市场营销人员-岗前业务知识技能培训.docVIP

中消研公众消费民意测验调查中心 2004年度市场拓展部营销人员 岗前业务知识技能培训计划与考试大纲 一、培训目的与作用 21世纪的今天，本中心正在成为庞大而复杂的市场系统中的一个单位，市场成为本中心生存的空间、发展的条件、竞争的阵地。本中心要成功，就必须适应不断变化着的市场环境，并对其做出正确的反应和抉择，努力使自己生产或服务始终保持适销对路，这就要求本中心的领导者、管理者，尤其是市场营销人员增强开拓进取的能力，即不但要有强烈的事业心和责任感，还要有丰富的市场营销知识，并精通经营之道。为此，就需要你们在上岗前系统地学习营销理论，掌握营销方法和技巧。熟悉本中心的经营和业务发展方向，研究本中心在纷繁复杂的市场环境下的生产、服务和经营方略，从而在市场的海洋里学习游泳，驾驭并征服市场中的惊涛骇浪，不断实现自身价值和发展目标。 二、培训的基本要求和目标 市场营销是一门科学，也是一门艺术。营销人员的素质如何直接关系到推销绩效和本中心的形象。因此，通过岗前的系统培训和学习，营销人员应具备以下几个方面的要求： 1．具有强烈的事业心和责任感。营销人员肩负着本中心与客户沟通联系的重任，应具有强烈的事业心和责任感，具有坚定的自信心，具有对本中心和其产品、服务的高度热忱，有任劳任怨的精神和克服困难的勇气，具有努力完成推销任务的积极性和主动性。 2．具有服务精神和进取心。营销人员不仅是本中心的代表，也是客户的顾问。不仅要掌握良好的推销机会，还要想客户之所想，急客户之所急，乐于服务，并不断改进服务。 3．具有完成推销工作所必须的专业知识和基础知识。营销人员应具有的主要知识包括：熟悉本中心的发展方向和目前其在同行业中的地位；为客户提供的产品种类和服务项目；本中心的营销政策、交易方式、定价策略、付款条件以及合同条款等有关业务知识；了解熟悉本中心产品、服务的性能、用途、功效、方法及管理程序等知识，并掌握本中心产品、服务与同行业同类产品、服务相比较所具有的不同特色、特点及功能、优劣等知识；了解本中心现实客户和潜在客户的需求特征，掌握客户购买或使用本中心产品或服务的动机与目的。 4．具有良好的个性品质、娴熟的推销技巧。营销人员要仪表端庄、举止适度、谈吐文雅、谦恭礼让、平易近人、谨慎机敏。要有良好的职业道德和修养，不利用业务关系谋取私利。要准确地了解客户的愿望、需要、爱好和习惯。利用推销技巧，把握成交机会。 三、培训课程的考核目标与要求 关于考核目标，本培训计划与考试大纲是按照识记、领会和应用三个知识和能力层次提出具体要求。其中： 识记：了解有关知识点的内容（包括概念、原理、原则、论点、方法、事件、规定、解释等，下同），并能正确加以表述。这是对知识点的低层次要求。 领会：是在识记的基础上，对知识点的内容有比较深刻的理解和体会，能掌握相关问题的联系和区别，能通过比较做出正确的判断和分析，这是中层次的要求。 应用：在领会的基础上，运用所学的知识（一个或多个知识点）分析和解决理论问题和实践问题，包括以事实为依据正确运用有关经营方针和营销策略，这是高层次要求。 四、命题考试要求 1．本培训课程考试，严格按照培训计划课程规定的考试内容、范围和考核要求，不得扩大或缩小考试范围，提高或降低考试要求。 2．本培训课程考试中，考核不同知识与能力层次的试题之分数比例大致如下：识记占30%；领会占35%；应用占35%。 3．本培训课程考试卷中，不同难易度的试题之分数比例大致如下：易，占20%；较易，占30%；较难，占30%；难，占20%。 4．本培训课程考试卷中的题型分为：填空题、选择题、是非判断题、名词解释题、简答题、论述题和综合分析题。 各种题型的具体形式参照相关的考试复习题例。 5．本课程的考试时间为240分钟。 6．本课程的考试成绩按百分制计算。 五、培训课程内容安排 本培训课程按教学大纲要求共设十五个专题，分三十个课时进行授课教学。 （具体培训内容和授课时间安排详见培训部公布的“培训教学课程表”） 中消研市场研究有限公司 市场拓展部营销人员 2004年岗前业务知识技能培训大纲 培训目的 使市场营销人员能对自己所处的行业和企业有基本的了解，并掌握CAE的主要业务内容和相关基本知识。 培训内容和要求 内容：了解市场调查、管理咨询业的概念，掌握管理咨询的作用；了解CAE的概况；掌握人力资源管理基础性知识；掌握员工满意度调查的类别、方法、服务流程和意义；掌握CAE市场营销人员推广业务的技能。 要求：积极主动、培训互动。采用讲课、讨论、提问、案例分析、角色扮演的方式使营销人员有效地掌握知识。 培训考核 学员自我评价和培训师评价相结合。 培训结束后统一考试。 目 录 导论 课时1 市场调查 1.概念 2.市场调查公司的类别 3.市场调查的意义 4.调查方法