TCL终端9项销售技能.pptVIP

讨价还价篇 讨价还价是终端销售中非常常见的现象，尤其是在一些不 规范渠道（如二、三级市场）和小区活动中是非常普遍的 ， 我们该如何以正常的价格达成销售呢？ 要点： （1）通过销售技巧的发挥，使销售者以正常的价格达成销售； （2）通过讨价还价的技巧训练，使销售者不依赖低价、更不惧怕对手的低价。 顾客讨价还价的原因： （1）顾客欲表现精明或寻求心理安慰； （2）喜欢讲价，想要成就感； （3）对商场价格有异议，充满怀疑。 应对策略： 1、自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感——很多销售人员面 对顾客的价格疑虑非常不自信，很容易退缩，往往造成丢单或低价成交。 价格是很重要的环节，但不是销售人员去依赖的环节（价格区间理论）； 2、耐心——面对顾客的价格疑虑切忌心浮气躁； 3、避实就虚,引开注意力——避免在价格问题上纠缠过多的时间， 切入到其他环节； 4、对消费者适度的恭维和夸奖——满足其虚荣心,把顾客抬到一个 很高的台阶上面，获得某种程度的满足感。这时候人的往往会飘飘欲仙, 忘乎所以了。 5、投入感情，用执着触动消费者的怜悯心——说如果自己私自降价 的话,自己就没有饭碗了，博取同情。或者贡献自己的提成为消费者降 价。 技巧： 1、坚定不二价原则 2、让步不让价策略 3、领导询价策略 ? 案例分析： 没钱的——建议购买低端机，不过多纠缠 成交后，发现钱没带够——先垫上，送货上门收钱 喜欢讲价，想要成就感的——送礼品 顾客说附近商场价格有异的(或者是同一外观不同型号的)——要有信心，语气坚定，厂家统一定价，商场最低价保障。两倍的差价赔偿的。 不要礼品要打折的——礼品是厂家的心意，不要也不能打折。这时候要把价格和赠品分开,不要在一起互相缠绕。以避免顾客过多的纠缠。 商场熟人带朋友来要折扣——给面子，送点礼品 试探型打折——全市统一最低价，商场补差价的承诺 特价机器的干扰——要对特价机进行狠狠的打击,致使其消除对特价机器的购买欲望。 礼品篇 礼品的分类： 1、促销型礼品：增加产品的附加价值—提高消费者满意度—提高产品成交率； 2、卖点型礼品：作为产品的一个重要卖点出现。 不管是哪种类型的礼品，切记不要将礼品看作赠品，而是把它作为产品的一部分，这是用 好礼品的关键。 礼品的终端要素： 1、陈列和演示——放在消费者最先、最容易看到的地方，让消费者看到礼品的价值和功 能，让礼品学会说话。 2、利益点—为产品创造一个不能被模仿的附加价值，使产品有一个非买不可的理由。礼 品的价值是由消费者需求和情感决定的，所以要通过终端的演示和解说，让消费者感觉到礼品 的价值，对礼品有强烈的需求欲望。 3、送不必要的礼品是一种浪费。使礼品起到作用又不浪费礼品的方法： （1）原则：通过充分的市场调研，站在消费者的角度出发，结合我们在各卖场的环境确定 礼品策略； （2）具体策略： ? 转移顾客的目标 ?通过对比突出赠品价值 ? 抬高顾客的身份，使其觉得礼品无所谓 博取顾客的同情 本篇章小节 在产品日益同质化的今天，赠品的差异化也可有效提高成交率。礼品利益点的传达 至关重要，我们要让消费者深刻的体会到礼品的价值；同时也要注重效益和成本之间的 关系，注重礼品的节约。 防对手进攻篇 在竞争激烈的环境下做销售，往往会遇到很多的 干扰因素。防对手进攻培训就是解决怎样减少和摆脱 干扰，同时进行有效反击。 核心： 1、知己知彼，对竞品进行详细透彻的研究和分 析； 2、充满自信，运用各种技巧对竞争对手的进攻 进行有效的化解。 具体措施： 1、预防： 关系策略：跟商场主管和各品牌促销员之间搞 好关系——伸手不打笑脸人； 以暴制暴策略：如果对手进攻过分，投诉反击，利 用不正当竞争之嫌挫败对手。 2、防御进攻： 充分的产品研究，汇总各种状况，讨论对策，加强 模拟训练，充满自信的运用各种技巧巧妙的化解对手的 攻击。 协调篇 每一个终端都是一个团队，所以团队的协调合作能力直接影响最终的销售 结果。 核心要点： 1、要有组织人— 终端灵魂。让团队每一个成员都了解目标及达成的方法，需要不断 的培训，使人员训练有素； 2、要有明确的事前战术安排演练； a、明确的活动策略——终端布置是否符合商场要求，是否违规； b、有效的产品策略——竞争品牌畅销产品的价位、功能卖点的分析，事先培训对竞 争打手的打击；