《大客户销售管理》经典读本.pdfVIP

櫰櫰櫰櫰櫰櫰櫰櫰櫰櫰櫰櫰櫰櫰櫰櫰櫰櫰櫰毱 櫰 毱 櫰 櫰 大客户营销管理丛书（源原圆） 毱 櫰 毱櫰櫰櫰櫰櫰櫰櫰櫰櫰櫰櫰櫰櫰櫰櫰櫰櫰櫰櫰 大客户销售管理 郝雨风摇编著 大客户销售管理 摇摇摇摇员 序摇言 序摇 言 摇摇与与雨风相识是在圆园园园年的初春，第一波互联网风潮正盛，我辞去在 美国加州的工作，回国参与广州通百惠公司的经营管理工作。时下通百惠对 上市公司胜利股份进行的中国股市第一次从公开拍卖取得法人股开始的购并， 后来演变成恶意收购的股权之争，刚刚拉开序幕。雨风作为幕后的公关顾问， 少有人知道日后数周内三大证券报和全国数十家电视台对此事件的密集报道 和广泛关注，最初源自于雨风亲手起草给时任湖南卫星电视台台长曾凡安先 生的一份传真，促成湖南卫视对这一新闻事件的进一步重视，并以其独到的 新闻视角和快速的反应速度，将事件公布与众，之后中央电视台财经频道再 将此事件对中国股市深远影响的挖掘推向新的高度。短期合作，已足见雨风 的经营策划能力和实际执行实力。后来得知，雨风当时已主持过数家国际知 名大型企业的整体营销咨询，对大项目的把握颇具功力。 雨风长年涉足企业管理咨询和营销管理，并在任职的企业实战操作，对 大客户管理尤有独到心得。圆园园园年末，我离开通百惠回到美国继续从事陨栽管 理应用咨询，期间同雨风保持经常的交流，对大客户管理耳熟能详。但有关 大客户战略和管理领域的实战知识，在美国也不多见成书，多为“国之利器 不可示人”之故，实战的管理方法和操作程序多存在各大咨询公司的知识库， 是公司资深顾问们赚钱的工具，而不公诸与众。 大客户管理的重要无需冗诉，实施失误的例子仍比比皆是。我曾任职五 大咨询公司之一的粤糟糟藻灶贼怎则藻（埃森哲咨询公司），参与过美国商务部晕陨杂栽的 一个大型健保信息项目，目睹在项目总结会上公司合伙人被政府客户痛斥， 仅仅因为汇报中忽略了一个客户关心的关键细节，即系统同医院诊所的连接 !!!!!!!!! ! ! 大 !#$% !!!!!!!!! 大客户营销管理丛书 客户 大客户销售管理 摇摇摇摇圆 序摇言 测试。雨风的大客户管理丛书中对类似情节有诸多的分析和处理方法，可见 中美企业之间亦有许多共通之处。 这几年因为商务关系经常往来中美之间，对国内一些知名企业的运作也 颇有深入了解，发现很多中国企业时常更加重视建立客户关系而疏于管理， 在建立客户关系时挖空心思，付出很多，往往忽略了在对大客户管理的不断 实践中，如何实现与客户的双赢。在客户力量日益强大、更为精明的今天， 单纯依靠关系作为惟一的大客户保持辕成长手段将不会很有效。 而随着对中美知名企业间的横向比较，更发现很多中国企业所欠缺的是： 如何从客户自身发展战略、所处竞争环境等多个角度出发，设计严谨和持续 的大客户战略，发展有区隔的解决方案，为客户创造价值，进而达成长期客 户关系的保有、客户忠诚与持续销售，而这也正是企业能够取胜并永续经营 的必由之路。希望能够利用系统的、科学的管理方法和工具来帮助国内企业 提升对大客户的核心竞争能力，我想这是雨风为什么将有关大客户管理的相 关知识分享出来的初衷。 这套大客户管理丛书提供了系统化的管理方法和可操作流程，其中的精 华体现在管理框架下的各种流程和实施表格，以确保一个具体大客户战略的 成功执行。这些来自常年实战累积和检验的流程和表格也正是大多中国企业 制度化、流程化过程中最为缺少的，也是必须的。从这点意义上，丛书中一 张有效的管理表格的价值已经远远超过这套丛书的价格。 王摇斌摇博士 美国加州 陨灶枣燥粤责责造蚤葬灶糟藻陨灶糟总裁 !!!!!!!!! 大 ! ! !#$% !!!!!!!!! 客户 大客户营销管理丛书 大客户销售管理 摇摇摇摇员 前摇言 前摇 言 摇摇大客户管理系列丛书力图从实战角度，结合大量翔实的管理模版、图 表和案例，全方位解读大客户（运藻赠粤糟糟燥怎灶贼）的识别、销售、管理、战略及 如何实现可持续销售。 大客户管理丛书在内容上着重阐述运粤酝杂（运藻赠原粤糟糟燥怎灶贼酝葬灶葬早藻皂藻灶贼杂赠泽鄄 贼藻皂大客户管理系统）在大客户管理中的应用，包括运藻赠（运藻赠孕则燥糟藻泽泽酝葬灶鄄 ）关键过程管理、粤糟糟燥怎灶贼（粤糟糟燥怎灶贼阅蚤则藻糟贼蚤燥灶葬造酝葬灶葬早藻皂藻灶贼）客户导向 葬早藻皂藻灶贼 管理、酝葬灶葬早藻皂藻灶贼（酝葬灶葬早藻皂藻灶贼酝藻贼澡燥凿燥造燥早赠）管理方法、杂赠泽贼藻皂 （杂赠泽贼藻皂 悦燥灶贼则燥造）系统控制等四个层面内容。 大客户管理丛书共由《大客户战略与管理》《大客户销售管理》《大客户 团队与目标管理》《大客户市场与客户管理》等四个本书组成，丛书各单行本 之间内容相互独立，各成体系，务求全方位地解读适合中国特点的大客户管 理方方面面。 员郾《大客户战略与管理》 本书我们将探