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促销员技能培训 问题认知 简单问题认知： 叶司用完 卖吐司 稍具复杂问题： NESTLE 咖啡用完 欲卖MAXWELL咖啡 复杂问题认知： 卖一部28寸彩色电视机 决定“注意”的刺激因素 大小 颜色 密集度 位置 对比 方向指示 运动 隔离 介绍问题 小玩物 名人 购买因素 购买意向 需要：口渴，饿 思想：想像，望梅止渴 情境影响 实体环境：噪音，灯光，温度 社会环境 购买理由 时间因素 事前条件：心情，金钱 购买者的种类（一） 理性购买者 高度教育 夫妻共同决策 放弃许多购买方案 拜访很多零售店 不易接受个人影响或讯息 乖乖牌购买者 很少拜访超过二家店头 低教育程度 年龄高 满足过去购买 购买者的种类（二） 货比三家不吃亏购买者 年轻教育程度高 使用个人资讯 许多购买方案 拜访四家以上店头才决定购买 人云亦云购买者 只拜访一定店 使用个人资讯 价 格 价格代表产品的价值与消费者交易的平衡点。 消费者心里对产品的价值感与价格敏感度。 新产品第一印象 产品价值认定的习惯领域 与竞品之间的差异比较 对品牌、品质的认可程度 启 示 继续追踪购买者的满意程度； 产品品质是行销责任； 严肃及负责处理客户抱怨； 建立实际的消费者期望； 提供产品使用讯息； 让品质成为销售重点； 提供售后保证。 促 销 技 巧 当一种产品无优异功效时，价格是唯一的问题 应该对准的焦点是顾客，而非产品。 了解顾客的现状，满足哪些事，不满足哪些事。 你能够提供些什么以促成顾客更多的满足？特别是你看得出来，而顾客却看不出来的。 以设身处地的想法，去深入了解顾客能够从我们包括产品在内的各种服务中得到什么利益。 沟通才是最重要的。 促销的目的在于帮助顾客。 FAB 从哪些角度去想 推销说明之原则：推销说明在美国有一贯用通行之逻辑，那是帮我们做推销说明之文章或语言说明，这个原则是FAB（Feature特点，Advantage功能，Benefit利益）。 因为 特 点 你将能够 功 能 你可以有 利 益 FAB原则 安全性（Safety） 产品对顾客的安全性有何贡献 效能性 (Performance) 产品给顾客发挥预期的效果 外表性 (Appearance) 造型耐看，促成别人敬仰 舒适/方便性(Comfort/Convenience)愉快舒适的心情,易于使用 经济性(Economy) 省钱，赚钱更多 耐久性(Durability) 继续提供利益，结果可期 探询与聆听 处理反对意见 首先要把抗拒明确化 处理反对意见的基本程序 顾客异议的目的 解除心理上购买的义务 反对促销员的态度和意见 畏惧促销员所展开的猛烈攻势 闪避促销员的纠缠 故意掩饰购买的心意 商品陈列的功用 增加商品回转率； 提高货架占有率； 刺激、便利消费者购买； 建立良好的通路关系； 树立良好企业形象； 卖场销售活性化。 商品陈列的基本手法 充分利用空间，占有更大空间。 陈列所有规格系列产品，位置有效集中。 摆置人潮流动最频繁处，及接近消费者的视觉位置及触手可及之处。 保持商品价值 ?产品的清洁与整齐码放，正面迎客。 ?产品的损坏品、过期、滞销品更换。 ?保持不缺货、不断货。 商品陈列材料（POP）介绍 恰当使用POP， 销售量可增加30%-50%。 POP就是指在卖场的广告物品，用吸引顾客注意产品工具。 POP广告物的作用 POP可强化广告的基本讯息； POP可提醒消费者有促销活动举行（例如：减价，抽奖，或赠送农产品等）； POP可使陈列更为突出； POP或巩固宝贵的陈列空间； 货品陈列位置不佳时，可籍POP增加吸引力。 POP广告物的种类 A、厂商提供： 悬挂式POP 柜台式POP 海报 吊旗 标签，贴纸 陈列专柜 B、店头自制： 自行设计海报贴纸 促销通讯 C、商品本身 外箱或商品本身 POP广告物的基本原则 POP切勿遮盖货品或阻碍顾客拿取货品； POP使用需照顾到店内环境及需要； POP应保持清洁，避免过期。 主要的陈列地点 入门第一眼看到的地方； 架头陈列位置； 顾客必经之路线位置； 同类货品中的相对位置。 陈列管理原则 依据动线，摆设在所有竞品之前； 所有陈列须有清楚、明显之价格标示与相关促销POP； 产品不可放在接近热源或有阳光照射的地方； 每次拜访时需清洁陈列区域； 移走每一包非属本公司之产品及不良品； 补充产品由后而前，由下面上； 每一包产品均须正面朝前。 陈列改善计划方案之执行 POP材料运用 最佳地点取得 最佳陈列布置 取得合理空间 陈列方式 岛型 梯