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话术举例 直接问题法：“如果没有其他问题的话，我现在就为您办理……。” 假设成交法：经过刚才的介绍，……，我认为您如购买了这款产品，您 会得到好多优惠…..我们今天不妨先买……。 二选一法：“我们今天就先买五万或是十万吧。” 不确定成交法：最近我们的理财产品卖得非常好，上期开出来不一会儿 额度就被抢光了，这次也难说,建议您今天赶快出手。 最后期限法：这款产品明天就要结束了,我们要抓紧时间….. 绝地反击成交法:感谢您的耐心,我们的产品的确挺不错的,我们自己和好 多老客户都有买，好的产品，我们才跟您分享，可能是我的介绍还有不足之处,无法说服您,但请您一定要指点我一下,到底哪个环节说得不明白,或是做得不好,…..让我有改进的机会！ * 微笑是一个人热情、 修养和魅力的充分体现！ * 与眼睛的结合 与语言的结合 与身体的结合 纯真微笑的实质 链接：柜面营销心得 * 银行柜面基础营销理念、方法与技巧 课程介绍 岗位职责与营销优势 银行柜面营销的理念与心态建设 客户细分与识别 营销步骤与方法 * 岗位职责与营销优势 遵照各项会计核算、内控管理的 规章制度，准确快速地办理业务； 提供一定数量的优质客户线索， 供客户经理后续跟进； 向客户进行简单推介，特别是配 合分流引导工作，推介离柜服务 渠道，降低柜面压力。 * （一）岗位职责 成本低 效率高 开展便 * （二）营销优势 销售的实质 1、功能理论 销售的实质是产品功能。 例如：想要买一张桌子，是因为桌子可以放东西也可以写字。 2、需求满足论 销售的实质是需求满足论。 链接：特殊的消费需求 互动：银行是如何满足客户不同层次的需求的？高柜柜员怎么可以做的更好！ 总结得出： 有用不等于是有需求。 功能强大不等于有需求。 质量高不等于有需求。 3、感觉论 销售的实质是让客户有好的感觉。 比如养老保险，让老人有一种安定感。 空姐找好看的。 4、销售是信心的传递和情绪的转移 (链接：钱小样售楼) 勇于成交 营销销售最大的障碍是销售人员本身！ 成交要主动 成交要有胆量 成交要有准备 培养自信 自我形象 自我肯定 自我期许 * 第二部分 客户细分与识别 * （一）客户细分（以某行为例） 是是 私人银行客户：季度日均金融资产在1000万元（含）人民币以上 高端客户：季度日均金融资产在100万元（含）--1000万元 中端客户：季度日均金融资产在5万元（含）--100万元 潜力客户：季度日均金融资产5万元以下，大学及以上受教育程度且年龄在16-28岁之间 普通客户：季度日均金融资产5千元以下，大学以下受教育程度或年龄在28岁以上 （以上细分，就随自身财务状况、职业、家庭等因素的变化而变化） 银行柜面服务营销技巧 * 某商业银行个人客户星级评定体系 单位：万元 评价指标 客户星级 金融资产 （半年日均余额） 个人负债 （半年日均余额） 中间业务 （半年累计交易金额） 短期类 资产 中长期类 资产 个人住房按揭贷款 其它 个人贷款 计息 卡透支 投资 理财类 交易 卡消费 交易 结算类 交易 七星级客户 600万 800万 800万 400万 400万 400万 200万 400万 以上 以上 以上 以上 以上 以上 以上 以上 六星级客户 75万～ 100万～ 100万～ 50万～ 50万～ 50万～ 25万～ 50万～ 600万 800万 800万 400万 400万 400万 200万 400万 五星级客户 15万～ 20万～ 20万～ 10万～ 10万～ 10万～ 5万～ 10万～ 75万 100万 100万 50万 50万 50万 25万 50万 四星级客户 4万～ 5万～ 5万～ 2.5万～ 2.5万～ 2.5万～ 1.25万～ 2.5万～ 15万 20万 20万 10万 10万 10万 5万 10万 三星级客户 0.4万～ 0.5万～ 0.5万～ 0.25万～ 0.25万～ 0.25万～ 0.125万～ 0.25万～ 4万 5万 5万 2.5万 2.5万 2.5万 1.25万 2.5万 准星级客户 0～ 0～ 0～ 0～ 0～ 0～ 0～ 0～ 0.4万 0.5万 0.5万 0.25万 0.25万 0.25万 0.125万 0.25万 大额业务办理：如大额存取款、汇款、存款证明、理财产品等 开户办理：如申请开立银证账户、外汇交易账户、黄金交易账户等 业务需求：如开设或使用保管箱 外观特征：如驾驶或乘坐高档车辆来网点、出示我行或