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销售技巧培训 TDL 销售方法论 – Signature Selling Method 阶段 1 － 建立客户关系 阶段 2 － 发现机会 阶段 3 － 描述能力 阶段 4 － 展现核心价值 阶段 5 － 选择解决方案 阶段 6 － 赢单 阶段 7 － 实现期望 销售方法论 – 回顾 政治销售 – 客户需求 政治销售 – 角色 政治销售 – 关键点 客户得到结果，但只有个人是“赢”； 没有个人的“赢”，就没有人支持你； 政治销售 – 关键人物 敌对者－Hostile 不支持者－Non-supporter 中立者－Neutral 支持者－Supporter 赞助者－Sponsor 坚定赞助者－Power Sponsor 政治销售 – 支持者 - Supporter 倾向于你的解决方案，并希望你赢； 提供保密和有独特的价值的内部信息； 告知如何在客户内部寻找和建立关系； 帮助你了解客户组织内部关键人物的个人需求； 政治销售 – 赞助者 - Sponsor 提供独特的有价值的内部信息； 会支持让你参加重要的内部会议； 会公开的推动销售机会的进展； 是你在客户内部的销售； 具有接触客户更高决策层的能力和影响力； 政治销售 – 坚定赞助者 - Power Sponsor 在客户的决策团队中，具有最大的影响力； 能够领导决策过程，无论预算或职位状况； 能够阻止任何的不同意见； 能够带领销售到客户的任何部门； 政治销售 – 不支持者 - Non-Supporter 忽略他们 孤立或者中立他们 把他们转变成支持者或赞助者 把他们保持在监控范围之内 政治销售 – 组织结构图 政治销售 – 总结 建立你自己的影响圈； 了解客户的个人需求； NO SPONSOR = NO SALE 项目评估 项目评估 SSM – 以客户为中心的销售流程 面谈注意事项 基本礼仪和礼貌 充分准备，突显专业水准 听比说重要 确认，确认，再确认 不可急于求成，遗留后患 先为人，后成事 推销策略的转变 销售能力新指标 如何进行成功的业务拜访 主要内容 好销售的共性 对“人”感兴趣 对“生意”感兴趣（博弈） 对“沟通”和“心理学”感兴趣 好学的个性和习惯 良好的心理素质 面谈基本技巧 Basic Customer Call Skill 以客户为中心 更加看重知识 业务关系的确立 与客户之间经常保持密切的联系 知识 比以前更为广阔而深入的知识层面 技巧 必须把这些技巧运用得更深入和更连贯 态度 决断,热诚,乐观,专业精神,对客户有所承诺,以及乐于辛勤工作以求达到客户的目标 个人素质 从积极正面的角度开始业务拜访 合理有效地使用客户和自己的时间 营造一个开放的信息充分交流的气氛 提出高质量的问题从而对客户的需要有一个清楚,完整和有共识的了解 策略性的向客户介绍自己的产品和组织 以开放及有效的方式回答客户的担心 以适当及清楚的带有承诺的方式结束业务拜访 满足需要的推销方法 开场白 寻问 说服 达成协议 克服客户的不关心 客户的顾虑 消除客户的顾虑 在开场白中,你应该交换有关这次拜访要谈及和达成事项的资料 在寻问中,你应该搜集有关客户需要的资料 在说服时,你应该提供有关你如何能满足客户需要的资料 在达成协议时,你应该交换有关下一步合作的资料 成功的业务拜访 – 双赢 销售核心能力 个人效率 Effective 谈判技巧和影响力 Influencing 发现事实和解决问题能力 Solving 创造力和灵活性 Creative 目标追寻 Result 客户关系 Relationship 可靠性 Reliable 沟通与表达 Communication 产品、市场和生意知识 Knowledge 《最伟大的推销员》 《圈子圈套》 《富兰克林自传》 《唤起心中的巨人》 《蓝海战略》 IBM logo must not be moved, added to, or altered inany way. Background shouldnot be modified, except for quotes, which use gray background. Title/subtitle/confidentiality line: 10pt Arial Regular, whiteMaximum length: 1 lineInformation separated by vertical strokes,with two spaces on either side Slide heading:28pt Arial Regular, light blue