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怎样在任何时间把任何东西卖给任何人？ 我的名字是鲍勃乌利查克。感谢您今晚和我们在一起。 让我们先花点时间来讨论一下销售规律以及在任何地方任何时间销售任何 东西给任何人。 为此，我将与您分享我的新书 《提高你的底线》的原则和规律，该书以 ABC, 123 销售结果系统为特色。 现在那边有许多人可能就是做销售的。在我们开始关键问题之前，我想问一 下你们当中有多少人是做销售的。 你看，我相信销售是世界上最好的职业。不是所有人都相信这一点。 让我们先来考虑下这个问题。没有销售就没有交易。 没有交易就没有收入。没有收入就没有机构。这样也就没有雇主了。 所以请记住是销售员使得世界正常运转。 我们正在从事整个世界上最重要 的职业。 每一个人都围着我们转。一个组织，即使有最好的产品和服务，如果没有我 们促成交易，也将一事无成。 认识到销售是到目前为止是最好的职业是很重要的。 关于销售的还有另外一件事我个人最喜欢的，那就是没有其它职业让你一天 中受到如此多的拒绝。想想看。 千真万确，我们比其它任何行当的任何人更经常被拒绝。面临拒绝是我们的 家常便饭。 你必须学会正确处理，因为它可能对你造成极大的伤害。 现在我想和你先讨论的是顾客是怎样买东西的。我们需要知道顾客是怎样买 东西的。 为此，我将给你们简要描述一下顾客体系，然后根据基本假设我们将告诉你 顾客体系的要点。 所以请和我一起来。让我们假设你知道你需要的。 让我们举个零售的例子，你走进一家零售店，这时销售员迎了上来，这时候 他们通常会说什么呢？ 很好，有什么我能帮你吗？ 现在你们当中很多人肯定在想，这样子接近 某人合适吗？另外你怎么回答呢？ 你通常会说：不用，谢谢，我只是看看。 这是老实的说法吗？ 现在就告诉你们结果, 今天晚上 50％的人和我们一样是做销售的，而其它的 50％则不是。 所以我们试着用一种大家都容易理解的方式，来看看顾客是怎样买东西的以 及销售员应当怎样卖东西。 现在让我们回到顾客体系，也许我们可以看到哦，第一个方面。在顾客体系 的第二个方面。 让我们看一下顾客体系。你走进了商店，三个销售员迅速地走近你，并问道： 需要帮忙吗？ 然后你马上回答：不用，谢谢，我只是看看。 作为顾客的你不正是在误导销售员吗？为什么我们会这么做呢？ 因为销售员还没有获得你的信任。所以我们总是那样，他们也总是在误导我 们。 我的意思是我们对销售员的感觉并不好。 主要原因是销售员对待他们的方式问题。如果你是一个消费者或者把你自己 放在一般公众的位置上。 人们是怎么看销售员的？当然，他们认为销售员如饥似渴地追逐金钱，并已 经被训练得简直可以偷走我们的钱。 他们，他们穿着奇特。他们当中的大多数人说谎并且作弊。 但是那是公众对我们的看法，如果我们不改变， 那我们将总是被看成那样。 因此你们不得不学习与过去不同的销售方法。所以理解点是第一位的。 我们将总是误导销售员，比如说：没什么，我只是看看。 让我们看看下一步。 在任何组织销售员知识最丰富。 他们知道产品，他们的产品。他们知道特征，利益，定价和折扣。 他们绝对知道关于机构中的每部分的事情。 他们知道长处、短处和竞争。 如果你想要知道关于一种产品或关于组织的 一些情况，你应该和销售员联系。 并且你们知道最糟的部分是什么？销售员提供的建议是免费的。 我们被作为免费顾问来咨询。让我告诉你是怎么一回事。 你要买一辆汽车。销售人员走近你说：我能帮助你吗？ 不，谢谢，我只是看看。 但是这时候我们决定了想要买的车子。 我们问销售人员一些问题，他们开始告诉我们他们所知道一切。 现在如果你计算你每个小时的价值，我想指出你提供免费咨询的时间有多少 是你在那天的投资。 现在想想，我做了许多咨询。想想如果我放弃了免费咨询。 谁会是我从现在的一两年内的业务来源？很明显的，我想我老早可能就破产 了。 或许一两个月。试着理解一下第二步总是有顾客要知道我们知道的那些东 西。