英吉特通讯公司销售技巧培训课件(ppt 97).pptVIP

假设客户提出如下异议，请你解析客户潜在需求： 案例一：我不觉得这价钱代表着“一 分钱一分货” 潜在要求：除非您能证明您的产品 是物有所值的。 案例二：我还是继续我现在的系统，这样可以节约一笔开支。 潜在要求：您要证明买下您的系统，能不能给我带来更多的好处。 案例三：我从未听说过您的公司 潜在要求：我愿意买您的货，但我想知道您的公司是否有信誉，值得信赖。 案例四：我正在减少开支，所以我不想买任何新产品。 潜在要求：除非您能使我确信您的产品真是我需要的东西。 案例五：我只想四处逛逛，看看有没有什么别的合适产品。 潜在要求：您要是能说服我，我就买；否则，我就当是在散步。 请回答下面15个题目 ，对每个问题回答是或否，请你根据最后的会议 或聚会上的表现真实填写： 1、我常常试图同时听几个人的交谈 2、我喜欢别人只给我提供事实，让我自己作出解释 3、我有时假装自己在认真听别人说话 4、我认为自己是非语言沟通方面的好手 5、我常常在别人说话之前就知道他要说什么 6、如果我不感兴趣和某人交谈，我常常通过注意力不集中的方式结束谈话 7、我常常用点头、皱眉等方式让说话人了解我对他所说内容的感觉 8、我常常别人刚说完，我就紧接着谈自己的看法 9、别人在说话的同时，我也在评价他的内容 10、别人说话的同时，我常常思考接下来我要说的内容 11、说话人的谈话风格常常影响到我对内容的倾听 12、为了弄清对方所说的内容，我常常采用提问的方法而不是进行猜测 13、为了理解对方的观点，我总会很下功夫 14、我常听到自己希望听到的内容，而不是别人表达的内容 15、当我和别人意见不一致时，大多数人认为我理解了他们的观点和想法。 15个正确答案是根据倾听理论得出来的。 （1）否 （2）否（3）否（4）是（5）否（6）否（7）否 （8）否（9）否（10）否 （11）否（12）是（13）是 （14）否（15）是 为了确定你的得分，把正确答案个数加起来乘以7，就是你的最后得分。如果你的得 分在91—105之间，你有良好的倾听习惯；77—90分之间，表明你很大程度可以提高，要 是你的得分还不到76分，那你是一个很差劲的倾听者，要多下工夫。 背景 小王：TIGER BEER公司的销售代表（以下简称A） 刘老板：营口市具影响力的酒类经营者（以下简称B） 沟通目的 希望刘老板成为TIGER BEER营口市经销商 沟通过程 A：刘老板，您好，总算是见到您了。我是虎牌啤酒公司的营销代表王 小强，这是我的名片。以前打过好多次电话约您都没空，看来生意不错吧。 B：哪里哪里，一般般，瞎忙呗，现在生意都很难做啊。 A：您看，当老板的都这么谦虚。您在这行做了有6年了吧。 B：是啊。一转眼就7个年头了。 A：您是酒类行业的老前辈 哟。 B： 哪里哪里，现在越来越难做了。 A： 是啊，竞争越来越激烈了。不过刘老板您还是没问题的。听说您91年做健力宝起家时 很艰难，但后来特别火。 B： 是啊，别提了，那时侯哪象现在，要啥没啥，连个卖货的地方都没有啊。白手起家， 好苦啊。 A： 后来听说您通过3个月努力硬是把健力宝做到了每月10000箱。 B： 对，哪知道一下子疯了似的卖啊。 A： 还是您有勇气，也动了不少脑子去琢磨，完全靠蒙是不可能的。 B： 是啊，可以说是从开始没人认到了突然间营口市大街小巷全面开花。营口人也怪，一 开始说不好喝，后来就供不应求了，我那时送货都送不过来。。。。。 A： 现在想起来都觉得有点不可思议吧。 B： 是啊，当时健力宝一次要我进1000件货，我害怕啊，后来豁出去干，也就那么回事吧。 A： 真佩服您当初的勇气，要我可不见得敢哪。从这以后听说您一下子就在营口饮料界出 了名了。 B： 就算是吧，反正后来就有不少人来找我谈经销的事。 A、可不是吗，营口市我以前是一个人都不认识，可我听说过您哪。我这次来也是慕名