收款应对技巧.docVIP

收款时的应对要领和技巧(1) 本讲主要讲述了收款过程中的十种应对要领和技巧，以下十种应对要领和技巧将能卓有成效地帮助业务人员恰当地处理好收款过程中遇到的各种问题。 定期拜访 ? 　　通常在交易时，业务人员就已经与顾客约定了还款的期限和日期。但是在收款、拜访顾客之前还应该切实注意以下几个方面。 1．确认时间 　　在拜访顾客之前，应该事先打个电话给他，确认一下时间是否与当初所约定的时间相同，有没有新的临时变化。确认时间最好在拜访顾客的前5天进行，以便确认之后，自己还有时间做充足的准备。 2．确认金额 　　在与顾客确认时间的同时也要确认金额，双方默认的金额是否一致，最大限度地避免到达顾客公司之后才发现双方的意见不一致，此时再重新追查原因。如果是由于厂方财务出了问题，会给顾客留下十分不好的印象。所以应该事先确认应收账款的金额。 3．先收后卖 　　业务人员拜访顾客的习惯就是一见到顾客就急着谈生意，这个习惯很不好。拜访顾客的目的是收回货款，而不是推销商品，应该把收回货款放在各种要解决的问题的首位，等到应收账款结清之后再考虑自己的业绩，再与顾客谈新的生意。 4．坚持到底 有时顾客会使出最拿手的推、拖、拉、骗的绝招： 　　①推，顾客把所有的问题都推到你这边，比如他会提出产品有问题，有瑕疵，货款应该等到这些问题全部解决之后再支付；②拖，顾客会找出理由拖延时间，例如他会提出自己最近财务状况不好，款项还没有到位；③拉，就是拉交情，比如“我是你们的老顾客了，买了你们这么多产品，收款还这么急，不是很好吧。”④骗，例如“对不起，董事长出去了还没有回来。”其实董事长根本就没有出去。这些都是顾客常用的几种手段。 　　使用这些手段，顾客只有一个目的：延期付款。业务人员遇到这种情况只有一个办法应对：就是坚持到底。无论顾客使用哪种方法你都要随机应变地坚持到底，一定要千方百计地把货款收回。 【自检】 请你针对以下现象，回答相关问题。 　　一些销售人员在催款中会表现出某种程度的软弱，这里一个很重要的问题，例如有的业务员收款时“心太软”： 　　“不欠款客户就不会进货，欠款实在是没有办法的事。” 　　“客户资金怪紧张的，就让他欠一次吧！” 　　“看这位客户不像是个骗子，过几天就会回款。” 1、针对以上说法，你的观点是什么？ ___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 2、在收款的过程中，应该保持什么样的心态？ ___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ? 态度至上 ? 　　业务人员在收款的过程中态度要积极，收款的技术是次要的，态度是最重要的。业务人员在收款的过程中应该注意以下几个方面。 1．表情 　　在收款的过程中表情要严肃，到达顾客公司后直接表明来意：和贵公司约好了今天清算货款。开门见山，向顾客表明来意，引起顾客重视。既严肃又不失于热情，有利于货款的回收。 2．礼节 　　中国是一个礼仪之邦，业务人员与顾客接触的过程中礼节要尽可能多的周到，见到顾客后先鞠躬，但收款时的态度却必须坚定，然而语气要温和。 3．表现 　　业务人员在收款的过程中要表现出：不拿到货款，誓不罢休的态度和气势。即使是朋友也要坚决做到理智摆中间，交情放两边。如果你收款时的表现很积极并一直坚持到底，顾客为了避免麻烦，也不会再坚持。如果你的表现很软弱，顾客自然就会欺软怕硬地使用各种手段来延期付款。所以是否能收回货款必然与收款过程中的表现有很大关系。 掌握心理 ? 　　心理学是一门研究人的心理活动及其发生、发展规律的科学。心理学与人们的生活密切相关。作为业务人员极有必要了解每位顾客的心理，一般应该掌握以下六种顾客的心理。 1．同情心 　　业务人员在回收账款的过程中应该学会善于诉苦，不断向顾客讲述自己的难处、苦处。因为人皆有同情心，人皆有恻隐之心，通过向顾客诉苦来获得顾客的同情心，很利于货款的回收，能大大缩短收款时间。 2．模仿心 　　有些顾客总是在看到其他人付款之后才肯付款，总感觉自己在别人之前付款就会吃亏。抓住顾客的这种模仿心理之后，在收款的过程中要学会不断向顾客强调：现