实务案例-期货公司的营销需求调研-IB业务-行业企业开发-行业要求.pptVIP

营销工作现状报告 光大期货目前有业务营销人员105人，占公司总人数的61.8%； 已经在各地营业部专设了营销总监岗位， 以配合营业部总经理重点负责在公司统筹部署下的 区域性市场营销活动策划、组织实施及营销团队建设。 在新经济形势及新品种上市带来----行业格局转型阶段， 市场规模成几何倍数扩大、 市场份额白热化争夺； 尚未从一般销售职能转型的业务部门及各级业务人员， 常常对公司统筹的市场营销组织方案出现执行脱节—行业企业开发、IB 期货行业的各级各类人员短缺形成了营销梯队建立的瓶颈。 * 统一认识----执行力 初级阶段， 很多企业把市场营销仅作为一种有助于产品销售增长的策略和手段，至今中国很多企业是将营销部（市场部）同销售部合二而一的； （西方企业市场营销产生的初期阶段也如此）； 当以顾客需要的满足为导向的市场营销观念成为一种经营哲学、而对企业的整体经营活动产生影响时， 又出现了将市场营销的地位不恰当上推的倾向，如有不少人认为，市场营销应当是企业决策层次的指导思想，而不是执行层次的工作。 对市场营销在企业中地位认识的不正确，必然会对市场营销在企业中的运用带来影响。 * 统一认识----不畏艰难 市场营销业绩的隐含性也是影响市场营销在企业中运用的重要原因。 一些部门管理者不愿意单独设立市场营销部门或营销管理专员， 大多也是认为其是只有投入而没有产出的部门。前期绩效-短期利益 经纪业总部-营销策划部，营业部-营销总监-市场部经理-团队长-团队 从顾客需要出发开展营销的复杂性也是一些部门营销执行力不到位的重要原因。 从顾客需要出发必然要求营销相关部门及人员广泛而深入地开展市场调研， 对市场进行认真细致地分析，并在此基础上调整和改变传统的销售方式， 有时还会迫使一些人员不得不放弃其长期熟悉的基本业务套路，投入其所不熟悉的新的领域。这一切相比于从已有的存量资源和销售套路出发去开发客户要复杂得多，困难得多。 因此，期货公司及行业主管部门都需要对从业人员进行系统、持续的市场营销观念教育，统一认识，提升从业人员市场服务素养。 * 营销基础工作----注重市场调查 市场调查是营销的基础。在市场化程度较高的情况下，市场调查更显重要。没有调查就无法开展营销工作，市场调查是营销工作的第一步， 各地业务分支机构都应履行对所在区域的市场调查职责！ 市场调研包括宏观和微观两个方面： 在宏观上要对市场环境包括期货品种产业链的政治法律环境、经济环境、社会文化环境和技术政策环境等进行调查，对市场供求关系，对产业的竞争环境进行调查； 在微观上对客户需求、分析、类别、价格水平和服务水平进行调查。 通过调查，由各地业务部门及时反馈汇总到期货公司总部---- 可以掌握市场变化并及时作出反应，提出公司业务发展方向， 体现市场主导地位，具有很重要的意义， 而这一点正是我们工作中的薄弱环节。 * “全员营销”—概念解释 不是全员去开发客户—而是全员有整体营销的理念 期货公司的研发、客服、稽核、财务、行政等职能部门必须以市场为核心，各项工作都要服务于业务部门的业务工作。 非业务部门的工作应以市场观念来规划本部门的资源，充分发挥部门职责，提供更为优质的后勤服务，以推动公司的整体发展。 另外非业务部门也应该学习营销知识，将本部门的工作以营销观念来规划，以营销的市场竞争观念来开展工作，理解营销部门的实际工作，进行换位思考，提高整体协调性，最大化地提高部门工作效率。 在全员营销理念的引导下，公司就是一个“市场”，部门之间是客户关系。 在服从公司整体利益的前提下，必须让“客户们”----上下工作流程的部门岗位尤其是业务部门满意最大化。 * 确立以业务发展为中心的经营思路 以“网点+渠道+营销+服务”为业务架构的商业模式，充分运用光大金融控股集团背景资源，依靠网点布局、渠道运用、整合营销、多元服务等综合实力， 业务重点----两大业务主线