保健品店面运作方法与店拓店运作方法.doc

鸿宇国际加盟连锁经营有限公司店面的运作方法和店拓店的运作方法 我们店的销售方法是不同与其他行业的销售方法的，总体上可以说就是复杂的问题细节化，细节的问题简单化。尽量使可操作性更强，可复制性更强。比如传统行业的销售方法一般是从业务员到最终的销售产品，只有一个人在完成所有的销售过程，相比起来就有一定的难度，这样有能力的人就能做成功，能力稍微低一点的就成功不了，存在着一定的机遇性，操作性和可复制性就是不强的。我们的销售方法就是，把整个的销售工作分为了几个部分，每个部分有一个人或者是一个团队来完成，分到每个人头上的工作只是一小部分，也都是有限的，都是个人能力范围内的，这样我们这个整体的销售工作就变成了几个人或几个团队在做，对于每个人的来讲就比得非常简单事情。做起销售来就非常的容易。 完成一个产品的销售大致上需要三个因素，分别是产品、销售人员和终端消费者，我们可以把他们比作A、B、C，三者缺一不可。完成整个销售过程就可以看做是完善三者之间关系的过程。让A找到B，让B找到C，最终再让A和C发生关系，一步一步的完善三者的关系，销售自然就是水到渠成的问题了。 我们的店是以高电位体验和气血循环体验作为主要拉动顾客进店的方式，并以活动和礼品作为辅助拉动方法，让我们的店里进来顾客，只要来的顾客肯定就是有健康理念的顾客，这样我们有了顾客，我们就有了终端消费者，就有了销售的对象，只要对这些顾客加以引导就会有部分成为我们产品的消费者，这样我们就打通了销售通路。 一、我们的店的运作方法 第一步，拉动人气 店的拉动方法大致有三种，活动拉动，礼品拉动和人带人的拉动，每一种拉动方法是在店的不同运营时间段用的，每一种的拉动方法所产生的拉动力，影响力和宣传力也是不同的， 1活动拉动 这种拉动方法是用在点的起初，顾客还不是很多，宣传的还不是特别到位的时候，有非常多的人还不知道这里有这么个店的时候，我们用活动来拉动可以起到，第一拉动顾客进店，第二扩大店的在周围的影响力，达到宣传的目的。 所谓的活动就是卖一些特价的鸡蛋了、大米了、豆油了、等等，（这些特价商品主要符合这几个标准，（1）是老百姓生活密不可分的，（2）价格透明的，（3）进货渠道通畅的。）以鸡蛋为例。活动要做两天。鸡蛋的定价标准要比周围菜市场的价格低1-1.5元定高了起不到拉动效果，低了在老百姓眼里不是什么好鸡蛋，也会赔的太多。活动的前期工作要做好以下准备，市场调查，准备货源，印制宣传卡（包括鸡蛋换购卡，健康体验卡，顾客购鸡蛋登记表，顾客健康体验登记表）这些准备完之后。首先是确定活动的日期，时间，地点。确定完之后就开始向周围的居民发放鸡蛋换购卡。发卡的原则基本上是，如果要卖100份鸡蛋就发三百张鸡蛋换购卡，要让一半的人买不找，只有买不找的东西才是好东西，一半的人买不找也是为第二天的活动能够达到更大的效果做铺垫 活动当天，以活动九点开始为例，会有很多人提前一个小时来到店了等候，这时就利用这一段时间，为提前来的顾客排好号，让他们进店坐到一起上体验等候，他们在做体验的时候我们的工作人员就要向他们讲解，我们做活动的目的是什么，我们的店是做什么的，我们的一起有什么样的作用，让他们知道进店体验才是最大的收获。到活动时间开始的时候，就按照刚才排的号给他们一个一个按顺序的登记，交钱，在这时要每人发给他们一张健康体验卡，并且要讲解清楚卡的用处，来店里体验可以获得的效果。最后领鸡蛋。就按照这样的程序，和他们一批一批的讲，一批一批得卖。 当第一天的活动进行到最后的时候会有一半的人买不到鸡蛋，他们会很不高兴，这时经理就非常不情愿的告诉这些没有买到鸡蛋的人，“明天再卖一天”这样第二天的活动就会产生更大的影响力，拉动力，宣传力。活动如果做得正常的话，店里在一个礼拜的时间内，顾客会进到一百个人左右。 2礼品拉动 礼品可以是赭石、鸡蛋、洗衣粉、药贴。礼品的赠送方法一般为一天，一个礼拜或十五天为一个周期。这种方法可以作为活动拉动的后续拉动。一般是指在活动拉动效果不是太好，或活动拉动后一个时期进店人数有一定下滑的时候，也可以作为长效的拉动方法。做法是，向周围居民发放健康体验卡，并和他们说明持此卡进店体验有礼品赠送，进店后在引导他们，做一定时间的体验还有礼品赠送，如果礼品是鸡蛋，还可以包装一些赠送的方式。就是送的时候要在一个时间，一定人群统一送。这样就能产生一定的影响力和一定的拉动力。 3人带人的拉动方法 这种方法是在店的后期，大约是在活动拉动半个月以后用的方法，(就是说在有 C类顾客之后，把他们员工化对待，就是在整个方法的第三步，顾客的对待方法。)这种人代人的拉动方法，是利用现有的顾客拉动没来过的顾客，来店里体验，带一个人给予以什么样的奖励。这种拉动是长期的，不分时段的，这种拉动会使我们的店不停地有新人进