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OTC代表的拜访技巧 OTC销售代表的基本责任 销售工作上四个基本责任： 1、在您负责的区域内，将公司的产品铺货到所有店头。 2、做好陈列以及药店包装。 3、店员培训,争取店员向顾客的第一推荐（首荐）。 4. 在您所管理的药店中，完成销售任务。 OTC代表专业促销方式 面对面拜访（满足需求式推销术） 团队销售（小型产品说明会） 各种促销活动 面对面拜访技巧 面对面拜访 技巧： 访前计划 → 开场白 → 探询需求 → 产品FAB陈述→ 反对意见处理 → 缔结→ 访后分析→ 业务代表拜访客户前的自我检验 头发梳整齐了吗？ 耳朵清洗干净了吗？ 眼睛上是否留有眼屎？ 牙齿是否洁白，口中有无异味？ 胡子是否刮干净？ 指甲是否修整齐？ 衬衫是否清洁，无皱纹？ 领带是否与西装，衬衫协调？ 西装是否烫挺？ 鞋子是否有污泥？ 袜子是否过于抢眼？ 名片带了吗？ 各项文具是否带来？ 价目表，样品，宣传品是否备齐？ 约定时间是否来得及？ 开场白是否准备好？ 对拜访对象是否事先作了了解？ 拜访时的注意事项 着装整洁 双手干净 备好名片 提供全面专业的店内服务 拜访前： 全面了解该店的进货历史及情况 确定拜访目标 开户 产品教育/公司介绍 货贺陈列 促销计划/行动/机会 提醒订货 了解顾客及销售情况 提供全面专业的店内服务 拜访中： 自我介绍，简述来访目的 询问仓库清单 核查店内库存 清理补充货架存量，确保货品充足 确保产品洁净 查看生产日期，保证生产期较早的产品放在最易拿取处 提供全面专业的店内服务 拜访中： 确保零售价标牌书写正确 放置促销宣传用品 提供市场 记录客户服务需要 记录订单，以便事后通知经销商 了解竞争产品陈列促销近况 寻找货架广告机会 提供全面专业的店内服务 道别 应获取明确的订单意向信息 建议下次拜访时间，确定所 要拜访对象当时有空。 感谢经理和员工的时间和帮助 提供全面专业的店内服务 跟踪服务 整理更新记录 ★ 客户记录 ★ 拜访记录 执行订单 执行客户所提要求 若获得特别帮助给店长/柜长寄感谢卡 建立融洽的关系，该做些什么事情？ 要愉快和有礼貌 自信 交谈时与对方的目光接触 在友好气氛中打招呼 告诉对方你先去盘点货架与仓库的库存后才回来和他讨论订单 除了店经理和柜组长以外，我们还要和什么人打招呼、以建立融洽关系和良好印象？ 店内所有员工 询问的方式 通过询问才能找出客户的需求， 有两种询问的方法 开放式的询问： 封闭式的询问： 销售陈述中要有效地利用视觉辅助材料 我们有哪些视觉销售辅助材料? 样品 访销卡 市场宣传材料 产品目录与价格表 示范照片 报章杂志的数据报导 ACTION：拜访结束要求订单 拜访客户的步骤最重要的时刻就是结束销售要 订单，它决定成功与否。 1、有什么障碍造成一位销售代表不能妥当地结束销售？ 2、他如何去克服这些障碍？ 拜访分析 拜访结果分析 不论拜访是成功或是失败，都应利用每次拜访作为经验去学习，思考如何去克服弱点、加强优点，提高工作效率。 面对面拜访 特点： 1、针对性较强，针对某个特定人物、特定问题，对产品的讨论较深入，以满足不同层次，不同期望的需要，使得拜访准确性提高。 2、单位时间产生的效果较低，要达到整体的销售目标花费的时间、费用很高，同时对销售技巧的要求较高。 3、与店员面对面交谈比较随意，富有亲切感，易于彼此间建立长期合作基础。 团队销售 特点： 1、短时间内可同时对多个目标观众传达讯息，效率高，较经济 2、介绍产品信息较完整、系统，但深度不够 3、较高的仪表、着装要求及演讲技巧 团队销售 技巧： 会前计划和准备是会议成功的关健 详细的药店销量调查 店员对产品的熟悉度 选择目标听众，人数以10—20人为妥 讨论部分是精华 必须的物质准备 演练、演练、再演练 会后回馈（会议的结束是销售的开始！） * * 开场白 探询聆听 特性利益 产品知识 拜访前/后计划 收集/反馈信息 处理异议 加强印象 主动成交 在拜访前，检查