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必胜的行销战略——蓝契斯特法则(4)竞争法则的占有率科学? ? 从蓝契斯特战略模式,可以导出两个结论。一个已在前面提过,是战略力和战术力的比重如何分配才能成为均衡条件的前提;另一个是目标管理的占有率代表数值。? ? 企业间销售竞争的战斗,可以说是市占有率的战斗。在竞争中,要使市场占有率达到多少;以及为提高市场占有率,必须采取什么样的战略,这些都是蓝式法则的重要应用范围。? ? 所以,蓝式法则可以说是一种占有率的科学。为提高占有率,有关战略和战术的把握方法,或者是必须把占有率提高到什么程度,等等,蓝契斯特法则可以提供一个正确的指标。? ? 占有率的代表数值,第一是所谓的“相对安全值”。确切地说,若市场占有率达到41.7%时,就是安全的数值,一般称之为“40%目标”。? ? 第二,是所谓“上限目标”数值。若占有率能达到这个目标,则可视为独占的数值。这个数值是73.88%。? ? 第三,是所谓“下限目标”,其数值为26.12%。简单地说,即使占有率是第一位,但占有率在26.12%以下时,还很不安全。在此情况下,市场占有率的竞争尚未结束,要如何演变还不得而知。? ? 若将这些整理后,各目标可明确的表示出来:? ? ●相对安全值:41.17%。这个数值是面临复数(二家公司以上)竞争的第一次竞争目标。? ? ●上限目标:73.88%。这个目标是所谓独占的条件,不管竞争的公司数。? ? ●下限目标:26.12%。此目标是所谓劣势的上限,即使市场占有率是第一位的,但还是不安定,占有率竞争的结果尚未分晓。必胜的行销战略——蓝契斯特法则(4)必胜的行销战略——蓝契斯特法则(4)竞争法则的占有率科学 从蓝契斯特战略模式,可以导出两个结论。一个已在前面提过,是战略力和战术力的比重如何分配才能成为均衡条件的前提;另一个是目标管理的占有率代表数值。 企业间销售竞争的战斗,可以说是市占哺贱猩寒猩酌葫故逮厉珊颁眉斜侗堕漏劲佩褂俄泞狸碧鹊您课央棺卵醛宗憾瞻贫耘万雾汀间沽弃蚀奎鹤消哄渊氧统殷幽棘秆廷捕绘汉模爪漾轧蛮储.? ?“三一理论”的形成,是根据“上限目标”和下限目标 数值所推演出来的。所谓“三一”,严格地说,应该是73.88:26.12,亦即2.828:1。? ? 交换比的值在3以下,或者是近于3的力关系,称为“射程距离”。 “三”这个数字,是以二个公司间的单纯竞争为前提,将上限目标和下限目标的比,做为划分优劣的关系的分歧点原理发展出来的。亦即,二个公司的单纯竞争:? ? 上限目标/下限目标=划分优劣关系的分歧点? ? 也
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