SPIN提问式销售技巧1.pptVIP

价值问题 （Need-Payoff Questions） N 认真准备 此外，价值问题还有一个传统销售所没有的非常深刻的含义。我们知道，任何一个销售员都不可能强行说服客户去购买某一种产品，因为客户只能被自己说服。传统销售经常遇到的一个问题就是想方设法去说服客户，但是实际效果并不理想。 明确价值问题就给客户提供了一个自己说服自己的机会 。 ——当客户从自己的嘴里说出解决方案（即新产品）将给他带来的好处时，他自己就已经说服自己，那么客户购买产品也就水到渠成了。 价值问题 （Need-Payoff Questions） N 益处 价值问题 （Need-Payoff Questions） N 帮助解决异议 价值问题问得越多，客户说服自己的几率就越大，他对新产品的异议就越小。显然，价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己去解决自己的异议。当运用 SPIN技巧问完之后，客户的异议一般都会变得很少，因为客户自己已经处理了异议。   益处 促进内部营销 价值问题还有一个非常重要的作用，就是促进内部营销。当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时，就会产生深刻的印象，然后会把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一个替销售员做内部营销的作用。   价值问题 （Need-Payoff Questions） N 益处 注意事项 目的 注意事项 现状问题 牵连问题 困难问题 目的 目的 认真准备 价值问题 目的 认真准备 益处 图 4－1 SPIN提问流程图 一、什么是SPIN提问销售技巧 二、SPIN与传统销售的区别 三、如何运用SPIN提问式销售技巧 四、掌握SPIN的诀窍 1 1 SPIN提问式销售技巧 新华人寿保险股份有限公司 目录 一、什么是SPIN提问销售技巧 二、SPIN与传统销售的区别 三、如何运用SPIN提问式销售技巧 四、掌握SPIN的诀窍 一、什么是SPIN提问销售技巧 二、SPIN与传统销售的区别 三、如何运用SPIN提问式销售技巧 四、掌握SPIN的诀窍 一、SPIN提问式销售技巧 SPIN 实际上就是四种提问方式： 一、什么是SPIN提问销售技巧 二、SPIN与传统销售的区别 三、如何运用SPIN提问式销售技巧 四、掌握SPIN的诀窍 传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做； SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。 与传统销售的区别 一、什么是SPIN提问销售技巧 二、SPIN与传统销售的区别 三、如何运用SPIN提问式销售技巧 四、掌握SPIN的诀窍 价值问题 （Need-Payoff Questions） SPIN 现状问题 （Situation Questions） N 困难问题 （ Problem Questions） 牵连问题 （Implication Questions） I P S SPIN组成图 注意事项 现状问题 目的 牵连问题 困难问题 价值问题 现状问题 （Situation Questions） S Situation Questions就是现状问题 。 在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题 找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。 目的 现状问题 （Situation Questions） S 销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。 了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。 目的 现状问题 （Situation Questions） S 现状问题 （Situation Questions） S 注意事项 找出现状问题的时候，要注意以下两点： 找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。 由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。 现状问题 （Situation Questions） S 目的 注意事项 困难问题 牵连问题 价值问题 现状问题 困难问题 （ Problem Questions） P Problem Questions就是困难问题。 定位是询问客户现在的困难和不满的情况。  目的 困难问题 （ Problem Questions） P 困难问题 （ Problem Questions） P 注意事项 困难问题 （ Problem Questions） P 针对困难的提问： 必须建立在现状问题的基础上。只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有