专业销售技巧(某资深销售专家课件).pptVIP

欢迎参加Welcome to专业销售技巧Selling Skills Training培训师：孙培俊 学习指南 破冰：寻找一个他 学习的精义 光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。 《第五项修练》 何谓人才？ 多天赋 + 多努力 = 一流人才 少天赋 + 多努力 = 二流人才 多天赋 + 少努力 = 三流人才 少天赋 + 少努力 = 庸 才 多天赋的标准—易学；有兴趣 远景(Vision) 与目标 结总 问题与答疑 个人行动计划 结总 问题与答疑 个人行动计划 结总 问题与答疑 个人行动计划 感恩时间-认知 1995 市场竞争策略价值法则 市场领导学 Michael Treacy Fred Wieserma 价值法则一：经营的卓越性 描述：经营卓越的公司所提供的品质、价格与易购性，是市 场中其他竞争对手所望尘莫及的，他们既非产品服务 的创新者，也不是以一对一的方式来耕耘与客户之间 的关系，他们只是执行得非常出色，并且保证他们的 客户绝对可以得到最低的价格与/或有价值的服务。 经营卓越的公司实例： ? GE ? Hertz ? Charles Schwab ? McDonald’s ? Dell Computer ? 西南航空 ? 联邦快递 ? Wal-Mart 价值法则二：产品的领导性 描述：“一个追求产品领导权的公司，会不断地将其产品向一个未 知的、未经常尝试的或高度需求的境界前进。他的实践者会 专注地提供客户超越现状的产品与服务，一位产品领导者对 其客户所做的提案，才是最好的产品。” 具有产品领导权的公司实例 ? 3M ? 朋驰汽车 ? DISNEY ? 微软 ? Hewlett-Packard ? Motorola ? 英特尔 ? 耐吉 ? JohnsonJohnson ? 新力 价值法则三：客户亲密性 描述：一间将价值传送给客户并且与客户建立亲密关系的公司，他与 客户之间就像是那些勤于敦亲睦邻的好邻居一样。那些与客户 建立亲密关系的公司给客户的不会是市场所需要的产品，而是 特别满足客户需求的产品，他们了解自己的销售对象，明白他 们所需要的产品与服务他们持续地修正自己的产品与服务，定 出合理的价格。他们所奉行的座右铭是：“我们关心你与你的需 求，”或是“我们给你最好的整体解决方案。”因此，对于那些与 客户建立亲密关系的公司来说，其所拥有的最大资产就是客户 的忠诚度。 客户亲密性公司实例 ? Four seasons Hotel ? 上海波特曼酒店 ? IBM ? 台北亚都饭店 结总 问题与答疑 个人行动计划 四种购买角色 经济性购买影响者 使用性购买影响者 技术性购买影响者 教 练 购买影响者关注的结果 人际风格 结总 问题与答疑 个人行动计划 真心英雄 在我心中 曾经有一个梦 要用歌声让你忘了所有的痛 灿烂星空 谁是真的英雄 平凡的人们给我最多感动 再没有恨 也没有了痛 但愿人间处处都有爱的影踪 用我们的歌 换你真心笑容 祝福你的人生从此与众不同 把握生命里的每一