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营销大区-经销商集客量提升培训课件（一） —集客量定义及集客活动的组织 康建华 2013.4 培训资料，仅限“新晋滇保大区营销工作参考” 1 集客量 大家现有概念中的集客量？ 任务 2 培训资料，仅限“新晋滇保大区营销工作参考” 集客量的现实意义  什么是集客量？ 集客量  集客量和销售任务之间的关系？  获取集客量的主要形式有哪些？ 任务  如何通过完整的集客量数据分析提供销售任 务完成的强力支撑？ 通过此系列课件，将系统的为你逐一回答上述问题，帮你建立起对于 “集客量”的正确认知并掌握其应用技能。 3 培训资料，仅限“新晋滇保大区营销工作参考” 目录  集客量定义及重要作用  集客活动形式、提报流程及作业文件  汽车品牌集客活动示例 4 培训资料，仅限“新晋滇保大区营销工作参考” 目录  集客量定义及重要作用  集客活动形式、提报流程及作业文件  汽车品牌集客活动示例 5 培训资料，仅限“新晋滇保大区营销工作参考” 新规范的集客量定义  总集客量=销售集客+售后集客  集客量：首次到店（或致电）意向购车留档客户和意向未留档客 户。  有效集客量：首次到店（或致电）意向购车留档客户。（中兴汽 车集客考评指标） 6 集客量在销售工作中的体现  销售的首要环节就是集客，即寻找潜在客户的过程，没有这个步骤就无法持续稳定地进行销售活 动；  集客量的获得来自于集客活动，集客活动的过程，同时也是客户资源的争夺和获取过程，集客活 动的成败将关系到销售成败和市场占有率的高低；  在汽车销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的主要场所，集客活动的主要目的在于通过各种集 客手段和方式吸引更多的客户关注产品和经销店，进而吸引足够的客户来展厅；  集客量泛指经销商在营销过程中所接触到的对我们产品感兴趣的终端用户的数量，其统计来源包 括来电、来店、主动出击等；  集客量与销量存在大致正向相关的关系，用公司表示即销量=集客量╳留档率╳成交率，由此可见， 提升销量的第一个有效措施即是提高集客量； 7 集客量产生的渠道 集客 集客方式  73%客户通过朋友了解经销商 老客户关怀活动 老客户推荐  43%第一购车客户购买成因是朋友推荐  保留一个老客户的成本是开发一个新客户的6倍 新车上市  老客户的口碑宣传比任何媒体广告都让人信任