房地产讲师李豪--工业地产大客户销售与谈判-学员版2013.pptVIP

辨别异议真假 多数情况之下，客户的异议都是虚假的。出于各自原因，客户总会隐藏自己的真实想法。 1、观察客户提出异议的频率 如果在短时间里提出多个异议，一般都是假异议 2、观察客户的反应 客户提出真实异议，会停止说话，等待回应。相反，即便提供了详细的答案，客户都无动于衷，说明是假异议 3、直接向客户提问题 追问客户异议的原因，如果支支吾吾、或者避开不答，只说异议那么一定是假的。反之，客户说出他的原因和理由，是真实的异议 客户两种价格异议 价格异议可分为真正的价格异议和隐藏的价格异议（假异议）两种 真正价格异议就是对价格不满，假异议并非对价格不满，而其他方面有异议 1、项目的其他条件或者招商顾问的介绍不能令客户满意 2、客户想对项目的价格结构有更进一步的了解 3、客户想试探招商顾问对项目的信心以及报价的公正可靠性 客户两种价格异议－应对 客户真实的价格异议的处理： 需要招商顾问和客户一起研究如何改进，客户满意，如付款方式、付款期限、首付的比例等。 客户虚假的价格异议的处理： 招商顾问必须从项目带给客户的利益、价值入手，加强客户对项目的信心，消除客户对项目的不满之处。 探询价格异议的原因 可以通过开放式提问，引导出客户价格异议的原因： “您认为租金高的原因是什么呢？” “您觉得合理的租金应该是多少呢？” “对租金方面的因素，您是如何考虑的？” “您是觉得园区配套好更重要呢，还是价格低一点更重要呢？” “除了租价方面，您还希望我们在哪些方面做得更好一点让您更满意？” 控制客户杀价的心理底线 客户杀价是习惯性的动作，应对的策略： 1、先认同 2、假设条件 3、让客户选择 4、帮客户决策 价格异议的处理原则 1、保持职业道德 2、非谈不可才谈 3、心平气和地谈 4、不要让客户没面子 5、遵循互利的原则 6、保持高度的耐心 价格异议的处理方法 1、迟缓法 2、比喻法 3、利益法 4、分解法 5、比照法 6、攻心法 7、举例法 8、声望法 价格异议的处理方法 9、强调法 10、差异法 11、反问法 12、人质法 13、“三明治”法 14、附加条件法 6种价格异议处理技巧 1、多多强调价值 2、善于察言观色 3、注意引导客户 4、科学地让价 5、始终把握主动 6、配合肢体语言 谈判的原则 一、不论双方分歧有多大，问题争论多激烈，始终保持合作诚意，尊重对方的态度； 二、双方派出的谈判代表的级别要相同或接近； 三、多人参与的谈判，相互之间角色要有分工，最终的底线以及讨、让价/条件的方案所有人必须清楚； 四、谈判要做记录和记要，尤其是双方谈定的价格、付款条件和优惠政策等，以备下次谈判时或拟定合同之用。 五、谈判中双方所谈判的价格、条件、优惠政策等都是以后合同重要内容和约定。 谢谢！ * 企业客户跟进技巧 与可以影响招商结果的所有人沟通 与可以影响招商结果的所有人沟通； 企业客户要持续跟进； 向企业客户展示项目利益、优势、价值展示要充分； 可以为企业客户特定招商政策和服务方式。 个人客户跟进技巧 1、客户合作伙伴意见也非常重要 投资型客户往往并非个体，多数时候有多个伙伴或者组成一个合作投资团队，那么团队中合作伙伴对客户影响也非常重要 2、必要时有以退为进 对于中进多次无果的客户，可以暂时放一放，但不要中断项目信息的传递 客户需要时他会主动联系你 客户跟进要点 客户跟进必须层层推进 每次跟进必须推进招商工作，并达到跟进目标； 总结和分析跟进结果和客户要求； 跟进时必须注意客户情绪和状态，以免引起客户的反感； 与客户建立信任是跟进招商工作的必要条件。 客户跟进的评估与总结 没有总结的跟进等于没有跟进 客户现场反应和表现； 客户提出的具体需求和要求； 客户说的其他项目的信息和入驻条件； 自我现场表现； 客户是否有继续跟进的必要性。 客户拜访技巧 好的准备等于成功了一半 1、做好背景调查，了解客户情况 2、认真思考：客户最需要什么 3、准备会谈提纲，塑造专业形象 4、 提前预约（视情况） 客户拜访技巧 假借词令让客户不好拒绝 1、借上司或他人的推荐 2、用赞美赢得客户好感 客户拜访技巧 1、提前抵达，进门前整理着装 2、设计一个良好的开场白 3、简单寒暄，直奔主题 4、探寻需求，有真对性的介绍项目优点和价值 5、激发客户兴趣，引导客户需求 6、达成目标，邀请到现场参观 7、控制时间，礼貌离开 察言观色，先懂得技巧 1、目光敏捷，行动迅速 2、表情轻松、不要紧张 3、明察秋毫，随机应变 4、感情投入，细心服务 5、察注意力，抓兴趣点 6、一米原则，保持距离 目录 优秀地产客户经理的角色定位 地产客户经理的形象与素质提升 工业地产客户分析与营销渠道开拓 客户管理与服务 客户跟进与客户拜访 大客户谈判技巧 关于谈判技巧 谈判原则 是双方（或多方）商谈或