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济南现代渠道KA管理措施.ppt
一、自己对KA的几点认识 二、银座系统操作规划 三、华联系统操作规划 一、自己对KA的几点认识 (一)与KA合作存在的问题及解决办法 (二)如何玩转KA采购 (三)关于KA陈列的一些见解 (四)如何做个合格的KA业务 二、银座系统操作规划 (一)银座系统的概况与布局 银座系统是山东鲁商集团(原山东省商业局)投资成立,目前在山东省内覆盖济南、淄博、潍坊、临沂、泰安、莱芜、枣庄、济宁、菏泽、德州、聊城、日照、东营、滨州地区,共计40多家KA类卖场。大部分卖场是当地主流卖场,客流量及消费能力位居前茅。 (二)银座系统采购流程 A与厂商直供 B与总代理商签约 C各个地区代理商签约 (三)优劣势分析 A模式:适合市场操作较成熟产品或是广告产品。 优势:前期进场费用较低,进店速度快,陈列位置较好;后期促销活动开展配合好。 劣势:新品牌合同签订难度大,配送问题较难,后期服务不易开展,人力成本较高。 (三)优劣势分析 B模式: 优势:只与一个总代理签订合同有利于公司对区域市场的掌控。 劣势:这种客户太少,很难掌控。一旦出现问题进行转场,成本太高,不可取。 (三)优劣势分析 C模式: 优势:各地代理商逐步击破,有利于区域市场内 起量。东方不亮西方亮。账期风险,退换货风险代理商自行负责,增加代理商压力,有助于产品良性循环。人力成本较低。 劣势:各地执行力有差距,步调较难统一。 建议使用C模式。 (四)目前银座系统费用 1、品牌费:广场店1万;北园、华信5千,省内其他门店最多5千,大部分在3千之内,个别门店没有品牌费。 2、条码费:广场店400元/sku,剩余店200元/sku之内。 3、合同费用代理商自行承担。(扣点、节庆、信息维护费等) 三、华联系统操作规划 (一)华联系统概况与布局 济南华联超市有限公司隶属于济南华联商厦集团股份有限公司,成立于2002年2月,是济南华联商厦集团继发展综合百货业态之后,又一重点发展的连锁超市业态,是居民购买商品集便利、平价、优质为一体的理想购物场所。 济南华联超市总部位于济南西部最繁华的商业中心,现经营食品、生鲜食品、百货、家居、家电、服饰等20000余种商品,目前拥有嘉华店、广场店、舜耕店等十八家分店,总经营面积约130000㎡。公司始终秉承“便利、平价、优质”以及“服务从心开始”的服务宗旨,商品保真的质量方针,一切为您省钱的经营特色,严格统一的管理体系,优良规范的全程服务,为消费者营造良好的购物环境,满足一站式购物的消费需求。 济南华联超市自成立以来,严格按照统一采购渠道、统一营销策划、统一价格管理,以优越的地理位置、便利的购物班车、一流的硬件设施、快捷的结算方式深得广大消费者的喜爱。目前,济南华联超市正全力实施发展扩张计划,并将以科学化的管理模式、标准化的服务规范、物美价廉的商品实现华联超市可持续发展的目标全力打造“泉城超市第一品牌”,开创连锁超市业规模发展的新篇章。 (二)华联系统采购流程 A与厂商直供 B与代理商签约 (三)优劣势分析 A模式:适合市场操作较成熟产品或是广告产品。 优势:前期进场费用较低,进店速度快,陈列位置较好;后期促销活动开展配合好。 劣势:新品牌合同签订难度大,配送问题较难,后期服务不易开展,人力成本较高。 (三)优劣势分析 B模式: 优势:只需要与代理签订合同有利于公司对区域市场的掌控,节约成本。 劣势:如果选择不好合适的客户,转成会很麻烦,既增加成本,有影响品牌。 (四)目前华联系统费用 1、条码费:500元/sku 2、合同费用代理商自行承担。(扣点、节庆、信息维护费等) 空谈误市场 实干见真章 * * 贝因美奶粉 目录 (一)与KA合作存在的问题及解决办法 解决方法: 金钱 技术 ( 营销方案、企划) 感情 (二)如何玩转KA采购 (1)首先要了解采购的主要权利 A影响商品在卖场的进出 B决定供应商费用的投入 C影响合同谈判的条件 D掌握促销安排 E决定价格控制 F参与\控制卖场的陈列 7)掌握对供应商付款 8)决定促销人员安排 (2)其次全面了解他的习性 A他的基本情况 B他的爱好 C他的发展方向 D他的性格 E他做事的方式: (3)与采购打交道要注重细节 A文件分类整理好
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