团险销售人员基本素质自我训练课程29页.pptVIP

团险销售人员基本 素质自我训练课程 长春分公司市场营销部 米晓岩 2004年4月20日 1、知道自我训练的重要意义。 2、知道从哪几方面来进行长期的基本素质的自我训练，从而将良好的习惯内化为行动，进而提升业绩。 3、为学员提供基本素质自我训练的工具，使其有据可依，有矩可循。 课程目标 通过本课程的学习使业务员 一个人即使具备“知识”，但却不一定能够“应用”得很好。因此，我们在吸收知识的同时，一定要让自己养成良好的行动习惯。 训练是为改变一个人的行为； 教育是为长期熏陶进而变成一种文化； 自我训练则是依据主题范例的独自练习； 目 录 向自己推销自己 培养团险销售工作的自信心 确立你的人生计划 塑造专业的成功形象 让自己表现热忱与自信 有效地管理时间 设立一个有价值的资讯银行 不断地自我突破 向自己推销自己 告诉自己我一定成功 期待失败的话，则一定会失败； 期待成功的话，则一定能成功； 向自己推销自己 自我暗示的方法 自认为有长远的眼光 自认为有充分的能力做第一等事 自认为有冲劲 自认为有热忱 自认为已经成功过好几次，所以也一定能持续成功 不畏挑战，努力前行 向自己推销自己 改变心境三步骤 改变环境以前先改变心境，改变别人以前先改变自己 步骤1：请你写出自己的优点，越多越好（学员手册1）； 步骤2：参考前述“自我暗示的方法”，将自己的长处用完整的句子写下来（学员手册2）； 步骤3：将这些句子说给自己听至少21次。同时，每天在心中黩念这些句子数回； 培养团险销售工作自信心 为何而战？为谁而战？ 团险销售人员须知三个为什么（3W） 1、为什么要做保险？ 2、为什么要选择“平安”保险公司？ 3、为什么要让顾客跟我买保险？ 学员手册3 培养团险销售工作自信心 团险销售人员必备三信心 对自己有信心； 对公司有信心； 对商品有信心； 帮助推销的最好方法，就是要彻底掌握商品知识。 培养团险销售工作自信心 培养自信心七步骤 1、验证从事团险销售工作的十大理由； 2、整天认真而有效率地工作； 3、商谈时必须有充分的准备； 4、重视运用自己的亲身体验； 5、遵守对自己的承诺； 6、养成慎重思考的习惯； 7、凡事不逃避、不恐惧； 培养团险销售工作自信心 你是一位成功的团险销售人员吗？ 如果缺乏优良习惯的话，暗示你将无法与他人竞争 学员手册4 测试你在推销上的优缺点 确立你的人生计划 你的人生目标是什么？ 对于一艘没有航向的船来说，所有方向的风都将是逆风。 学员手册5 请用10分钟时间思考并填完该表 确立你的人生计划 设定目标的引导方法 步骤1、你首先要认真回答下列问题 你希望自己的一生做些什么事呢？ 你希望自己成为何种人物呢？ 你所追求的事物是什么呢？ 确立你的人生计划 设定目标的引导方法 步骤2、从工作、家庭、社会三个方面确实、详尽地描绘你的未来目标。问自己，你一定要拥有的是什么？ (1)工作部分 希望每年获得多少收呢？ 希望得到什么样的成就呢？ 希望获得什么样的职位呢？ 希望从工作中获得什么样的学习成长呢？ 确立你的人生计划 设定目标的引导方法 (2)家庭部分 希望过何种品质的生活呢？ 希望住什么样的房子呢？ 希望有什么样的年度旅游计划呢？ 希望子女受到何种程度的教育呢？ (3)社会部分 希望拥有什么样的社会地位呢？ 希望拥有哪一类朋友呢？ 希望属于何种社会圈呢？ 希望培养何种兴趣呢？ 学员手册6 塑造专业的成功形象 懂得掌握最初40秒 专业形象的衣着外表，有两种意义： 对顾客的意义 对自己的意义 推销成功与否决定于最初接触的40秒 塑造专业的成功形象 超级销售人员的绝对禁忌 玩弄手上的笔 翘着二郎腿抖个不停 挽起手臂 玩弄手指头 谈话中不停地搓手 展示资料乱得象雪片 迟到了却没有真诚的道歉 塑造专业的成功形象 内在形象塑造方法 成功影射法 积极言词法 无论如何，你要给顾客一个干练、诚实、有品味和值得信赖的印象。要记住，专业的形象是你成功销售的敲门砖！ 学员手册7 让自己表现热忱与自信 态度决定一切 拿破? 仑希尔曾说过，人的身上有一个看不见的法宝，这个法宝的一边装着四个字：消极心态；另一边也装着四个字：积极心态。 让自己表现热忱与自信 热忱与自信的表现方法 经常提醒自己坐在前座 养成注视对方眼睛说话的习惯 走路的速度加快25% 做到有条不紊地讲话 面对面尽量地微笑 真诚的微笑是“热忱”与“自信”最有 力的证据。 学员手册8 有效的管理时间 时间的特性 研讨时间有哪些特性？（5分钟） 时间是限制因素 时间是特殊的资源，租不到、买不到 供给毫无弹性 无替代品 任何事都少不了时间 有效的管理时间 如何提高时间管理