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成功销售 ——江苏法诗菲服饰有限公司 成功销售 第一章：销售是什么 第二章：钱流 第三章：成功销售三部曲 第一章：销售是什么 一、E=MC2 能量=质量*速度 财富=能力*交易速度 M=能力 一、E=MC2 1、销售人员的基本素质 2、销售人员三大特征 3、销售人员的能力 1、销售人员的基本素质 恢复打击的能力 = 自信 让别人喜欢的能力 = 取悦性 换位思考的能力 = 悟性 敢于要求的能力 = 影响力 坚持不懈的能力 = 恒定性 2、销售人员三大特征 不要脸 不怕苦 不死心 3、销售人员的能力 1、为什么找这家客户？ =明确目的 2、怎么找到他 = 途径 3、怎么开发成功？ =方法 4、做成这家客户有哪些收获？ =总结 5、全过程中使用了哪些非常规的做法？ =创新 PS:进门有目的，出门有结果，坏结果比没结果好 4、速度 C=交易速度 销售人员要么死在客户那里，要么死在去客户的路上，不要死在办公室 二、人==（价值）==钱 价格=价值（客户认可的价值） 当价值大于价格时，客户永远跟着你跑 三、买卖的本质 先买后卖：想卖好产品，先买公司 人脑如电脑，输入什么就会输出什么 在营销的世界里，没有真相，只有认知！ 四、销售的概念 销售就是做人做事，做人让人喜欢，做事让人信任 销售=喜欢+信任 销售是个信念的活 销售是个状态的活 销售是个感觉的活 销售是个流程的活 PS:产品是你实现人生价值的唯一媒介 人之所以贫穷，是源于不好意思和不会销售自己 第二章 钱流 第二章 钱流 何为钱流？ 钱流=企业的整体赢利来源，是公司的内核系统 钱流的步骤： 新客开发 = 兴趣 新科服务 = 满意度 常客服务 = 战略合作伙伴 传诵（口碑效应）=信赖感 整个钱流系统是围绕着什么来运行的？ ==满意度（信任+依赖） 一、新客开发 顾客定位（找谁） 潜在客户名单（找出来） 怎么接触客户（找到） 目标客户怎么请来考察（全面体验、感知） 沟通、展示、演示（确认价值、满足顾客需求） 跟进方案（给解决方案、促进） 新客尝试购买（买单、拥有） PS：企业的根是销售，销售的根是客户的需求，客户的需求是感性的升华，理性的淹没。 二、新客服务 使用商品前的服务 首次使用的过程中必须让客户满意 认同 附加销售后的服务 持续的使用再次满意 PS：客户没有经过三次使用满意的都不叫常客 二、新客服务 新客服务注意事项： 1、避免不正当的使用，无法让产品体现真实的作用 2、首次让他满意，让他认可 3、满意不一定会带来认同 4、不反感，谈后面的事 5、持续的满意 三、常客的服务 顾客购买目标和计划 重复购买 二次满意 信任个性化，全权委托 提醒服务 消费升级 三次满意 三、常客的服务 常客服务的要点 非常清晰了解顾客的购买目标和计划 做计划 再次满意 信任就是无话不谈 目标提醒，给客户好消息 升级计划 建立长期的合作伙伴的关系 四、传诵 战略合作伙伴 超越顾客的期望值 尊重 看重 转介绍模式 新客 四、传诵 传诵的注意点 长期合作，一家人的感觉 了解顾客的期望值，并超越它 高品质的工作态度和能力 持续的高品质，相互重视双方关系 长期信赖 转介绍 第三章 成功销售三部曲 第一曲：卖什么 我们到底卖什么？ 我们卖人品、卖产品、卖价格 人品包含自己和企业，产品包含特点和功能，价格包含成本和价格 第一曲 卖什么 如何卖自己： 我是如何选择这家公司？（引以为荣的故事） 我在这家公司是怎么成长起来的？ 我在公司里3-5年的规划 第一曲 卖什么 如何卖企业： 企业是干什么的？ 企业产品到底为别人解决什么问题？ 你有别与同行业其他企业到底在哪里？ 我们有哪些成功的案例？ 企业3-5 年要干什么？ 第一曲 卖什么 如何卖产品： 第一曲：卖什么 如何卖成本： 成本=时间成本+精力成本+机会成本+ 货品成本 我们算了哪些成本？？？ 第一曲 卖什么 如何卖价值： 价值=客户认定的价值 =客户对你的认知 =你对价值进行了哪些阐述？ 第一曲 卖什么 如何卖价值： 意外价值（不体现合同内） 专家给你价值 BE=品牌价值 管理给你带来的价值 恒定价值 PS：我们公司的价值有哪些？？ 第二曲 卖给谁 思考如下： 寻找客户的渠道有多少种？ 我到底在卖什么？ 谁是我的客户？ 我的客户会在哪里出现？ 他什么时候会买？他什么时候不会买？ 谁在跟我抢客户？ 我要如何做客户才会成