专业销售技巧培训（DOC 32页）.docVIP

第一天 早上 Unit 1 满足需要的推销术 V 暖场/介绍/环境介绍 (30 min) 欢迎学员(Flip Chart A) 自我介绍 学员自我介绍(Flip Chart B) 上课环境, 课程时间安排介绍(二天课程) 设立 Ground Ruler V 讨论课程简介 (10 min) 检查学员是否收到课程简介, 课程手册, 产品简介与录影带及其他活动 问题讨论 : Q 1 . 请描述您身处的行业中业务人员的角色是否曾发生变化, 有何演变 ? 自认业务人员角色是什么 ? 随着时代是否改变 ? Q 2 . 自己对 Salesman 看法与公司 , 客户有否相同 ? 观点分别为何 ? Q 3 . 要扮演好这个角色, 会面临怎样的挑战 ? 讲解业务人员的三大角色 : 客户的顾问 与客户建立长期关系 他本身就是一个客户接受的卖点 本身就是特色 , 业务人员就是公司形象. V 录影带简介 (2 min) 1. 为何看video : 利用此机会 , 站在客户角色了解销售过程 . 利用此一带子, 让各位了解整体销售技巧概念. 介绍三位 Sales people 2. 阅读录影活动 P 3 – 4. 有关背景资料 (3 min) 3. 录影带内容 : (10 min) (彭信与同事开会介绍卓越电脑公司, 关于 ICX 公司发表新产品极峰) (课程全部技巧的导览) (三名业务人员争取 ICX 这个案子) 4. 放带子(看录影带时注意两件事: a.客户挑战是什么? b. 对于销售看法) 5. 学员在 P5记笔记 (5min) 6. 问题讨论 : (5 min) Q 1 . 对录影带拨放内容有何看法或意见 . Q 2 . 在ICX 公司中彭信面临了怎样的问题 ? Q 3 . 这些问题与你自己平日面临的问题是不是很相似 ? Q 4 . 您在影片中观察到的销售技巧中, 令您印象最深刻的是什么, 为什么 ? 衔接话语 : Video 内容让我们了解满足客户需求的技巧, 是本次训练的主要宗旨, 接下来我们了解满足客户需要的推销方法. 1.满足需要的推销方法 2. 有什么技巧可满足客户需要 V阅读 拿出课程手册与答案手册, 阅读课程手册 P4 – 12 (10 min) (课程手册的问题解答在答案手册中, 课程手册中页旁隽语是L.I.的研究所得) 提醒还剩下2分钟 问题讨论 (10 min): Q 1. 对阅读内容有任何问题吗? 如没有任何问题走到表A4, 谈满足客户需要的推销过程 Q 2. 何谓明智、互利的决定? A: 客户和客户公司及业务人员和业务人员公司的需求都被考虑到而且能被满足, win/win decision. Q 3. 为什么明智、互利的决定会成为您销售拜访的目标? (以下问题参考 Wall Chart 2) ( Review表2的需要) --只要翻开需要即可 Q 4. 您如何判断客户有需要? Q 5. 您拜访客户时为何要从客户言谈中找到需要言词? 利用Wall Chart 4A 导览PSS课程 opening 是您要让客户知道且同意进行议程 Probe 是去了解客户需要 Support 是提出产品的特征、利益, 满足客户的需要 Close 是客户与你了解如何进行下一步骤 提醒学员研究手册的功能 V PSS课程与系统导览 (10 min) 请学员表达对本课程期望, 写在空白Flip Chart 上 讲解Wall Chart 1 Unit 2 开场白 *opening 主要是要洽谈生意, opening主要用意 : 让整个生意有正向的气氛, 同时清楚如何进行步骤。 V录影带简介 (5 min) 录影带内容 (三名业务人员争取ICX这个案子的准备工作) 学员不需要记笔记 放带子 问题讨