2011年白酒销售工作总结.docVIP

　　2011年白酒销售工作总结 　　时间依然遵循其亘古不变之规律，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的2011年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。2011年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然2011年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、无奈、困惑和感动，真的是无限之感慨! 　　一、负责区域的销售业绩回顾与分析 　　(一)、业绩回顾 　　1、年度总现金回款100万左右，但距我自己制定的150万的目标，相差甚远。 　　2、成功开发了2个新分销客户。 　　3、奠定了公司在寿县，以瓦东为中心的重点区域市场的运作的基础工作。 　　(二)、业绩分析 　　1、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于时寺，但由于时寺市场的特殊性和后来经销商的重心转移向银驾酒，最终改变了我的初衷。其次看好了隐贤市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了瓦东，已近8月底了! 　　2、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小)。 　　3、公司服务滞后，特别是政策，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心。 　　新客户开放面，虽然落实了2个新客户，但离我本人制定的4个的目标还差两个，且这2个客户中有2个都是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。 　　我公司在寿县市场已运作了整整四年，这四年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于2011年8月份决定以瓦东为核心运作，炎刘和双庙重点市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。 　　二、个人的成长和不足 　　在公司领导和各位同事关心和支持下，11年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。 　　1、心态的自我调整能力增强了。 　　2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了。 　　3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了。 　　4、对整体市场认识的高度有待提升。 　　5、管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。 　　三、工作中的失误和不足 　　1、炎刘市场 　　炎刘市场环境确实很好，在市场上也有一定的积极因素，并且市场反应很好。失误之处管控失衡，最终失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。 　　2、双庙市场 　　双庙的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识差，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点： 　　(1)、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场。 　　(2)、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充。 　　3、整个2011年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源! 　　四、2011年以前的部分老市场的工作开展和问题处理 　　由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致11年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，采劝一地一策“的方针，针对不同市场各个解决。 　　根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，必须符合以下条件： 　　1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差。 　　2、经销商的质量一定要好，比如”实力、网络、配送、配合度“等。 　　公司运作的具体事宜： 　　1、产品大众化，主要定位为中底档消费人群。 　　2、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户。 　　3、重点扶持一级商。 　　五、对公司的几点建议 　　1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种”物有所值、物超所值“的感觉。 　　2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性。 　　3、集中优势资源聚焦样板市场。 　　4、注重品牌形象的塑造。 　　5 利润空间逐步缩水经销商无利可图 　　6、市场投入严重不足。 　　六、2012年工作重点 　　1、加大分销监控登记制度，加强个人的拜访频率。 　　2、让老经销商逐步引进新品，提升利润空间。衔接好新老产品交替，巩固老客户的忠诚度。 　　3、继续开发空白市场，加大空白市的新品开发。 　　4、严格把控费用，降低成本，投入与回款密切挂钩。 　　总之2011年的功也好过也好，都已成为历