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寿险营销规律再认识  －－精神意愿论 前 言 组织发展和业务发展并称为保险公司的“车之两轮、鸟之双翼”，但现实中却是失重的两轮、折翅的双翼。组织发展已成为保险公司经营中最大的困局，为了破解这一命题，我们将用全新的视角－－价值观、方法论及创新的思维方式（跳出保险看保险，跳出增员看增员），寻求组织发展长效解决之道。 是什么原因造成业务员四大难和五大失去呢？ 核心原因 单纯追求物质的价值观所致： 公司层面：物质利益导向式管理 代理人层面：物质利益导向式销售 马斯洛的需要层次理论 自我实现需要：实现自己潜力的欲望、做出成就 尊重的需要：自尊（行为有实力、成就、能胜任、自信） 他尊（承认、接受、威望、关心、地位、名誉、赏识） 社会需要（爱的需要）：爱的情感、友谊、归属、信赖 安全需要：职业、工作、保险、财产、人身、心理安全 生理需要：衣、食、住、行、性、氧、运动等 马斯洛需要层次发展模式 寿险营销理论的革命性突破 一个中心：精神意愿 四个基本点： 寿险营销的四大革命 （一）内部（自身）： 精神意愿的核心------信仰 精神意愿的表现手法 小结: 精神意愿理论解决了传统物质刺激理论中当物质刺激达到极限以后，如何再激发营销员工作动力不足的难题 小结 精神意愿理论的寿险营销模式解决了传统的销售模式中矛盾主体不能解决矛盾主体自身的难题。 小结 精神意愿理论的寿险营销培训模式解决了传统培训模式中收效不明显的难题 结语 法国哲学家伏而泰：伟人们都把精神的力量看成大于物质的力量，思想统治世界。 现象——产生共鸣（一般情况） 本质——豁然开朗（具有权威） 冰山 权威 授课效果： 如何解决精神意愿的局限性？ 内部（自身）和外部（公司)两者相结合的原则 宗教信仰 书 每天读书 天天读 工具 意愿 频率 保险信仰 保险书 每天读 天天读 专业工具 精神意愿 工作习惯 （二）外部（公司）： 1、成立公司宣导团 2、早会：讲的内容是感动 3、天天宣导：爱与责任 为什么精神意愿理论能够解决物质刺激理论难以解决的问题？ （一）首先从人谈起（人为什么活着） 人的生命价值和意义 的终极动力是 爱与责任 善对亲情是一种爱 对家庭是一种责任 对友情是一种给与 对社会是一种价值 人因爱而诞生 因责任而繁衍 （二）保险行业是不是最具精神价值的行业 1、从产品的产生看：死亡险、生存险、生死合险 2、从产品的特点看：经济角度（具有经济补偿功能） 精神角度（爱与责任） ——回归寿险真谛，重塑寿险魂 3、从产品的作用看：发生理赔时 体现人性中最美好的真善美。 爱与责任的具体表现 4、从行业的制度看：人人为我 我为人人 互助诚信 是人类最完美的制度， （三）根据行业的特点得出保险行业具有崇高性、神圣性 所赋予新的意义 1、代理人的定位——实现美好制度的人间天使 2、销售保险产品——爱心工程 3、增员——希望工程 4、对公司的态度——公司是家、是天堂 5、感恩文化 6、忠诚文化 7、吃亏是福的文化 第二大革命寿险营销技术的革命精神意愿+方法 １、传统的营销手段只讲方法 ２、精神意愿理论采用的手段是精神家园＋方法 解决方法 论证意愿与方法的关系： 所有权的问题 效率的问题 意愿解决了为什么干的问题 方法只解决了怎么干的问题 我们也有意愿，但为什么没有效果呢？ 成功=意愿+方法 意愿100% 方法无穷大 解决之道 有意愿为什么没有效果呢？ 受意愿的强烈程度不同影响 希望 想 期望 盼望 渴望 痴迷 只有达到渴望和痴迷的程度 意愿才起效果 物质刺激理论中的方法 与精神意愿理论中的方法有何不同？ 效率高，具