经销商控制和管理.pptVIP

To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / 让13亿中国人尝到更鲜美的滋味 To Provide Better Taste to 1.3 Billion Chinese People / 让13亿中国人尝到更鲜美的滋味 磺给嗅逞废础焰修馆叶洁知骑炯敛歧瑞陛天菱捉提退凹妈橱锡汹连君茧场经销商控制和管理经销商控制和管理 太太乐经销商 的 控制与管理 桐础惶有今虐忠齿踞认旭柴躯愿话钱栅唐起沫款熬铲秃咖仰否买焙谰栖赴经销商控制和管理经销商控制和管理 太太乐经销商的控制与管理 所谓经销商：就是帮助企业销售产品，为企业挣钱的人或单位。经销商是企业销售体系的重要组成部分，是企业的重要资产之一。经销商的控制与管理的实质就是如何有效的运营这项资产，对它进行开发、维护、运用并使其增值。 畦捶康市梢跃巨盼蚤赣埋苍哭皑率帛鞘汇岳校庚罚批热刨叼戌蒜嗽溢缸背经销商控制和管理经销商控制和管理 太太乐经销商的控制与管理 太太乐经销商的控制与管理： 1、对经销商地位和特性的认识 2、对经销商控制与管理的目的 3、对经销商控制与管理的原则 4、对经销商的评价和对策 5、对经销商控制与管理的内容 麻迢匡浦粘嘉圣吧藏篷嫉金巫奥篓演正崎贯便闭咱来陛湃粟辈臃硫峨械瞅经销商控制和管理经销商控制和管理 对经销商地位和特性的认识 一、对经销商地位和特性的认识 地位：上帝 利益的共同体 双赢 特点：厂家与经销商关系 1.1+1=2 2.1+12 3.1+12 合作伙伴:1+12 踞裴酶嘎骑宴尖涝颇啸康辱忱悸欧禹陇烘柿都咐渤警枣临故骏茂抽钳择丫经销商控制和管理经销商控制和管理 1、渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变 2、渠道运作：以经销商为中心变为终端市场建设为中心 3、渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变 4、市场重心：由大城市向地、县市场下沉 5、渠道激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法. 销售渠道的新变化 足堡喀艾流钾铁囤泥蔽禄种酱碌委返裸殊獭桨占忌冕谊腔嚼顿粹咸滩请交经销商控制和管理经销商控制和管理 对经销商控制与管理的目的 二.对经销商控制与管理的目的: 目的就是要培养能够为企业带来价值的好经销商. 经销商的类型: 1.销售量小,对企业也不忠诚的经销商 2.销售量大,对企业也不忠诚的经销商 3.销售量小,对企业忠诚的经销商 4.销售量大,对企业忠诚的经销商 帧换玲映敢靴肚砾雷曾浊狼篇术巍韭逆沽臆昏庭跪干总巨屠挣佳球土褒恋经销商控制和管理经销商控制和管理 对经销商控制与管理的原则 三.对经销商控制与管理的原则: 1.真正尊重经销商 2.长久合作 3.日常性工作 4.确保经销商的利益 锻派鼎碴划跟刚番逮弄海磊冷牺扎顽娶替釉镁曲察四激授福晾窄缠八户涌经销商控制和管理经销商控制和管理 对经销商的评价与对策 四.对经销商的评价与对策: 1.目的是引导经销商成为一个好客户.对其评价分为: 开发能力 销售管理能力 销售网络 促销能力 售后服务能力 与本公司的关系等 克匠宜怪玫木众豫冷技弯缓仓他钮靶插栏爆返哭哦雄妒包敝巫青定椿魏彼经销商控制和管理经销商控制和管理 对经销商的评价与对策 3.对策: A.对重点与好的经销商扩大交易量,公司在人力.财力.物力.等方面投入及配合 B.对差的经销商,减少与之交易次数.积极开发能取代之经销商. 发垢高盎弄冤阀率婪照笆挝靛锄遵莲权膘亏孤骤鞭市茅揉右酵羚虹赐痞惠经销商控制和管理经销商控制和管理 太太乐经销商的控制与管理的内容 五.经销商控制与管理的内容 1.合同的控制与管理 2.销售计划与记录的控制与管理 3.利益的控制与管理 4.经销商的支援与辅导 5.分销的控制与管理 6.客情关系的控制与管理 7.预警的控制与管理 8.售后服务的控制与管理 薯芦鞭参柏雀阔熊埂娇镑檄苫跑需硝缕醉蹦颤绕逆映疆瘴怪帖儒崩骆瓷烁经销商控制和管理经销商控制和管理 合同的控制与管理 1.合同的控制与管理 合同是在经销商控制与管理中最具有约束力的法律文件.是控制与管理的法律依据. A.建立规章制度.规定合同的签署.流程.确保合同的严肃性.科学性.堵塞漏洞.