代理商与经销商管理-香港西迪商务出版公司.pdfVIP

Content 第一讲 代理商管理 ◎ 第一课时 代理商的作用与分类知识 1.1 代理商的作用 5 1.2 代理商的分类 7 ◎ 第二课时 代理商与代理方式的选择 2 . 1 选择代理商的工作程序 13 2 . 2 如何选择适合的代理方式 22 ◎ 第三课时 代理合同的管理 3 . 1 买卖代理合同的管理 35 3 . 2 代理合同的履行步骤 46 3 . 3 代理合同的变更、转让和终止 51 3 . 4 代理合同的无效和撤销 55 3 . 5 违反代理合同的责任 59 第二讲 经销商管理 ◎ 第一课时 经销商的概念 1.1 什么是经销商 71 1.2 经销商的形式 73 1 . 3 经销商与代理商的区别 76 11 目 录 ◎ 第二课时 怎样选择经销商 2 . 1 如何进行经销商的选择 81 2 . 2 怎样进行经销商信用调查 84 ◎ 第三课时 怎样进行经销商支持 3 .1 什么叫经销商支持 89 3 .2 经销商支持的办法 91 3.3 如何培训经销商 94 2 第一讲 代理商管理 第 一 课 时 代理商的作用与分类知识 1.1 代理商的作用 代理商的含义 代理是指企业委托国内外机构（包括法人、自然人）销售商品或 完成其他行为，以及国外企业委托国内机构销售商品或完成其他行 为。其中受委托方就相应地称之为代理商。 代理商的作用 市场开拓 代理商通常对其代理区域的市场状况、市场流量、竞争者较为 熟悉，并且本身拥有一批基本客户。在国际营销中，国外的代理商 对该国的销售通路、社会风俗习惯等基本市场情况较为了解，因此 使用国外的代理商比国内派出销售人员更容易拓展市场。 降低成本 使用代理商，可以减少自设销售网络所必需的高昂的固定成 本，如办公地点租金、办公设备、通讯器材、仓库费；同时可变成 本也可节省不少，推销员的工资将由佣金费所代替，而佣金费相对 是较低的，邮电、人工、照明等费用也会相应地减少，因而大大降 低了销售成本。企业只需支付代理商的佣金即可。 5 规避风险 由于代理商对本地市场较为熟悉，对客户的信誉状况也较为了 解，因些代理商有能力获得较多的订单，减少应收款项的数量。若 当地投资环境不适合于投资建厂，或者当国外市场潜力不足时，应 选择代理商在当地销售，而不是投资建厂，从而回避了投资风险。 服务有保障 代理商可以为顾客提供售后服务，对促进销售大有帮助。一般 厂商在选择代理商、订立代理协议时都十分重视售后服务条款，在 销售代理合同中，一般都规定了代理商的零配件储存量、服务范围 及提供售后服务的费用水平，同时也规定了代理商提供售后服务的 额外报酬的计算方法。 6 1.2 代理商的分类 独家代理 独家代理的定义