【销售技巧65】销售谈判技巧.pptVIP

李大志 海纳百川,取则行远 课程大纲 第一篇:　　 开宗明义　 第二篇:　　 纵横捭阖 第三篇:　　 以和为贵 第一篇:开宗明义 　什么是销售谈判? ＜销售谈判学＞的基本问题探讨 一．什么是“销售”? “ 销售是销售代表揭示,引导并创造客户需求并通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程” “销售的意义在于创造价值! “ “销售的目的在于竞争的胜利! ---李大志 二．什么是“谈判”? 三．什么是“销售谈判”? 销售就是谈判! “一阴一阳之谓道” 四．从销售的角度看谈判 五．什么是“销售谈判技巧”? 销售谈判技巧是马步长拳销售谈判技巧是汗水结晶 第二篇:纵横捭阖 专业销售谈判的理论基础 一.谈判理论 二.谈判的目的 三.谈判的结构分析 四.谈判的标的 五.谈判的基本策略 六.谈判的流程 第三篇:纵横捭阖 专业销售谈判的技术 鬼谷子 捭阖之道，以阴阳试之。 故与阳言者，依崇高。 与阴言者，依卑小。 以下求小，以高求大。 由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。 一个“中心” 以人为本 两个“基本点” 作 关 系 均 利 益 “三理念” 突破------创新------实践------ “四精神” “七精进 ” 一盛神法五龙 二养志法灵龟 三实意法腾蛇 四分威法伏熊 五散势法鸷鸟 六转圆法猛兽 七损兑法蓍草 ●纵横术就是把“知己知彼，胜乃不殆”的策略具体运用到人类的思维心理层面上，内设计谋，外陈言辞，动之以形势，诱之以利害，所展开的思维心理战术。 ●纵横术不是呈一时口舌之辩、转丸其辞的诡辩术，而是融道（原则）、法（方法）、术（技巧）为一体的经典的人类行为理论。 以和为贵 和，和谐，和而不同。 2008年-恭喜发财! 谢谢! 上 己 亲 秘 朋 “五行” 礼的艺术 品的艺术 洗的艺术 牌的艺术 游的艺术 吃的艺术 “六艺” 礼 御 书 乐 数 射 感情 人情 性情 心情 友情 交情 纵横八术 * 晓之以 * 说之以 * 动之以 * 感之以 * 则之以 * 诱之以 * 惠之以 义 理 情 诚 身 利 恩 * 教之以 * 诉之以 * 纵之以 * 横之以 * 授之以 * 进之以 * 得之以 礼 上 合 连 权 退 给 * 求之以 * 化之以 * 迫之以 * 屈之以 * 将之以 * 挟之以 哀 分 威 武 激 弱 What 成本 对方感兴趣 利益 替代方案 核心议题 谈判筹码 建立互信的小议题 例外的理由 让 步 先例 谈判的准备阶段 谈判的辩论阶段 收集信息 观察 发问 倾听 良好的开局 掌握切入主题时机 设计自我形象 营造和谐气氛 适当安排议程 结构性议题 逻辑原则 相关原则 难易原则 细节性议题 探询的目的 方对谈判的信心建立互信及双 测试立场 收集信息 诊疗对立心态 我们在一般的情况下是没有折扣的。 在什么条件下有折扣可以商量呢？ 我们不能接受你变更所有的条件。 哪些是你能接受，哪些是不能的呢？ 你要求的交货期限实在太赶了。 你要延迟多久？什么条件下能赶出来？ 假设你已陷入僵局，那你可以藉由发出暗示或是正面回应对方的暗示来突破困境，你只要在陈述当中，放入一些条件，来引发对方的询问或回应。 如何回应暗示 发觉 鼓励 探询 确认 回应 坚持立场 保持弹性 切合实际 提案的功能 说 明 修 正 原则 坚定 例：我们一定要得到补偿 细节 弹性 例：我们提议 RMB 100万元的补偿 当对方把属于他的问题抛给你时 验证问题的真实性 不要理会程序问题 先不考虑让步 针对问题进行铲除 尽可能报高或开低 报盘的原则 态度坚定 内容清晰 不解释、不说明 先谈项目价值 开高报低的理由 保留一定谈判空间 也可能以此价成交 提高外在或附加价值 避免因自尊引起的僵局 创造对方取胜的气氛 如何进行报盘解释 ——报盘解释是指应对方要求，对内容构成，设定基准以及计算方式所做的介绍或说明。其目的在於表明所报盘的真实性与合理性，增强其说服力并降低对方的期望值。—— 不问不答 有问必答 避实就虚 针对亮点 能说勿写 如何进行报盘评论 ——针对报盘方的报盘解释，就其虚实及 合理程度作出评析及论述，目的在於提出 质疑压低其期望值创造有利环境。—— 针对要害 掌握节奏 以理服人 态度和缓 观察矛盾 开价顺序 均分差异 假性公平的存在 绝不接受第一次开价 绝不幻想开一个合理价会有助成交 未接到对方建议前，绝不修改自己的建议 议价的禁忌 完全相同的交易条件 谈判