成为最棒的销售员.pptVIP

成为最棒推销员 第一部分 一切皆有可能 请抛开你头脑中的“不可能”，要坚定地对自己说： 一切皆有可能 信心：相信的一种心理 信念：是一个目标 意志：确定目标后身体力行 锲而舍之，朽木不折 锲而不舍，金石可镂 乐观真诚：一种积极的人生观 第二部分 销售的三个阶段 访问销售程序 建立可靠性 诚挚 技能 微笑 倾听 面带微笑 顾客购买的七个阶段 拜访前的准备 Approach 与客户打交道的艺术 尊重自己，尊重用户 赞美访谈 对待客气的用户 对待少言寡语的用户 对待避而不见的用户 对待受过伤害的用户 对待“专家”型用户 成功从拒绝开始 产品的FABE销售技巧 发掘准客户的二十招 缔结的技巧 脚踏实地的做事 脚踏实地的抵达成功的顶点 诚 · 信 身体力行 2 成为最棒推销员 心理准备 1 心理准备 1 OK！我充满信心，这就出发啦！ 客户需要我的产品 我销售的是顶尖的产品、价格合理、售后服务完善 我待人真诚、友善 我不丑，我也很温柔！ 嘿嘿…… 我可以，我愿意试试！ 我已经具备全面的销售知识 信念的作用在于： 无论你处于顺境还是逆境，都可以使你保持不达目的不罢休的决心！ 信念是一个目标，在一个叫成功的地方可以真实的得到！ + = 与人交往时，无坚不催的力量 最为高尚的人格 最为积极的心态 身体力行 2 推销人员 顾客 利益 需求 产品 货币 提供 提供 提供 提供 相互欣赏 双方探询 等价交换 设定目标 访前计划 访问顾客 接近顾客 自我推销 探寻需求 F A B E 处理反对意见 缔结 接近顾客 探寻需求 明确需求 需求不明确 陈述FABE 反对意见 同意FABE 处理反对意见 尝试缔结 缔结 改善下次访问 自我推销 诚挚 礼貌 技能 通过专业的表现，首先将自己销售出去，快速消除彼此之间的 猜忌、担忧及恐惧，降低双方的紧张情绪，促成双方的有效沟通。 平易性 诚挚的作风 诚挚的谈吐 关心用户 提供服务 谦虚而老实的反应 清楚的言辞 声调要适中 眼神要和蔼的注视对方 诚挚 个人修养 技能 专业知识 调动一切感官 专业知识 产品知识 顾客心理 处事能力 应用知识 销售技巧 竞争产品 专业知识 调动一切感官 调动一切感官 听觉 触觉 感觉 视觉 礼貌谦虚 适时赞同 不要插话 巧妙提问 不要争辩 激起欲望 同类比较 下定决心 产生联想 发生兴趣 开始注意 决定购买 确定拜访区域 确定准客户 制定拜访 销售计划 拜访前需要的三种准备 确定拜访区域 了解区域特性 把握区域潜力 (1)了解区域内的行业状况 (2)了解区域内客户的使用状况 (3)了解区域内的竞争状况 (1)市场饱和程度 (2)客户规模大小及数量 (3)竞争者的强弱 (4)适合销售行业的多少 (5)景气的行业数目 确定准客户 找出准客户 调查准客户资料 明确拜访目的 (1)地毯式访问 (2)用户主动上门 (3)其它用户介绍 (4)服务人员发现 (5)从以往销售记录中寻找 找出KEYMAN 确定:职务、个性、兴趣、履历、决策途径、公司性质、资本额、员工数、经营的事业项目 明确拜访目的 必须首先决定拜访准客户的目的,才能准备接近客户时的适当说辞及资料,让客户能接受拜访的理由。 明确主题 Approach 选择接近客户 的方式 留下资料，待有需求时想到你 防卫型说“不” 无需求说“不” 不急需说“不” 尽可能找到中间人 长期跟踪，建立计划 Feature 产品特性 Advantage 产品优点 Benefit 产品带来利益 Evidence 相关佐证信息 特性 功效 利益 证据 真空表面 涂膜处理 保持汽车 光亮如新 节省洗车 打蜡的费用 装有速度警钟 控制速度 减少因 超速罚款 装有气垫式 避震装置 吸收震动 行驶平稳 乘座舒适 减少零件损坏 涂膜技术获国 家科技进步奖 据统计分析 带速度警钟 的汽车事故率 及维修率较低 避震装置 获得专利 攀亲带故 上门访问 客户介绍客户 有影响力的人 运用“侦察员” 电话访问 合作销售 业务联盟 加入社团组织 细心观察 利用信函 媒体包装 名册与通讯录 产品产示会 专家魅力 互惠互利 重复销售 继续中断客户 产品样本 利用互联网 随时掌握机会 （1）利益汇总法 （2）前提条件法 （3）价值成本法 （4）询问法 （5）隐喻故事法 （6）对比法 （7）引诱法 （8）宠物法