做对销量有意义的事.docVIP

　　做对销量有意义的事 销售人员每天在有限的时间里面对很多工作，按照时间管理的要事原则一个业务人员究竟要先做哪些事，哪些才是对销量有意义的事？ 走进飞机驾驶舱，你会看到大大小小几百个仪表，但是飞行员在飞行过程中一般只看两个：高度表和油压表。这两个表就是关键指标做对销量有意义的事，就是做对销售的关键指标有帮助的事。 做销售，关键指标是什么？ 一、用关键指标管理销量 提一个问题：假如给你一个任务 把1000箱货从甲地运到乙地，距离是50米，要求是越快越好。 请问大家你们说你们有什么方法？ 方法一：增加人手找一千个人一人抱一箱、 方法二：增加单次搬运量找个推土机一次推500箱、两次就推完了 方法三：增加搬运速度跑快点，原来一分钟跑一趟，现在一分钟跑两趟 方法四：建立传送带站50个人传递 其实，这个题就是在讲销售，以上四个方法就是做销售的四个关键指标。 1、观念澄清：甲地和乙地就相当于销售领域的厂家出货和消费者购买并消费。 特别提示： 我们首先要澄清到底什么是实际销量？要分清几个名词：销量、进货量、库存转移、实际销售。某个客户表面上看着，月销售量50万。实际上该客户不一定完成了实际销量，什么叫实际销量？就是在终端零售店和卖场被消费者拿回家消费的，这叫实际销量。假大户般擅长走流通从不走终端。这种人往往并没有完成实际销量，他的销量两部分，一部分压在通路里面做库存转移，另一部分砸价窜货抢别人的销量。这种销量，对企业只有负面作用。 2、增加搬运人手对应销售关键指标：铺货率全品项销售 把一千箱货搬到乙地最快的方法第一个就是：增加人手找一千个人一人抱一箱。 谁是把货搬进消费者手里的人？不是业务员，不是经销商，而是终端零售店、超市、便利店。终端商店才是把货搬进乙地（消费者手里）的人。 增加搬货人手，对销售工作就意味着增加终端有效网点，行话就是提高铺货率，特别要指明的是，我们不仅仅要看有多少的网点在做销售，同时要关注有几个品种在这些店里面销售。 说白了：销量就是客户数乘以品相数。 3、增加单次搬运量对应销售关键指标做好生动化。 怎样让一个人一次搬得更多找个叉车过来一下子就能解决问题。 相应在销售工作里，我们怎么样让一个商店卖量更大？做好生动化、海报张贴、店头导购，不管什么产品，你只有被消费者看到、感知到、体验到，才有可能卖得掉。 4、增加搬运速度对应销售关键指标活跃客户数 搬货的第三个方法是加快搬运速度跑快点，原来一分钟跑一趟，现在一分钟跑两趟。 对应在销售工作中，就是要管理好客户的库存，增加他的进货频率，提高活跃客户数（这个概念，在很多企业都被忽视）。 活跃客户什么意思，每个月都能进一次货的客户。表面上看着这个业务员管了30个经销商，其实一到淡季进货的只有三个，27个客户不进货。我么就说这个业务员管理的客户活跃客户太少。 提高活跃客户数就是在公司运力允许的前提下，提高客户进货频率。 举例：张客户一个月进一次货进货量4000箱，李客户一个月进进4次货进货量1000箱/次。这两个人的销量一不一样大 当然一样，但是哪个客户更忠诚？ 当然是李客户。为什么？因为李客户的资金投入成本是张客户的1/4，而回转速度是4倍，资金回报率明显高得多。 而且，试想一下，你一个月有几次机会给李客户推荐新产品4次。你一个月有几次机会给张客户推荐新产品小于一次，甚至可能一次也没有。 第3页第4页为什么一个经销商准备拿多少钱给各个企业压货，他心里是有数的，他进了四千箱货，你又说让他进新产品，他的反应可能是：老子都压你4000箱货，还让我压货。 5、建立传送带对应销售关键指标价格秩序 搬货的最后一个方法是建立传送带站50个人传递。对应在销售上就是要稳定住价格，不冲货，不砸价，让经销、批发、超市、零店层层有钱赚。只要某一个环节没钱赚，就相当于传送带断掉，产品就传不到终端，无法实现实际销量。 试想一下，一个区域市场铺货率很高，店头陈列很好，价格秩序稳定，客户库存结构合理进货频率高。销量怎么可能不好？ 这道题是可口可乐公司新员工训练的必修课。也是可口可乐公司销售人员考核的关键指标，标志着一种管理文化：过程做得好结果自然好 营销是有因有果的行为。 二、关键指标的盲区 四大关键指标是基本功，简单而且有效，但需要日复一日的坚持。 还有一些扫盲性得、对销量有明显直接帮助的方法被业务人员忽略了一定要关注全品相销量 中国企业界一个通病就是企业研发部研发了二十个品种，销售部卖来卖去就卖一个品种而且这个品种的价格是比较低的。业务员是这个现象的始作俑者 举例某公司生产方便面产品，共有20个单品，其中红烧牛肉面、超级排骨面最成熟 公司里有这么一位不负责任的业务员，经理说：你这个月任务增加五十万销量，业务员肯定是拿超级排骨面红烧牛肉面下手买100箱送3箱。 像红烧牛肉面，超级排骨面这样的成熟品种，你稍微一做促