凯迪拉克DCC运营管理规范-初阶版0904.pdfVIP

凯迪拉克经销商电话营销中心 （DCC ） 运营管理规范-初阶版 前言 尊敬的合作伙伴，大家好！ 感谢各位经销商在过去的时间里对上海通用凯迪拉克品牌的支持。上海通 用凯迪拉克品牌所取得的成绩与各位经销商的努力是密不可分的。随着市场竞 争的日趋激烈，经销商的市场份额日益减少，因此，如何有效提升经销商的销 售能力，已经成为经销商维持并扩大市场占有率亟待解决的重要课题。为此上 海通用为了指导经销商摆脱困境，推出了一系列上海通用汽车经销商营销管理 体系，“C 引力”营销体系和 “经销商电话营销中心 （以下简称 DCC ）”营销 管理体系就是其中非常重要的两个组成部分。 “C 引力”理念导入 2012 年，凯迪拉克品牌针对经销商展厅销售力提升的课题，进行 “C 引 力”专项试点。 “C 引力”是针对展厅销售环节进行销售精益化管理的营销管 理体系。在 “C 引力”营销管理体系中，将展厅销售流程分解成 “留资建卡”、 “销售跟进”、 “再回展厅”、 “试乘试驾”以及 “成交 ”五个着力点 （呈现 出漏斗形态，即为俗称的 “销售漏斗” ），以加强对潜客向车主转化过程的管 控，使经销商对展厅销售的管理从单纯关注销量的结果导向，逐步提前为关注 展厅接触行为促使潜客状态趋向成交的销售过程量化管理的过程导向，从而全 面提升经销商过程管理的精益化程度。 客户主动进店 留资建卡 销售跟进 再回展厅 试乘试驾 成交 精益销售流程管理 1 “DCC”理念导入 2012 年凯迪拉克品牌推出 DCC 营销管理体系，该体系在 “C 引力”营销 管理体系的基础上，进一步针对经销商的常见两大营销难点：一，集客难，潜 客资源不足；二，转化难，潜客资源利用不足，给出了解决方案。DCC 营销管 理体系既可视为 “C 引力”营销管理体系的延续和提升而合并使用，也可独立 使用。 DCC 将被定义为两种模式，分为初阶版和高阶版。 初阶版主要针对 “集客难”问题特别突出的经销商，强调集客工作 （非主 动进店客户的邀约进店 ），尤其以顺应时代发展的网络渠道集客为工 作核心 ， 增加展厅的潜客资源收集工作，为增加展厅的销量打下坚实的基础。 第三 触店 网络 总部 方数 渠道 渠道 下发 据库 首次跟进 客户主动进店 邀约进店 留资建卡 销售跟进 再回展厅 试乘试