济南现代渠道KA管理措施.pptVIP

一、自己对KA的几点认识 二、银座系统操作规划 三、华联系统操作规划 一、自己对KA的几点认识 （一）与KA合作存在的问题及解决办法 （二）如何玩转KA采购 （三）关于KA陈列的一些见解 （四）如何做个合格的KA业务 二、银座系统操作规划 （一）银座系统的概况与布局 银座系统是山东鲁商集团（原山东省商业局）投资成立，目前在山东省内覆盖济南、淄博、潍坊、临沂、泰安、莱芜、枣庄、济宁、菏泽、德州、聊城、日照、东营、滨州地区，共计40多家KA类卖场。大部分卖场是当地主流卖场，客流量及消费能力位居前茅。 （二）银座系统采购流程 A与厂商直供 B与总代理商签约 C各个地区代理商签约 （三）优劣势分析 A模式：适合市场操作较成熟产品或是广告产品。 优势：前期进场费用较低，进店速度快，陈列位置较好；后期促销活动开展配合好。 劣势：新品牌合同签订难度大，配送问题较难，后期服务不易开展，人力成本较高。 （三）优劣势分析 B模式： 优势：只与一个总代理签订合同有利于公司对区域市场的掌控。 劣势：这种客户太少，很难掌控。一旦出现问题进行转场，成本太高，不可取。 （三）优劣势分析 C模式： 优势：各地代理商逐步击破，有利于区域市场内 起量。东方不亮西方亮。账期风险，退换货风险代理商自行负责，增加代理商压力，有助于产品良性循环。人力成本较低。 劣势：各地执行力有差距，步调较难统一。 建议使用C模式。 （四）目前银座系统费用 1、品牌费：广场店1万；北园、华信5千，省内其他门店最多5千，大部分在3千之内，个别门店没有品牌费。 2、条码费：广场店400元/sku，剩余店200元/sku之内。 3、合同费用代理商自行承担。（扣点、节庆、信息维护费等） 三、华联系统操作规划 （一）华联系统概况与布局 济南华联超市有限公司隶属于济南华联商厦集团股份有限公司，成立于2002年2月，是济南华联商厦集团继发展综合百货业态之后，又一重点发展的连锁超市业态，是居民购买商品集便利、平价、优质为一体的理想购物场所。　 　 济南华联超市总部位于济南西部最繁华的商业中心，现经营食品、生鲜食品、百货、家居、家电、服饰等20000余种商品，目前拥有嘉华店、广场店、舜耕店等十八家分店，总经营面积约130000㎡。公司始终秉承“便利、平价、优质”以及“服务从心开始”的服务宗旨，商品保真的质量方针，一切为您省钱的经营特色，严格统一的管理体系，优良规范的全程服务，为消费者营造良好的购物环境，满足一站式购物的消费需求。　　 　 济南华联超市自成立以来，严格按照统一采购渠道、统一营销策划、统一价格管理，以优越的地理位置、便利的购物班车、一流的硬件设施、快捷的结算方式深得广大消费者的喜爱。目前，济南华联超市正全力实施发展扩张计划，并将以科学化的管理模式、标准化的服务规范、物美价廉的商品实现华联超市可持续发展的目标全力打造“泉城超市第一品牌”，开创连锁超市业规模发展的新篇章。 （二）华联系统采购流程 A与厂商直供 B与代理商签约 （三）优劣势分析 A模式：适合市场操作较成熟产品或是广告产品。 优势：前期进场费用较低，进店速度快，陈列位置较好；后期促销活动开展配合好。 劣势：新品牌合同签订难度大，配送问题较难，后期服务不易开展，人力成本较高。 （三）优劣势分析 B模式： 优势：只需要与代理签订合同有利于公司对区域市场的掌控，节约成本。 劣势：如果选择不好合适的客户，转成会很麻烦，既增加成本，有影响品牌。 （四）目前华联系统费用 1、条码费：500元/sku 2、合同费用代理商自行承担。（扣点、节庆、信息维护费等） 空谈误市场 实干见真章 * * 贝因美奶粉 目录 （一）与KA合作存在的问题及解决办法 解决方法： 金钱 技术 （ 营销方案、企划） 感情 （二）如何玩转KA采购 （1）首先要了解采购的主要权利 A影响商品在卖场的进出 B决定供应商费用的投入 C影响合同谈判的条件 D掌握促销安排 E决定价格控制 F参与\控制卖场的陈列 7）掌握对供应商付款 8）决定促销人员安排 （2）其次全面了解他的习性 A他的基本情况 B他的爱好 C他的发展方向 D他的性格 E他做事的方式： (3)与采购打交道要注重细节 A文件分类整理好