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有效地管理区域市场(一)(PDF 53).pdf
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有效地管理区域市场(一)
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内容结构:
关于区域主管
销售队伍建设
渠道管理
客户管理
销售过程管理
销售结果管理
渠道管理案例:佳都国际集团(PCI)渠道定
义
学习要点:
1、 区域主管的职责
2、 销售队伍建设的内容
3、 渠道的设计和管理
4、 开发新客户的方法
1. 管理客户的方法
2. 以“销售日报表”为核心的销售管理工
具
3. 专业检讨体系的建立
学习目的:
1、让区域主管进行自我定位
2
2、学习如何建立一支过硬的团队
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第一部分 关于区域主管
市场往往由若干“区域市场”共同组成,市场的开发和经营通常通
过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、
经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门,厂家通过区域分支机构
经营(或协助经销商经营)当地市场,本书将这些分支机构的负责人统
称为“区域主管”。
对于区域市场的开发和经营,区域主管负有直接责任。他们肩负着
开拓市场的重任,是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标,他们
需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作;同时,区域主管
也是在销售一线冲锋陷阵的人,需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集
信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。
区域主管角色
区域市场的开发、经营对区域主管提出了较高的要求。从某种意义
上讲,区域主管需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练
员、市场信息的接受者和发布者等多重角色。此外,在把握好自身角色
的基础上,区域主管还需要科学、合理地安排工作时间。
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