销售技巧和双赢谈判.doc

2010年终营销赢计划之 2010年终营销赢计划之二 12月 12月18-19日 ■课程背景 多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则，取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。 本课程详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧，分析和传授专业销售人士如何精心规划、实施客户访谈，呈现解决方案并赢得成交机会，即“顾问”不只是推销，而是一个以客户为导向的问题解决者和需求满足者；“销售”也不只是一种交易行为，而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的沟通过程。 谈判是互有需求的合作双方为得到各自期望的结果，而进行沟通、交易的过程。谈判决定了前期的销售努力最终是否产生收益。 本课程详解专业销售谈判在准备、探索、交换和交易四个阶段的策略及开局、中场和终局三个步骤的技法，引领从业人员掌握成功谈判的关键要素和策略，在销售谈判过程中保持主导地位，摆脱以折扣换交易的被动局面，有效化解客户的谈判陷阱，课程系统分析成功谈判者的行为模式和沟通策略，致力于谈判的双赢结果，实现与客户长期互惠的业务关系。 ■课程收获 顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法 顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法 把握销售访谈的操作步骤 – 访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺 解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题 随客户购买心理和行为变化而调整销售策略 把产品利益和解决方案与客户需求联系起来 理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求 懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度 专业销售谈判 – 双赢谈判攻略与实战训练 专业销售谈判 – 双赢谈判攻略与实战训练 解析谈判的四个环节 – 准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段 对比谈判的五种结果 – 完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂 掌握开局、中场和终局等阶段性策略，从可变因素中寻求可行方案 有效应对故作惊讶、虚拟竞争、空头支票、预算有限、还有一点等谈判的陷阱 运用实力、信息和时间等关键要素控制谈判进程，掌握谈判主导权 通过倾听、理解和建议等沟通技巧塑造双赢谈判行为模式，注重利益而非立场 ■课程对象 销售代表、销售主管、销售经理、商务经理及需要提升此提升的各类营销从业人员、经理人等。 ■课程内容 专业销售谈判 – 双赢谈判攻略与实战训练1．销售谈判定位 专业销售谈判 – 双赢谈判攻略与实战训练 1．销售谈判定位 先销售，后谈判 销售谈判的四个阶段和可变因素 专业谈判的七项特征和关键事项 2．开局谈判手段 开出高于预期的条件 绝不接受第一次还价 学会感到意外；扮演不情愿的卖家 运用钳子策略；避免对抗性的谈判 3．中场谈判技法 应对没有决定权的谈判对手 不要过早让步；不要轻易折中 懂得索取回报；应对谈判僵局 4．终局谈判策略 白脸 – 黑脸策略 蚕食策略 减少让步幅度；收回报价条件 运用平衡策略；起草书面协议 5．谈判进程控制 实力 – 客户关系、谈判投入、可选方案等 信息 – 客户动机、限制条件、观点看法等 时间 – 时间越紧，让步越有可能 6．谈判沟通策略 把人和事分开，利益和立场分开 为共同利益创造选择方案，寻求客观标准 主动倾听，表达理解，解决问题 保持冷静 – ABSURD导火索及化解方法 7．谈判行为模式 PREFER成功谈判个性模式 谈判者行为偏好分析及对策 谈判3C策略 – 竞争者、中庸者、合作者 8．更多攻防战术 防御客户的五项战术 进攻对手的六个策略 高效谈判的五种工具 影子战VS.阵地战，车轮战VS.冷战法 案例分析：策划销售进展 顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法 1．销售顾问定位 需求调查、产品切入、关系建立 咨询式、专业化、方案型的销售 案例分析：解决方案销售 2．专业访谈流程 启动 – 引起注意，获得好感 调查 – 沟通现状，引导需求 显示能力 – 推介产品利益与方案 取得承诺 – 实现销售进展与成交 3．SPIN技法解析 让客户说“买”的四种提问技法 问题诊断 – 调查客户难点与不满 需求发掘 – 引导解决方案与购买 角色演练：SPIN策划运用 4．深度销售策略 理解客户的运行现状与业务要求 结合产品的技术优势与利益诉求 角色演练：客户深度经营 5．客户需求分析 遵循“先需求后方案”原则 区分明显需求和隐含需求 运用“购买价值等式”分析 角色演练：规避需求陷阱 6．产品方案设计 产品特征利益分析与应用 预防客户异议的步骤与手段 角色演练：设计产品利益 7．销售提案建议 客户问题与挑战分析 解决方案与价值呈现 实施计划、报价与资信证明 8．客户承诺获取 检查和确认所有关键事项 总结产品利益 – 取得认同 建议后续行动 – 实施跟进 案例