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店面销售技巧 宏基核心店面店员入模培训 2009.10月 店面销售的概念 有一天，张三来到一家商场的计算机商区转悠，打算购买一台个人电脑。某品牌机专卖柜台的一位销售人员迎了上来，热情地向张三介绍一款新推出的个人电脑，告诉他这款电脑对于张三这样的中年人使用有多么适合多么上算。张三告诉这位销售人员，他不是给自己买，而是打算给孩子买，他的孩子在读小学。那位销售人员听说后，马上改口，又滔滔不绝地介绍这款机型对孩子的一百个好处来。可他的热情介绍似乎适得其反，张三的态度由感兴趣变成不耐烦。 在一家食品店，从新疆阿克苏来北京出差的李四正在购买某种海鲜食品。柜台的服务小姐在为他包装该海鲜食品的时候，听说李四一个星期以后才返回阿克苏，马上收回食品，并将付款退还给李四，并解释说，该海鲜食品的保鲜期是五天。 什么是店面销售？ 店面销售的定义 我们能够给予顾客什么好处？ …………………………………………………………………………… 顾客需要付出的行动包括哪些？ …………………………………………………………………………… 这对我们的销售工作意味着什么？ …………………………………………………………………………… 影响顾客购买动机的因素 ? 请分别在销售员可以控制和不可以控制的空格内打勾 1、以上作业的结果对销售员来说意味什么？ 2、为什么不同的销售员推销同样的产品，结果会有不同？ 第五个“P”是销售员 销售员与顾客的心理差距 1、分组讨论 顾客在购买中的愿望和希望得到的利益有哪些？顾客对 产品信息掌握的程度？销售员在推销时的愿望、期望对自己的利益 、 以及对产品信息掌握的程度。 2、上述顾客和销售员的不同心理对推销的成功会产生什么影响？ 销售员与顾客的心理差距 让我们把上述顾客购买心理的过程转化为一个有效的店面销售步骤！ 有效的店面销售步骤 上述步骤中，你认为哪一步是最重要？为什么？ 在一家时装专卖店，营业员正在等待上门购物的顾客。这时，一位三十岁左右的女士，穿着休闲服，手提一个装时装用的纸袋走了进来。 营业员：早上好，有什么可以帮助您的吗？ 顾 客：谢谢。我只是随便看看。 营业员：非常欢迎。请随便看。（过了一会儿） 顾 客：这是不是你们今年的春夏系列？ 营业员：是的。您想找些什么呢？ 顾 客：噢，也没有专门想找什么。不过这些套装都不错。这件也不错。 营业员：您想试一试吗？您的尺码是36号吗？ 顾 客：噢，不。请拿34好的吧。 营业员：（拿上两件上衣）请跟我来。这里是试衣室。 顾 客：我的提袋和刚买的衣服可以放在哪里？ 营业员：请交给我吧。我会替你保管好的。 顾 客：（穿衣出来看镜子）这种棕色的好象不错。 营业员：这种款式是最新的，面料也是今年最流行的。绝对值得你买。 顾 客：你不觉得我穿这套衣服太时髦了吗？ 营业员：噢，不会的。我不觉得。不过另外一款也不错。您可以试试。 顾 客：我还是比较喜欢刚才那一套。我已有和这一套类似的了。 营业员：这套衣服领子的设计是最新式的，很流行，也很适合您的脸型。 顾 客：我还是选择比较古典的好。而且这袖子也太宽了。 营业员：是有一点。但这不是问题。我们可以帮你改一改袖子。或者您再试第一件， 看看和这件比怎么样？ 顾 客：（走进更衣室穿回自己的衣服）不了。我今天没有那么多时间。我会再来 的 。谢谢。 营业员：没问题。再见。 以微笑迎接顾客 z??为什么销售员的行为对销售成功起到举足轻重的作用？z? 当你光顾一个商店，销售员怎样的行为举止会影响你的 购买？ 1、5分钟小组讨论; 2、其中，一半的组派代表陈述小组讨论结果，另一半的 组把讨论结果用语言和形体表现出来：什么样的行为 会影响销售成功，什么样的行为会导致销售失败？ 3、公开发表意见：销售员的行为确实能够起到这样的作 用吗？ ????对客户很礼貌，但店员间却很随便 ??? 完全不在乎客户的存在而行事 ????讲粗话 ????调换产品时做鬼脸 ????对顾客的同伴熟视无睹 ??? 不认真倾听客户的诉苦和抱怨 ??? 紧跟在旁 ????客人不买，马上变脸 ????强迫推销 ??? 没有商品知识 ????不干净 ?? 随意承诺 ????店员与店员闲聊 ????对刚离店的客人进行批评 ????讲别家店或产品的坏话 对待客户的态度有区别 推销中语气与语调的控制 n?????音质与音量 ?????? 强弱恰当 ?????? 清晰 ?????? 用真嗓子 ?????? 介绍商品的好处时加强语气 ?????? 报价时不用特意用高声强调 n?????说话的速度 ?????? 注意用