店务销售能手.pptVIP

处理异议的原则 ·尊重顾客的异议，不要跟顾客争辩 （用附和的方式） ·尊重顾客的观点，不要表示轻视的态度 （用引导的方式） ·调整自我状态，不要先否定自己和公司 （用开拓思维的方式） 处理异议的技巧 ·先识破异议的气氛：对于你刚才说的异议我想说明一下 ·能否请您先参考一下看看，再决定不迟 ·能否做个演示，先看看效果再决定不迟 ·当出现异议时，把话题转向其它的 ·你能否再给几分钟时间（少利用） ·所有的顾客都希望买到更便宜的商品 处理异议之价格的异议 ·顾客想在洽谈中击败业务，以此显示自己 ·顾客想利用讨价还价达到其它目的 ·顾客想向周围的人证明自己有才能 ·顾客怕自己吃亏 ·顾客把业务人员的让步当成提高自己的身份 ·顾客通过讨价还价，想知道你能操作到多少折扣 * 为 什 么 要 销 售？ 为什么从事这个行业？ 我 的 目 标 是 什 么？ 本次课程规则： 课程全程进行各类PK比赛 比赛的奖品： 1、由各个人提供，即每人10做比赛资金，获得1、2、3名的小组即按照 50%，30%，20%的比例领取奖金。 2、由好木成林福建分公司奖励第一名的小组每人一堂 《比能力更重要的品格》课程。 PK比赛内容： 1、各组员全力以赴参加每一次PK比赛，课程分享； 2、各组长的组织协调，及团队协作能力； 2、各组员遵守课堂纪律：无手机响，无接听电话，无随意走动，无迟到早退， 无不尊重老师，无打瞌睡； 计分标准： 所有的计分以每次活动的标准为记录 我 应 该 如 何 做？ 先 胜 后 战！ 行 为 主 动！ 组 内 做 一 个 2 分 钟 自 我 介 绍 第一轮PK比赛： 小组推选组员 进行自我介绍 第二轮PK比赛： 买鸡蛋 买牛奶 九 点 连 线 图 九 点 连 线 图 九 点 连 线 图 自我超越部分 自我超越部分 思维改变部分 第三轮PK比赛： 卖鸡蛋 1元钱一个 客 户 需 求 购 买 力 决 策 力 激情 承诺 责任 可能性 5%的可能性 100%的结果 变 成 需 求 在心里学中 需求是指人体内部一种不平衡的状态 对维持发展生命所必须的客观条件的反应 在营销学中 需求可以用一个公式来表示： 购买欲望+购买力=需求 销售的目标就是 发现需求满足需求 需 求 生理需求：占40% 心理需求: 占60% 分享=信任 钱是顾客开心的工具！ 顾客的需求 ·讲话讲重点，简单明了 ·告诉实情，不要老是说 ·我是一个有道德的销售人员 ·给我一个理由，为什么这个再合适不过我了 ·证明给我看，如果你能证明，我所购买的欲望增加 ·让我知道我并不孤单，告诉一个类似我的案例 顾客的需求 ·商品销售后，我可以得到什么样的服务 ·说明商品的价格的合理性， 如果我买不起，请给我一个机会 ·给我机会做最后的决定，提供几个选择， 如果钱是你，你又会怎么做 ·我担心决定错误，我会得到什么好处， 让我感到买的很有信心，请用事实例证. 顾客的需求 ·不要和我争辩，即便我错了， 我也不需要自以为是的人来说我 ·别把我搞糊涂了，说得越复杂，我越不会买了 ·不要告诉我负面的事，我希望每一件事都是 很棒的，所以不要说你的竞争对手和公司的 坏话 ·不要用瞧不起的语气跟我说话， 不要把我当笨蛋 顾客的需求 ·试着告诉你，我心中的产品：请推荐我想要 的，当我买错东西后