4销售管理实务第5章销售渠道建设和管理(4学时).pdfVIP

用友管理软件学院教研部 讲师：祝闻 目录 销售渠道的构成 销售渠道的设计与开发 销售渠道的管理 引言 根据菲利普.科特勒的定义，分销渠 道也就是市场营销渠道，是指促使产品或 服务顺利地被使用或消费的一整套相互依 存的组织。 第一节 销售渠道的构成 一、渠道成员 (一) 生产商 生产商是将原材料通过加工转化成为消费品或工业品的企 业。它是形成渠道价值链的基础，在渠道中起着举足轻重 的作用。 生产商的类型有几种？有什么区别？ 第一节 销售渠道的构成 一、渠道成员 (二) 中间商 在商品分销的过程中，介于生产商和最终用户之间的组织，通过 参与商品流通业务、促进买卖行为实现并将商品从生产者转移到 最终用户等一系列活动获取利润。 中间商的类型有几种？有什么区别？ 根据中间商在分销过程中是否拥有产品的所有权，可 以将中间商分为代理商和经销商两大类。 第一节 销售渠道的构成 1. 代理商 是指受生产商委托销售商品但是没有商品所有权的中间商。 代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是 厂家给额度的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而 不是商家。他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖 出去。所以代理商 ，一般是企业指，赚取企业代理佣金 的商业单位的。 第一节 销售渠道的构成 • 独家代理商 独家代理是指生产商授予代理商在某一市场上的独家代理销售权，生产商、 其他代理商与其他贸易商都不得在该市场上销售该厂家的产品。 • 一般代理商 一般代理商与独家代理商的区别在于，生产商可以在某一市场范围内利用 多家中间商同时代理，代理商也可以同时为多家生产企业进行代理销售。 • 经纪人 经纪人是专门为供销双方起促进作用的中间商。这类中间商既无现货，又 无商品所有权，仅为买卖双方提供产品、价格和市场信息，为双方搭建交易的 桥梁，努力促成交易的实现。 第一节 销售渠道的构成 2. 经销商 所谓经销商，是拥有商品所有权，并从事商品销售的中间商。 经销商是指拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用， 而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们 关注的利差，而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而 是收到了钱的。这个商是指商人，也就是一个商业单位。所 以经销商 ，一般是企业，用来说从企业拿钱进货的商业单 位的。 第一节 销售渠道的构成 根据经销商销售对象的不同，可以分为批发商和零售商： • 批发商 指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的个人或组织的 经销商。其最大特点就是不直接为最终用户服务。 • 零售商 指拥有商品所有权并把商品直接转移到最终顾客的中间商。零售商直接面向产 品的最终用户，必须能够给消费者提供适销对路的商品，以适应消费者不同的需求。 所以零售商的种类最多，包括专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、折扣商 店等。 思考：经销商和代理商的异同点（概要） 经销商 代理商 ★独立的经营机构 ★不一定是独立机构 ★拥有商品的所有权（买断制 ★不拥有商品的所有权（代理制 造商的产品/服务） 造商的产品/服务） ★获得经营利润 ★赚取佣金（提成） ★多品种经营 ★经营活动受供货商指导和限制 ★经营活动过程不受或很少受