商用客户销售技巧篇.pptVIP

用户拓展与维护工作技巧（上门拜访） 挖掘客户需求 倾听 提问 介绍 用户拓展与维护工作技巧（上门拜访） 15分钟用于倾听 5分钟用于提问 10分钟用于介绍 普通的30分钟拜访时间分布 用户拓展与维护工作技巧（实战举例） 电话拜访 一、明确要拜访的部门 一般的公司，特别是具备一定规模的公司会有信息部、电脑部或者是行政部、采购部。这些部门的负责人是初次电话拜访的首选。 二、介绍自己、介绍宏三的商用客户业务 宏图三胞在公众的形象是一个IT零售企业，要首先给客户认识我们的商用客户业务与传统零售的不同。 用户拓展与维护工作技巧（实战举例） 三、切入正题 1、了解客户对宏三的认知度，是否在宏三产生过购买 2、介绍网络惊爆商品和每周DM特价产品 3、了解对方设备添置的流程和责任部门、责任人。 4、索要对方的MSN、MAIL、手机号等联系方式。 用户拓展与维护工作技巧（实战举例） 四、电话后的工作 如顾客有购买意向，和客户约好在尽量短的时间内上门拜访，做进一步的沟通 周末和节假日可以以手机短信或MAIL的方式问候顾客 定期MAIL《产品手册》电子版 特价商品的及时告知 用户拓展与维护工作技巧（实战举例） 上门拜访－如何绕过前台 前台是每个公司的一道坎，只有绕过这道坎，才能保证拜访的成功 用户拓展与维护工作技巧（实战举例） 一、不要心虚，用较强硬的态度 应对前台的询问 在潜意识里面，你是事先约 好上门的，而不是陌生拜访 用户拓展与维护工作技巧（实战举例） 二、预先准备好小礼品 预先准备的小礼品可以起到一 些意想不到的作用。通过前台可以预先了解一些部门负责人的信息，与前台建立友谊。 用户拓展与维护工作技巧（实战举例） 三、绕不过前台的应对 1、留下产品资料和名片，了解部门负责人的姓名、电话 2、记下公司的名称和地址，可以通过网络、114查询等方式查找该公司的电话 3、适当的欺骗，但千万不要过份 用户拓展与维护工作技巧（实战举例） MAIL 的发放格式 文件开头加上公司标记 用户拓展与维护工作技巧（实战举例） 用户拓展与维护工作技巧（实战举例） 公司：安徽宏图三胞科技发展有限公司 地址：安徽省合肥市濉溪路278号财富广场首座10楼1001室 部门：XXX店 电话： 传真： 邮件尾的格式: MAIL发放的内容 近期产品手册 本周DM特价商品的清单 节假日的问候 用户拓展与维护工作技巧（实战举例） 直邮的内容 卖场近期的DM 名片 针对中小企业的产品彩页 节假日贺卡、生日卡 用户拓展与维护工作技巧（实战举例） 经典案例分析 南京龙江网吧解决方案 南京龙江卖场SMB人员卓波获悉有新开网吧需要采购一批电脑,第一时间与客户取得联系,向客户介绍我们的网吧解决方案,我们的网络方案是目前比较流行的网吧解决方案，适用于常规网吧的需求。最大能保证200台电脑同时上网，不会发生掉线、阻塞等现象，具有稳定可靠、网络速度快、扩充性好的优势。随后卓波又和客户介绍我们的公司，和客户沟通我们的服务，沟通我们的产品，沟通网吧的规模，沟通网吧业的前景……逐步突破客户的心理界限，多方借力，以网吧业解决方案为基础加入客户特殊需求以自有品牌宏图电脑成功达成销售。 苏州观前教师用机解决方案 把握机会在生意场上是很重要的。在一次偶然的机会中苏州观前的SMB人员徐阳认识了苏州市某中学的总务处教师并得知他是采购ＩＴ设备的主管老师。虽然当时此学校没有任何采购计划。但徐阳仍然坚持和学校领导保持联系，建立良好的关系。并投其所好的赠送一些小礼品给采购处的老师。工夫不负有心人，经过不断的努力，和采购处老师建立有很好的关系，这次学校的笔记本采购信息老师在第一时间通知了徐阳，并帮助他分析竞争 对手情况制定战略，不断的 洽谈中，最终成功的拿下 了70台笔记本的供货权。 无锡人民西路酒店业解决方案 无锡人民西路卖场SMB支持岗在开拓客户的过程中得知无锡泓历皇朝酒店有限公司新开张，有前平台、后平台有大量电脑、外设类产品需求，于是在第一时间和采购客户进行接触，在了解了客户需求的基础上，采用了适合酒店业的解决方案，从前台客人入住登记、结账到后台的财务管理系统、人事管理系统、采购管理系统、仓库管理系统都将与智能管理系统连接融合构成一套完整的酒店信息化体系，为宾馆酒店强化内部管理、提高服务质量，减少工作中的差错，防止跑单漏单提供了可靠的技术手段和技术保障。 泰州公安局解决方案 机会就在我