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三、辅助职能 商品的标准化和分级、信用销售、风险承担和搜集商业情报被列为市场营销的辅助职能，因为它们能促使其它四种职能（即购买、出售、运输、储存）的实现。 第六节 市场营销观念的应用 要成功地运用市场营销观念，必须有以下两个必要条件，第一是要有管理部门的支持，第二是要有适合的营销组织机构。 不面向市场的企业或公司组织机构 总管理部门 财务和会计 市场推销参谋部门 销售管理部门 总参 谋部 生产 部门 预算控制与预测 人事 工程 研究与 发展 产品 计划 办理订货 地区销售 产品销售 产品服务 广告工作 销售管理 市场调研 在不面向市场的组织机构中，产品设计和生产是生产部门的责任。 生产是第一线的职能，市场营销只是一种参谋职能。 市场营销参谋部门的领导负责协调广告工作、推销宣传和市场调查研究工作。 面向市场的企业或公司组织机构 总管理部门 财务和会计 人事部门 市场营销管理部门 工程与研究 生产 部门 销售管理部门 市场营销服务管理 销售行政管理 地区销售 产品的销售与服务 销售训练 推销宣传 市场调查研究 销售预算控制和预测 运 销 产品计划 预算控制与预测 在面向市场的组织机构中，市场营销是第一线的职能。 一个市场营销经理要负责销售、推销宣传、市场调查研究、产品计划、定价、运销、销售预算、销售效绩分析、销售工作分析、销售成本分析、质量控制和市场预测等工作。 [思考题] 名词解释： ①市场营销学 ⑥批发商 ②市场 ⑦代理商 ③生产者或制造商 ⑧零售商 ④消费者 ⑨经纪人 ⑤中间商 ⑩广告公司 2.简述市场营销学的产生背景。 3.简述市场营销学的主要内容。 4.简述市场营销简史。 5.简述市场三要素和市场的作用。 6.简述市场营销的过程。 7.简述市场营销的职能。 2.简述市场营销学的产生背景 市场营销学是随着买方市场的出现而产生的。因此，要了解市场营销学的产生与发展，首先就要了解卖方市场和买方市场的产生与发展。 (1)卖方市场 卖方市场:就是指市场上卖什么东西,主要由卖方（即生产者）来决定。即企业生产什么，市场上就卖什么。 这种情况在西方国家被称为“生产者导向”或“产品导向”。在我国则称为“以产定销”。 卖方市场的特点是： ①生产者认为消费者需求大体相同。 ②先有产品，后有顾客。 ③企业以生产为中心，主要抓生产。 ④多产、多销，即可增加企业收入。 ⑤生产者处于相对有利的市场地位。 (2)买方市场 买方市场：就是指市场上卖什么东西主要由买方（即消费者）来决定。即顾客需要什么，企业就生产什么。 这种情况在西方国家被称为“市场导向”或“顾客导向”。在我国则称为“以销定产”或“以需定产”。 买方市场的特点： ①企业认识到顾客需求是有差别的。 ②先有顾客，后有产品。 ③企业以满足顾客的需求为中心。 ④企业通过实施市场营销策略，来满足顾客的需求并增加企业的收入。 ⑤消费者或用户在市场上处于相对有利的地位。 (3)由卖方市场向买方市场的转变 在资本主义发展的早期，主要是以卖方市场的方式进行经营活动的。 当资本主义发展到20世纪50年代，才由卖方市场逐渐转变为买方市场。 3、市场营销学的内容 1.市场营销学导论 2.市场营销环境分析 3.市场分析 4.消费者行为分析 5.市场调研 6.市场战略 7.产品策略 8.定价策略 9.销售渠道策略 10.促销策略 5.市场的作用 ①市场是连接生产与消费的纽带。 ②市场是实现社会再生产不可缺少的一个环节。 ③市场能随时反映社会需求的变化。 ④市场是各企业产品平等竞争的场所，质优价廉的产品可能取胜，而质劣价高的产品则必然失败。 客户观念 最新的定义：营销就是实施客户关系管理，并达到让顾客满意的过程 其延伸： 关系营销指公司与关键相关者——顾客、供应商和分销商建立长期的关系，目的在保持公司长期、稳定的业绩 当然，其中最重要的是顾客关系 关系营销要求不断承诺和给予对方高品质的产品、服务和公平的价格，使各方在经济、技术和社会上建立起纽带关系，从而减少交易成本和时间，使交易从每次需要谈判变为惯例化，交易双方成为伙伴，甚至结成战略联盟 关系营销的最终目的是建立起公司独特的资产，即一个营销网，使公司与其利益相关者形成一种互利的业务关系，使竞争不再是发生在内部，而是在网络之间 顾客赢利能力：利润顾客，20：80法则，关键顾客 顾客终身价值 顾客关系管理：谨慎管理与顾客相关的详细信息和所有与顾客的“接触点”，以使顾客忠诚最大化的过程 顾客接触点：顾客与品牌及产品接触的任何场合，