寿险顾问来源讲师手册7页.docVIP

课程名称 寿险顾问的来源 课程目标 1、透过案例理解寿险顾问的意义与功用 2、掌握寿险顾问的来源及邀约方式 授课时间 50分钟 授课方式 讲授、提问、案例、研讨、分享 授课要求 对导师要求： 1、具有良好的表达能力和引导能力； 2、对案例内容有全面、深入的认识； 3、明确培训目的，能将课程与所举实际案例融会贯通； 4、做指导者和引导者，做导师而不是做讲师。 课程投影片 时间 及 备注 课程讲授要点 SKIPIF 1 0 1分钟 ? 讲师自我介绍 突出讲师的工作经历，树立讲师形象与威信，激发学员的学习兴趣。 ? 课程导言 各位伙伴，大家好！ 之前我们了解了同业客户“二开”的重要性及操作流程，为了更好学习下面的内容，首先，我们大家现在一起回顾一下上节课！ ? 操作要点 讲师需要对之前课程进行简单回顾 1分钟 讲师讲授 回顾上一堂课程的内容 SKIPIF 1 0 讲师讲授 简要介绍一下本节课程的目标 SKIPIF 1 0 讲师讲授 对课程大纲做简单介绍 ? 操作要点 讲师要熟悉各单元内容并掌握好各单元所需时间。 SKIPIF 1 0 1分钟 引出话题 1. 近两年内最有影响力的消费产品是什么？ 2. 什么东西能让3、4岁的小孩很快安静下来，不再纠缠父母？ ? 操作要点： 讲授生动要引发主管的兴趣。 SKIPIF 1 0 1分钟 讲师讲授 这就是苹果和它的产品的魅力 SKIPIF 1 0 1分钟 讲师讲授 讲师以设问的方式讲解苹果成功的奥秘： 不生产产品 ? 操作要点 引起兴趣 SKIPIF 1 0 1分钟 讲师讲授 苹果不生产产品是因为，最大限度实施外包策略！外包给它的上下游企业，外包给类似富士康这样的企业。降低成本，提高效率！ 操作要点： 强调外包的重要性 1分钟 讲师讲授 作为一名寿险从业人员，我们是否有必要将自己的相关工作出去？ 我们现在有没有外包相关工作？ 我们是如何实施外包呢？ 操作要点： 通过提问，转入寿险行业 1分钟 讲师讲授 我们的外包思路： 拥有足够量的寿险顾问！ 操作要点： 引导思路，以寿险顾问为落脚点 1分钟 讲师讲授 影子部队，外围军团 寻找客户的好帮手 搜集信息的有效渠道 团队人力补充的来源 ? 操作要点： 强调寿险顾问的重要意义 讲师讲授 了解寿险顾问的重要性后，我们还需要掌握 顾问的轮廓、来源。 SKIPIF 1 0 2分钟 讲师讲授 认可保险 人脉广泛 为人热情 乐于助人 说服力强 ? 操作要点 描述顾问的轮廓 SKIPIF 1 0 2分钟 讲师讲授 寿险顾问的来源大致可分为四类： 现有客户 亲朋好友、邻居等 各种影响力中心 从业离司人员 操作要点： 解读四类来源 2分钟 讲师讲授 从现有客户中寻找认可保险、人脉较广、为人热情的，逐步发展为寿险顾问。 操作要点： 引导学员思考现有客户中的潜在顾问 SKIPIF 1 0 2分钟 讲师讲授 从亲朋好友、邻居、同学、以前的同事等人中寻找认可保险、人脉较广、为人热情的，逐步发展为寿险顾问。 操作要点： 引导学员思考亲朋好友、邻居、同学、以前的同事中的潜在顾问 2分钟 讲师讲授 各种影响力中心： 1、干部：社区干部，村干部，妇联主任，公司工会主席等； 2、会所：美容、健身、养生等会所的接待人； 3、俱乐部：车友、球友、牌友、棋友、驴友俱乐部的组织者； 4、协会：医师、律师、教师等协会的联络人； …… 操作要点： 引导学员思考身边的影响力中心 SKIPIF 1 0 2分钟 讲师讲授 从业离司人员： 寻找身边从业公司的离司人员，逐步发展为寿险顾问，发掘、服务他们的客户。 操作要点： 引导学员思考身边从业公司的离司人员 SKIPIF 1 0 5分钟 讲师讲授 根据前面的顾问的轮廓和来源，要求现场写出寿险顾问候选名单。 操作要点： 注意控制时间在5分钟内。 讲师讲授 按现场所写出的名单开始邀约顾问。 操作要点： 注意邀约方式的灵活性。 SKIPIF 1 0 1分钟 讲师讲授 邀约的两大步骤 操作要点： 拒绝处理：注意电话约访不需详细说明有关顾问的细节，一切留待见面说。 SKIPIF 1 0