月-KA渠道管理-张帅.pptVIP

KA介绍 KA在现有渠道中的地位 网络价值最高的零售业态 “一站式”购物的便利性服务 产品资源高度集中 先进管理理念的运用和实践地 品牌建立的形象点 KA终端分类 服务的种类，产品的数量，产品的组合等 ☆百货商店/购物中心 ☆大卖场 ☆超级市场 ☆仓储式及会员商店 ☆便利店 ☆专卖店 KA终端（零售业）的分类 百货商店及购物中心 百货商店超市化 1、在一个大建筑内，根据不同商品部门设销售区，开展各 自的进货、管理、运营的零售业态，如上海第一百货，北京王府井百货、太平洋百货等。 2、目前数量呈减少趋势。 KA终端（零售业）的分类 大卖场 零售业的主要业态 1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单品。营业面积在5000平方米以上，其主要客户群为半径25分钟车路程以内的家庭消费者，其平均客单价为100-200元。如沃尔玛、家乐福 、大润发、欧尚等。 2、在近几年内逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二级城市零售业的重点。 KA终端（零售业）的分类 仓储式及会员制商店 批发配送的主力军 1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在4000平方米以上，经营品种在5000到10000之间，其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。采取现购自运方式。如麦德龙，山姆会员店。 3、将取代三四级小批发商，并进行整合。现在还未形成规模，但发展空间广阔。 KA终端（零售业）的分类 超级市场 ※ 采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态。如永辉，上海的联华，北京的京客隆等。 KA终端（零售业）的分类 便利店 最有潜力的零售业态 1、通常为消费者提供六个类别以上的商品，营业面积在100平方米左右，其重要客户群为商店半径5分钟以内行走路程，通常24小时营业，如7-11，可的，红旗，快客等。 2、高速度增长，低成本运营，门店数量增加迅速。 KA终端（零售业）的分类 个人用品商店 专业化的典范 1、以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态，该类型商店通常具有较高的加价率，主要顾客为中高收入人群及学生。 2、营业面积通常为300-500平方米。产品选择在1000-3000个。如屈臣氏、万宁等。 KA终端合作需了解内容 公司基本情况，如背景、门店概况； 关于采购方面的问题 合同条款和商业信用问题 关于商品的价格问题 关于促销方面的问题 关于物流方面的问题 是否有电子支持系统 是否有贴牌产品 未来的发展 卖场合作策略 KA管理工作 通过KA管理进行公司内部资源的整合 管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓 进行促销活动安排，控制促销资源 进行品类管理，调整产品结构和规范价格体系 进行市场信息反馈 终端品牌推广和形象改善 合同谈判 KA管理工作要点 规范管理 陈列优化 品牌推广 KA管理工作策略 根据市调评估决定要合作的意向KA客户，进行合作申请 对主动要求合作的意向客户，进行前一项操作 KA管理工作策略 罗列费用 最后确认合作意向 确认合作基础销售量 KA管理工作策略 费用： KA管理工作策略 费用： KA管理工作策略 费用： KA管理工作策略 结算条件： KA管理工作策略 促销条件： KA管理工作策略 送货条件： KA管理工作策略 价格条件： KA管理工作策略 商品退换货： KA管理工作策略 费用率算法： KA管理工作策略 谈判前准备： KA管理工作策略 谈判： 终端操作要素 1.品 项 2.陈 列 3.价 格 4.促 销 5.服 务 一、品项 不同的产品对应着不同的商业条码，商超业务中进店的条码数，也就是进店的产品品项。  二、陈列： 超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位 思考： 　　① 该超市的本品排面数与竞品相比谁更大？ 　② 本品的陈列排面有没有按要求集中摆放，形成视觉冲击力？ 分析： 超市的自选式购物环境决定了消费者在超市里购物带有更多的冲动性成分（尤其是对快速消费品）。产品的陈列效果和视觉冲击力成了说服消费者购买的主要理由——在超市里产品的排面几乎和销量成正比。  三、价格： 超市内产品向消费者售卖的价位 分析： 商超渠道较传统通路的优势其一是自选式购物环境，其二就是价格。各大超市之间互相竞争的热点也是价格。消费者超市