本科营销讲义-人员销售策略.pptVIP

第十三讲 人员销售策略 基本问题： 人员促销的作用和过程 如何组织销售队伍 人员销售管理的内容 一、人员促销的基本概念 1、人员促销活动的过程 一、人员促销的基本概念 2、人员促销的角色 广告 人员促销 相对重要 相对重要 顾客数量 多 少 信息需求 少 多 采购规模和重要性 小 大 产品复杂性 低 高 促销方式 拉 推 价格政策 预定 协商 促销预算 多 少 一、人员促销的基本概念 3、人员促销活动的体系 建立销售目标 制定销售政策 制定人员销售策略 组建销售队伍 决定销售人员规模 制定预算 销售队伍管理 销售人员评估 二、建立人员促销目标 1、建立一般性目标 ? 促使顾客接受产品 ? 发掘新顾客 ? 保持顾客忠诚 ? 提供技术服务帮助销售 ? 同顾客沟通产品信息 ? 收集市场信息 二、建立人员促销目标 2、建立销售指标 1) 建立销售指标的意义 提供定量实施标准 进行销售与经费控制 激励期望的行为 2) 销售预测 含义：评估某一特定时间内公司能够销 售多少产品或实现多少销售额 二、建立人员促销目标 2、建立销售指标 2) 销售预测 方法： 管理部门意见法； 销售人员意见法； 顾客实际调查法; 时间序列法; 相关分析法. 二、建立人员促销目标 2、建立销售指标 3) 销售指标的种类 销售额 销售数量 销售点数 预算费用 利润 二、建立人员