快消品KA现代渠道业务人员操作手册.docVIP

快消品现代渠道人员操作手册 ----KA现代渠道 目录 一、员工岗位表述： 1、销售人员的重要性： 2页 2、商超人员总体职能介绍： 3页 现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述： 4-10页 现代渠道销售经理工作职责描述： 11-15页 二、销售拜访流程： 1、总体介绍： 15页 2、商超标准工作流程： 16-24页 三、现代渠道陈列理货标准流程（指引） 25-26页 四、商超拜访管理流程： 27-30页 一、员工岗位表述： 1、销售人员的重要性： 商超销售人员是美食客食品（中国）有限公司最重要的资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情以及专业的销售人员可以使美食客（简称）的销量持续增长，通过 最大限度的分销美食客产品的各个品牌和SKU； 最大限度的拓展美食客产品的陈列空间； 通过不断的产品推广支持更大的销量增长； 创造最适宜的零售条件； 与终端零售商保持直接、广泛的联系； 增大陈列位置，超市内店中店专柜---使消费者更容易接触到美食客产品； 把握新的商机； 不断地新店开发与有效覆盖！ 另外，一个受过良好培训的销售人员还可以提供： 对经销商以及批发商、零售商专业的咨询意见； 使美食客产品在各分销渠道内平稳流转； 与销售同仁以及上级管理层保持良好的沟通； 如果缺乏良好的销售人员，渠道的服务质量就会低下，竞争产品就会乘势掠夺我们的市场空间（市场占有率）、占据我们的陈列位置，美食客产品必然会失去与消费者近接触的机会，那么我们就会失去生意，甚至是消费者。 2、商超人员总体职能介绍： 业务人员是美食客销售团队中工作在最前线的销售人员，主要的工作职能包括三个方面：客户的开发、客户的维护以及客户的发展；就现代渠道业务人员而言，主要工作包括：按公司要求执行销售计划，以专家、客户顾问的角色为现代渠道客户提供优质的客户服务，包括销售拜访、陈列保养，客户关系维护等，并使美食客产品以及陈列在所负责片区内门店分销、销量达到最大化； 备注：1、短线双箭头所示为传统渠道业务销售拜访流程。 2、长线双箭头所示为现代（KA）渠道业务销售拜访流程。 现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述： 1、销售计划： A、定义： 清楚了解辖区内的销售目标与策略，设定有效的行动计划，以完成公司目标。 B、具体行为描述： B1、建立“量化可行”的目标，包括辖区内销售、覆盖和布市目标，以及新品卖进的目标。 B2、制定年度、季度、月的销售计划，包括：覆盖计划、店内分销计划、年内产品陈列计划、新客户拓展计划和促销计划等。 B3、制定时间排期表，排列活动优先次序。 B4、定期跟进和业务回顾： 确保业务计划与公司策略一致性并与有关人员沟通； 有中期监测（过程检测）和衡量的要素； 定期回顾，总结和调整； 2、制订覆盖计划和拜访路线： A、定义： 对管辖片区内的零售客户制定零售拜访计划，根据不同零售客户的实际情况（销售贡献、规模和地理位置等）来优化销售拜访的质量以及频率，同时可以为日常销售拜访工作提供必要的指引。 B具体行为描述： B1、熟悉所负责片区、商超系统内的客户情况，包括销售请款、人流情况、库存情况、进货情况、地理情况等等，并做好相关的档案登记工作。 B2、对现有客户的档案资料进行整理、分析，决定合理的销售拜访计划，包括拜访路线，拜访时间及拜访频率。 B3、制定新客户的开发计划。 B4、与上级主管沟通所制定的拜访计划，在经由主管确认后进行有效拜访。 B5、对每次的拜访计划进行不断的回顾，及时更新客户资料及相应的拜访计划。 3、产品的陈列和维护： A、定义： 对店内产品的陈列和维护过程、可以帮助美食客销售人员对客户门店情况有一个全面了解，并通过及时的更新对客户的陈列情况给予必要的改善，以促进销售的增长。 B、具体行为描述： B1、进行店内的整体检查，包括：竞争对手情况/活动；各类特殊陈列和客流量情况；各类大型活动以及消费者反映。 B2、对产品的分销情况进行检查了解，包括：产品分销是否达标；新产品是否卖入零售商店。 B3、对店内的陈列标准进行日常检查及维护，包括：产品货架陈列是否达标（正常货架标准、形象陈列、其它陈列等）。 B4、产品库存检查，包括：每个规格产品是否有足够的库存；促销产品是否足够库存。 B5、助销工具检查，包括：是否有规定的助销工具；如果有，是否摆放在最醒目的货架位置；如果没有，能否这次拜访中卖入。 B6、促销检查，包括：促销是否出现和产品是否有足够库存；促销产品价格是否在要求范围内；促销人员是否按要求工作。 4、销售拜访： A、定义： 建立在以客户为核心，以客户为导向的前提下的销售拜访，帮助我们更好的建立以及维持与客户良好的客情关系；成功的销售目标拜访可以帮助我们去了解客户的需求、以及为客户创造发现自身需求的机会，从而为美食客实业的