地产销售技巧之快速成交.pptVIP

电话约见： 下午我是3点到您那去，还是4点到您那去？ 今天咱们就把这件事情定下来吧，要不您一忙，网络这块的事情又耽误了，怕影响咱们公司的网上订单。也不划算对吧？ “逼单”攻略 “逼单”攻略 攻略二：帮助客户选择； 一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。签单的时候也就到了。 “逼单”攻略 攻略三：欲擒故纵； 有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。 “逼单”攻略 攻略四：拜师学艺； 在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道互联网对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。 “逼单”攻略 攻略五：建议成交； 既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！ b) 您是不是在付款方式上还有疑问？ c) 您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？ d) 我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上我们搜狗，早日受益。 e) 如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？ f) 您希望您们的资料什么时候上我们平台？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。 攻略六： 强迫成交法 半推半就法.就是强迫成交法，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 例:对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，我们不妨采取这样的对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。 让客户感觉到一点，虽然做的话有点贵，但是不做的话，对自己来说是一种巨大的损失。 “逼单”攻略 攻略七：试探性的成交 试探性成交(trial close)是为了发现预期客户是否准备购买，即试探客户了解产品或交易的进一步细节的兴趣。 例如: 那个关键词您是喜欢,发动机还是进口发动机? 您觉的这种产品有效吗? 您购买的不光是产品,还包括一个服务体系,您是 否需要了解 您愿意我给您介绍产品的进一步的详细情况吗? “逼单”攻略 攻略八：激将法 某某总,您这么大个公司这块应该做起来啊！ 人家比你小好多的公司都做啦.原来您开公司的时候.那个小公司的老板还在为您打工那! 同行对比刺激对一些传统观念比较强的人,有时候真的很管用.(别人家要有的,我也要有) “逼单”攻略 攻略九：别家可能更便宜成交 顾客购买时通常都会注意三件事：①产品的价格；②产品的品质；③产品的服务。 我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？ “逼单”攻略 攻略十：品牌刺激法 XX总经理，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很正当的交易条件，您说对吗？ XX总经理，为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质呢？还是我们公司良好的服务？ XX总经理，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品，也是非常值得的，您说是吗？ “逼单”攻略 攻略十一：针对不同客户拖单的攻略。 “逼单”攻略 签单注意事项 事项一：不要轻易让价，小心说闲话，以免前功尽弃； 事项二：尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,打电话请示经理,要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益； 事项三：不露出过于高兴或高兴过分的表情； 事项四：设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择； 事项五：早点告辞； 事项六：最后阶段不能因客户的挑剔言论而与客户争论； 事项七：立即提出付款，尽量要客户付全款。不要担心客户付全款会丢单,没有到款,即使签了单也没用的，客户即使交一点定金也要收,客户反悔就不怕了。 事项八：切记不要犯低级错误，忘记带笔、收据、合同、银行账号等。 * 只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。 * 解析：讲师自编案例 * 一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 * 讲师自编