大数据分析一线销售日志得出的惊人结论.docVIP

　　大数据分析一线销售日志得出的惊人结论 2014年的销量目标公司已经下发，华北区明年销量要增长44%！ 华北大区经理张强感到压力山大。 任务要层层分解，张强开始着手各办事处的新年度目标的制订，同时要求各办经理提交新年度市场的整体操作思路。 整理资料的时候，张强突然发现，不知不觉间，太原、石家庄、济南、郑州、青岛等几个重要市场，竟然都在2013年进行了经理更换。销售工作真是铁打的营盘流水的兵啊！张强暗自感叹。 很快，各办事处的目标分解和市场操作思路都交上来了。张强简单看了看，各办事处思路都非常清晰，感觉很满意，他把各办情况汇总了一下，就发给了公司销售总监李总。 张强暗暗松了一口气：每年年底的总结规划的功课算是做一半了。 又过了两天，张强接到李总秘书小黄的，要张强当天赶到公司，李总要开会。张强询问会议内容，小黄说也不太清楚，但是看李总似乎不是很高兴，最好小心一点。 苗头刚露，预言家出手 会议放在了当天晚上，全国几个大区经理都在。 李总着重讲了一个问题：2014年各办事处市场思路的问题。 政府部门有一任市长，一份蓝图的说法，这一任市长开发东城，下一任市长开发西城，劳民伤财，民怨极大。 李总说，咱们销售部门也开始有这种现象了，一任经理，一个思路，玩的是推倒一片重建一片。 说着，李总打开了投影，幕布上出现了一个表格，表格上展示的是，公司几十个办事处近三四年所提交的市场思路。 对于一些思路前后矛盾的办事处，表格上都加深了颜色，其中华北区加深的有太原、石家庄、郑州、济南、青岛等，全部是今年更换经理的地方。 李总要求，各大区经理马上回去梳理各办市场思路，要与前几年的市场实际操作思路形成连接，绝不允许出现一任市长，一份蓝图的现象。 之后，李总又讲了两个小问题： 第一，全国有11个办事处工作推进缓慢，全年进度远远落后于公司进度。公司总结原因是办事处内部气氛过于和睦，缺乏斗志，各区都有，其中华北区有邯郸、潍坊、安阳。 第二，提醒全国8个办事处，有可能会出现业务离职高峰，当区经理要注意一线业务人员的思想工作，华北区有唐山。 讲完，李总宣布散会。 会后，张强与其它几个大区经理都有些纳闷：这些问题，是真的还是假的？这些数据是怎么统计出来的？到底有没有判断依据？ 张强想去验证一下。 验证一：唐山隐藏的人员地震 张强第一站到了唐山。李总在会上点名指出，唐山将要出现业务离职高峰。张强其实是非常怀疑的，尤其是他询问后得知，销售总监李总最近并未到访过唐山，他怎么能够先知先觉？ 唐山办事处一共有6名业务，近一段时间工作推进很快，虽然近期销量不是很大，但张强能感觉到市场即将要起量了。 唐山办经理李伟工作踏实、认真，对下属也颇为关爱，但唯一的不足就是沟通能力稍有欠缺。难道会是因为这个原因吗？ 由于要了解业务的真实想法，张强采取的是协同拜访的方法。这种方法，可以让业务产生并肩作战的感觉，容易说出实话。 方法效果不错，张强一共调查了4名业务，都对张强说了实话，但让张强惊讶的是，几乎每一个业务都有近期离职的打算！而且每个人的理由也不完全相同：有的是因为家庭原因，有的是因为薪水，也有的是想换个行业。 张强逐个对业务做思想工作的时候，暗暗感叹：李总，真神了！ 验证二：无效的团队氛围 张强的第二站来到了邯郸。 邯郸市场今年表现不好，工作推进缓慢。张强之前也来过多次，总感觉市场问题很多，有力无处使。张强曾经很认真地走访了终端、经销商，也制订过一些提升计划，但一直未有大的起色。 第3页但邯郸办事处的最大优势就是业务人员比较团结，张强在开会时还专门表扬过邯郸的团队氛围。此次开会，李总却认为这一点恰恰是邯郸工作上不去的真正原因，张强仍然留了个问号。 到了邯郸办事处，团队氛围让张强感觉很舒服。他逐个进行谈话，大家都很努力地在想办法提升销量，也都知道工作进度有些慢，从这些现象上来看，张强觉得李总的观点是错的。 张强独自走访了几家终端小店。之前的走访，张强只是检查了一下业务是否来过，这一次张强为了验证李总的观点，有意识地和小店老板多聊了几句。 这一聊，张强发现了问题。 据几个老板反映，业务来得挺勤，但都不解决实际问题。与其它厂家的业务来了都是抢位置、贴海报不同，我们的业务来了却只是聊聊天，从来都是只动口，不动手。 张强意识到问题有些严重，如果整个业务队伍都是这样工作，难怪销量上不去！ 回到办事处，张强又逐个和业务谈了话。这次再谈，张强的感觉大有不同，业务人员都有提高销量的决心，但都是表决心，一旦谈到落地，大都支支吾吾。 张强又观察了一下邯郸办经理郭林，应该说团队的这一特点和他有直接关系：他经常把激励、分享挂嘴上，但往常在制订可执行方案上，却总是虎头蛇尾。 为何一直没有发现这个问题呢？！张强又一次暗暗佩服李总的洞察力。 验证三：一任经理，一个思路 第三站是济南。 济南市场是李总批评一任经理，一个