怎样打动CXO的心-销售技巧讲解.pptVIP

一、葛洲坝集团行业背景 1、全国最大的水电工程施工企业，1999年被列入国家512家重点企业。集团银行资信状况良好，拥有全国水电行业首家上市公司和首家财务公司。 2、在全国各个省区市，承揽了公路、桥梁、核电、机场、堤防、海防、港口、码头、市政、环保等2,000多项工程,并积极进军南亚、东南亚、中亚、中东、非洲、美洲等地国际市场 3、二级子公司约50家，三级子公司约150家 二、潜在的商机 1、“我们自己开发的软件已经 不能满足我们具有先进的生 产关系，现代企业制度的 集团公司需要” 2、项目情况分析 　 三、意向客户阶段 1、组成团队进行客户拜访 2、了解客户需求 　 ３、项目情况判断（客户需求分析 ） 　 四、立项客户阶段 高层之间的交流,显现重视程度 提交方案 五、初步认可阶段 1、产品讲解和演示 2、产品演示成功 3、竞争对手 六、商务阶段 1、寻找突破点,扭转被动局面 2、竞争对手基本出局 3、确定价格 七、销售实现阶段 正式举行了签约仪式 葛洲坝集团在经过几个月的实施与应用 后企业内部取得了良好的经济效益。新系统 将集团领导与财务、仓库、采购、销售、生 产各部门的业务数据流畅的连接起来，公司 领导可随时查询整个公司的经营和财务资料, 大大提高工作效率和工作质量。由于管理功 能的增加，减少资金占用，降低经营风险， 加快资金周转速度，提高整个集团公司的经 营效益。 总结 1、在销售过程中，对于客户需求、客户心理以及销售进程的控制很重要，对于项目状态的判断和项目进程的控制尤其重要。 2、不能只谈软件不谈管理 3、客户一个模块一个模块砍价格，拿竞争对手的产品来压我们的价。 4、客户决策过程越来越长，自然会增加更多的销售成本。因此，为了增加销售流程的利润，就配合客户缩短决策过程，同时必须优化销售流程中的每个阶段。 5、客户选择管理软件涉及的人员和环节很多，要处理好与关键部门的沟通问题。 6、在客户面前要给对方一种谦虚、诚信的态度。 7、对客户来说，每一个软件供应商都会竭力宣扬自身的特点，想办法把竞争对手压下去。重要的是作为客户认识产品，认识公司的载体的销售人员、顾问咨询人员及所有与客户接触的员工能通过自己专业的水平，敬业的精神和极高的服务品质让客户通过你的一言一行真正认同你所讲的，公司所宣传的。只有这样才能将公司理念的优势、产品的优势、服务的优势真正传达到客户的心中。 分析竞争对手的含义 请记住, 描述竞争对手概况的目的不仅仅是要帮助我们对竞争对手情况的了解 而且也是为了能够更深刻地了解和知道从何处以及如何去抑制竞争对手优势的发挥并充分利用他们的弱点去打败他们. 销售竞争力的自我SWOT 分析 --- 强项与弱项 --- 产品和服务如何满足客户需求 客户认为你的特点 与客户企业的关系层次 与客户高层、中层和技术人员等关键人物的关系 获有客户内部及机密信息 参与客户的规划制定 参与客户业务流程，改进质量及竞争力提升等项目 客户经理及公司高层管理对客户的承诺及影响 客户的忠诚度 客户体验 销售竞争力的自我SWOT 分析 --- 机会与威胁 --- 与客户企业的关系层次及其影响 客户内部及外部变革带来的需求变化 客户内部关键人物的变动 客户购买产品和服务的过程及评审标准的变化 竞争对手的人员（客户经理/高层领导）的变动 竞争对手企业的变革 竞争对手最近与客户的合作及动态 政治、经济、法律、文化等外部环境的变化 科技、管理模式的变化 赢得客户高层信任 1.优秀的品格/性格(Charter) 1)正直 (Integrity) 2)积极主动,自告奋勇(Accountability) 3)勤奋耐劳(Diligence) 销售技巧 赢得客户高层信任 2.能力 (Competence) 1)丰富的行业,产品及技术知识 2)广泛的实战经验与成功案例 3)明了客户目标,策略和困难 4)业界的好名声 5)解决问题的机智 6)建立良好的人际关系 销售技巧 与客户高层领导建立信任的要素 要素 1.积极主动承担责任 2.对高层领导的要求做快速反应 3.明了客户企业的目标,策略,和挑战 4.熟悉自己行业的动态 5.解决问题的能力 6.调动自己公司资源的能力 7.