有些萎缩，但在部分地区如山东的临沂，因附近农村比较落后，交通也不发达，加上政府支持，又有大型批发市场的基础，这种模式至今还是很有活力。 优点：无规则自由流通；不受行政区域限制；经营灵活、薄利多销；品种繁多、配货方便；辐射力强。 缺点：以松散形式关系为主体，没有固定网络和客户，以价格优势为主要手段吸引顾客，容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的服务意识，只做“坐商”。 二批、终端 二批、终端 二批、终端 二批、终端 二批、终端 二批、终端 二批、终端 二批、终端 二批、终端 二批、终端 二批、终端 渠道模式分析—渠道模式的优化 1998 年以后，以缩短渠道、加强服务功能的主的渠道革命悄悄在中国兴起，虽然没有轰轰烈烈，但是众多企业已深深地卷了进去，而且对中国的市场产生了深远的影响。 深度分销、直销、网络销售等模式已日见成熟，农贸批发市场辐射性的自由模式受到了冲击。在上述四种基本模式的基础上可变化出以下四种复合型模式。 网络+平台 前提是：经销商须具备经营实力和忠诚度且网络健全。平时以网络运作为主，经销商以正常的吞吐量和正常的价格供货，并按公司政策指导二批商进行正常的市场运作。 但在特殊情况下，如阻止竞争对手给二批优惠送货时，必须及时有力地采取零售点