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名烟名酒店调查动作分解 名烟名酒店是伴随着酒店渠道高额的费用虚高不下，低效的市场效果，酒店盘 中盘的威力骤减，使得很多白酒品牌在和酒店的痛苦博弈中深陷泥潭不能自 拔，不得已而为之，不得不选择新的思路和渠道以求得生存的情况下产生的。 名烟名酒店主要的功能有二个：一是伴随酒店生存的名烟名酒店，因为随着酒 店自带酒水现象的日益严重，在那些生意火爆或者星级酒店的旁边往往存活不 少名烟名酒店。他们为顾客提供着酒店所没有的白酒品牌，或者酒店虽然有， 但价格悬殊较大的白酒品牌；二是伴随单位生存的名烟名酒店。这种店的老板 一般都有一定的社会关系，如：单位领导的家属、亲戚等，这些店只要抓住几 个固定的单位生存和盈利问题都就解决了。因此这些有社会背景的名烟名酒店 担当起了酒店自带和团购的主要角色，并囊括了大部分的单位团购。 对于中高端白酒品牌而言名烟名酒店在渠道中的作用日益突现，于是很多白酒 品牌把名烟名酒店作为争相抢夺的前沿阵地。于是乎陈列费、买断专柜费、堆 头费、公关费等等这一行业乱象就像当年争夺酒店一样在名烟名酒渠道盛行。 使得很多名烟名酒店既是支付了很多费用也不一定有销量。另外由于名烟名酒 店的进入门槛低，就如同前几年开饭店、歌厅、洗浴房一样，稍微有点社会资 源的人都想在其中分一杯羹。使得短短的几年时间名烟名酒店大幅增长，从成 长到兴盛，再到今天的饱和和焦灼状态。 那么面对一个城市众多的名烟名酒店，初期启动市场的白酒品牌如何在名烟名 酒店一统天下的市场氛围中选择适合销售自己产品的名烟名酒店从中分得一杯 羹呢？ 一、地理位置的调查 调查该店所处的地理位置是在火爆酒店的旁边，还是在行政事业单位的旁边或 者是在写字楼下等来判断该店面对的主要消费人群。 二、店主的背景调查 复杂的社会关系和单位与名烟名酒店微妙的社会关系，使得真正的单位团购大 部分被有社会背景的名烟名酒店所囊括，60%以上的酒店自带率的主要阵营还是 在名烟名酒店，所以只有充分了解清楚店主的社会背景，才能在名烟名酒店一 统天下的市场氛围中分得一瓢羹。因此新上市的品牌要充分调查店主的背景， 寻找有固定销售渠道的名烟名酒店，才能使得产品在该市场快速的畅销。 三、经营产品调查 很多名烟名酒店的销售的品牌众多。走进名烟名酒店，货架上的白酒可谓琳琅 满目，对于很多名烟名酒店经销的品牌，畅销品牌通常是满足客户基本的需 求，虽然销售的数量比较大，但是利润比较低，无法承担高额的经营费用。所 以一般来说推荐率往往很低，而一些二线品牌或是一些新上市的品牌，一般促 销力度都比较大，利润比较大，所以此类品牌是名烟名酒店利润的一个主要来 源。但是如果没有固定的客户，靠散客很难推销不畅销的产品。所以通过库存 和柜台陈列了解该店经营产品的情况，如很多店基本上看不到畅销产品，大部 分都是些不畅销的产品在柜台上做大排面和专柜陈列。既是消费者要这些产品 老板也不卖，说明这些店已经在靠赚取陈列费在维持了。如：A 白酒品牌为了 快速的开发河北某地级市场，没有经过充分的市场调查就采取专柜陈列政策铺 货（终端店进货三个品项，每个单品1 件，价值1800 元，只要终端店保证柜台 陈列每个产品6 个牌面，企业每月支付终端店陈列费用300 元，陈列期限6 个 月），并且陈列奖励还是现金。企业采取陈列政策铺货并支付现金陈列奖励， 一是为了和当地其它品牌竞争，通过利益诱惑快速进店。二是每个单品只进1 件，6 瓶全部做柜台陈列，刺激消费者的冲动性购买。按照陈列协议规定，只 要终端店卖出去一瓶，就必须最低现金再次进货1 件。要不陈列牌面就不够 了，企业就不支付陈列奖励。但是很多店的现实却不是这样的，笔者亲自在一 家终端店见到消费者要买这个品牌的产品，但店主却告诉消费者这个产品不好 喝，买其它的吧。等消费者走后笔者问店主原因。店主说“这个产品不是知名 品牌，假如我卖出去一瓶就得现金再次进货，一件好几百呢，不知道这个产品 到底以后好卖不。这样即使我不卖企业每个月也得支付我300 元的陈列奖励， 这3 箱货才1800 元，正好6 个月企业支付我1800 月，过了6 个月后产品买开 了我就按照规定的价格卖出去，如果卖不开既是我便宜处理掉，这些货也是净 赚的啊”。像这种情况目前无论是对于新品品牌还是老品牌，支付产品奖励还 是现金奖励的，在北方城市中大量存在，也是一个产品渠道价格倒挂的主要原 因，因此在做陈列时要慎重考虑这部分名烟名酒店。 四、 生意状况调查 蹲点调查：在就餐时间调查酒店旁边的名烟名酒店的购买率，在下班时间调查 写字楼下名烟名酒店，来判断该店的生意的好坏。 咨询其他品牌的供货商、业务员或者