一名合格业务员标准.docVIP

如何做一名合格的业务员 一﹑业务员的基本素质1、首先对专业知识的掌握2、注重个人形象和公司形象3、气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢4、品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他5、敬业精神，挑战极限和创造极限7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿8、终身学习的理念：（学习方法和心态）学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，必须永远承认自己有欠缺。9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着二﹑销售人员与市场1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。三﹑销售基本理论销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个“变”字，变是销售的灵魂。1、销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重“口传销售”。自身价值：市值（钱）是死的；人值（实）是灵活的。2、理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。四﹑销售程序与技巧销售策划：套路---用于指导；要有理有利。1、销售准备a.武装自己：了解产品----解答顾客提问（能做主的就必须马上答复客户，如超越许可权限时﹐须先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作；b.迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间；预定成功的期限；不断进取，刷新记录；坚忍不拔：人在遇着困难的时候，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事情越办越好；在遇到别人的冷遇时一定要沉住气：我是在工作，我是在工作！！平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态；须有高度的自信，多了解自己；a.访问→顾客，多次进行，挨个去访问顾客，摸清对方决策程序；b.多问，少解释；c.制订访问计划→约会面谈；2、介绍产品，解答下列为什么: a. 为什么访问? b. 为什么给你介绍时间？ c. 为什么买你的产品？ d. 这是什么？ e. 谁说的？ f. 谁曾这样做过？ g. 我能得到什么？ h. 介绍时遵守的要点：切记要将产品来迎合顾客的事业，不能反其道而行之； 4、访问顾客（原则）a.诱导顾客，不能影响顾客，要尽快交易；b. 推销的不仅仅是产品，更重要的是推销理念，推销的是使用后的效果；c.用顾客的语言进行介绍；d.先设定顾客所要问的问题；e.书面材料口头介绍；f.聆听顾客意见；g.产生异议，不能限制阻止，只能设法控制，加以疏导；h.处理策略：如果嫌价格高，反问为什么，为何如此想？不经意地提问要谨慎对待；临到签单时突然提出大幅度降价，不能随便答复他们；越是容易得到的客户，越是容易失去；i.情绪要轻松，不要紧张，好业务员是不容易被激怒的；j.尊重顾客，要圆滑地应付；k.即使生意不成，也不要伤了和气，给自己留条后路；5、注重仪表﹑注重服务a.人只能给别人一次第一印象；b.要做出好的成绩，必须让人信赖，能随时给他们提供服务；70%的信誉来自售后服务；c.着装：深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋，若是着裙子不可短于膝盖；在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的饰品；不要把自己的私人情绪影响工作，要调整自己的心态；6、道德规范a.文明待客，言谈举止庄重；b.搞好同事、同行之间的关系；要有自信心，具有大度的胸怀；反馈信息要准确、真实；c.保守商业秘密，不该说的不说；合同、方案不要让不合适的人看；遵守客户权利，不要泄露别人的隐私；d.要不断总结经验教训；e.要把自己的私生活调节好，不能因此而损害自己与公司的利益；f.不要对别人的问题掩饰或辩解；7、销售技巧a.备齐所需的文字材料和样品或画册；b.遇到问题要向公司反映，权限以外的不要同客户进行交流；c.做事要认真看清再做;d.短时间的大面积覆盖；e.细心倾听客户的意见，提问诱导客户告诉你；f.当自己痛苦时，对方也同样痛苦；对对方的话要“佯装”佩服，会引起共鸣；对别人的谈话或建议即使自己不十分赞同也要表现出专注的神情，让他感觉到你对他的谈话非常重视；g.全面收集竞争对手的和客户的信息；诋毁竞争对手要有艺术性：我听说…我也不很清楚；h.谨慎报价：做好报价前的准备工作；底价概念要模糊; i.报价要有一定的弹性、模糊，留有一定的余地；吸纳别人的优点，重点问题不能模糊；j.持续跟进：要持续跟进﹐提防对手进入；k.怎样同客户接触：依约定时间提前5分钟到达；清晰、镇定