掌握销售技巧0505.pptVIP

2、做好活动策划 三、摆展销售技巧 活动目标预期 活动宣传主题 人员分工配合 宣传物料 使用道具 礼品准备 eg:慈善办卡：你办卡我捐款. 三、摆展销售技巧 3、布置好现场 三、摆展销售技巧 4、营造好气氛 三、摆展销售技巧 4、营造好气氛 新员工入职培训 新员工入职培训 新员工入职培训 新员工入职培训 企业文化部 陈丰年Imenlen 一、热爱你的工作---信用卡销售 三、摆展销售技巧 二、陌拜销售技巧 四、会议销售技巧 五、团办销售技巧 问题1： 什么是销售？ 广义： 狭义： 什么是营销？ 经典的营销4P理论 Product，高质量的产品 Price，有竞争力的价格 place，方便的分销渠道 Promotion，强有力的促销活动 案例：福特的梦想 案例：小戴尔的新理念 新的营销4C理论 以产品为导向的营销策略 以客户为导向的营销策略 Customers，顾客 Cost，成本 Convenience，方便 Communication，沟通 问题2： 我们在销售什么？ 我们的客户需要什么？ 分组讨论呈现 每组说两点 案例分享：卖和尚梳子 案例分享：老太太买橙子 信用卡销售的特点： 单个产品。简单、好卖 做大、做好：零售业务批发做 先消费后还款51天免息期（额度1万以上） 先消费后还款51天免息期（额度1万以上） 1、特惠商户、特约商户折扣 2、消费累计积分兑换礼品 3、新卡招募活动、消费奖励积分或礼品 南非世界杯卡满足足球球迷的需求 思妍丽卡满足女性对香氛的需求 1、应急消费需求 2、理财善用资金的需求 3、消费折扣需求 4、美观、个性用卡需求 5、安全用卡需求 1、本人手机、家庭电话激活 2、密码加签名 3、申请资料总部存档、销毁 6、增值服务对应的需求 产品的功能 客户的需求 （1）完善的的健康全管服务 （2）最便捷的道路救援 （3）高额航空意外险 （火车、轮船、行李延误） （4）优质的全球顶级酒店和航线预定 （1）健康需求 体检就医 （2）开车出行 保障需求 （3）航空旅行 保障需求 （4）外出旅行预定需求 （5）纠纷法律诉讼需求 （5）最权威的私人律师服务 主要增值服务设置 针对客户的需求 全方位、高品质的生活顾问 6、增值服务对应的需求 10次思妍丽美容SPA护理价值5000元 免费下场畅打（含果岭、球童、球车） 钻卡主卡20次（4次）、豪白：主卡6（2） 练习场畅打：钻卡50次，豪白30次，不够可用100元/次兑换 全国25个城市、28个机场贵宾厅 钻卡：主卡不限次数，豪白主卡18次 次数不够可用300元（北京），150元（其他）/次兑换 （1）机场贵宾服务 （ 2）高尔夫礼遇 （3） 美容SPA 客户需求：飞行舒适候机的需求，独立私密空间的需求，受尊重 的礼遇 客户需求：高雅运动需求，优惠打球需求，参加有档次的赛事活动的需求 客户需求：优惠高档美容护肤的需求 7、高端增值服务针对的需求 一、热爱你的工作---信用卡销售 三、摆展销售技巧 二、陌拜销售技巧 四、会议销售技巧 五、团办销售技巧 陌拜销售技巧 1、有效开场引起好奇 2、产品展示促成交易 情景一、直接销售 我的好 1、有效开场引起好奇 职业形象 自信从容的态度 精心准备、熟练的话术 找准自己的磁场 善用礼品与道具 1、开心金库（成功案例回顾） 2、预演未来（想象着将会大受欢迎） 快速捕捉客户的反应并做出判断 终极利益法则 30秒原理 不同的客户不同话术 记得打消客户的顾虑 塑造专业、吸引眼球 2、产品展示促成交易 有效展示FABE 拒绝处理----巧答异议 勇于促成 判断办卡条件 提问1： 是否有他行的信用卡？几张？额度？ 提问2： 进公司多长时间，是否有交医社保？ 提问3: 户口所在地是在？看一下您的身份证？ 快速判断 条件三问 特征 优势 利益 证明 feature advantage benifit evidence 有效展示FABE 我们的卡片采用了香氛设计，所以卡片会有持久怡人的香味。 对追求时尚美的您而言，拿卡消费时不仅自己能够闻到卡片的香味， 心情舒畅。而且你周边的朋友同事、营业员都能感受到卡片的香味， 他们投来赞许和好奇的眼光的时候，你一定有种淡淡的荣耀。 对使用者的利弊 FABE示例与应用要点说明 我们的新卡招募活动送“美丽一卡通”， 他可以兑换沐浴套装价值约480元，对于聪明打理生活的您 等于节省300多元的生活必须开支。 1、可以任意组合