金花优健销售战略建议纲要 上海梅高创意咨询有限公司.pptVIP

上海梅高创意咨询有限公司 金花优健销售战略建议纲要 前言： 上海、江浙、北京向来为保健品行业的必争之地。据《中国医药报》报道，以上几个地区医保产品商业利润之和，比全国其它省市区医保产品利润之和还要多。 也因为如此，以上几个市场，除了采用大力度广告投入的市场推广手段外，也愈加重视企业销售战略科学实效的制定运作。在实际运作中，各著名品牌在以下几个方面均进行了大量深入、细致的工作，应： 加强门店的逐个争夺，注重赢取当地市场的街角战略。 加强通路促销工作，以使广告“诱使购买”的作用在终端得到实现 前言： 注重对经销商与业务员销售政策的制订，使销售组织得以提高工作效率。销售战略科学、实效的制定，是金花优健实现本年度营销目标的根本。 有鉴于此，上海梅高针对沪上保健品市场现状，参考了部分著名品牌的销售模式并结合自身经验制定了适合华东地区的销售战略模式。以期为金花优健2亿元的年度营销目标在行销方面奠定一个良好基础 * * * * * * 3、地区终端单位日销量 地区 终端数量（家） 终端销量（盒） 年 月 日 上海 1500 1600 133 4．4 北京地区 1750 914 76 2．5 江、浙地区 1400 779 65 2 北方市场 1000 630 53 1．8 合计 5650 上海终端：医药系统终端750家；超市系统终端：450家；郊县系统终端：300家 北京地区：北京1200家；天津250家；大连150家；沈阳150家； 江浙地区：南京400家；苏州150家；无锡200家；杭州400家；宁波：250家 建立职能型销售组织架构 金花优健目前处于上市准备阶段，在此阶段内，销售组织的主要的主要目的在于： 寻找合适的合作伙伴（经销商） 配合、督促经销商短时间内完成目标铺货任务 对已覆盖终端进行包装和营业员教育工作 经销商回款工作的完成 为短时间内完成大量上市准备工作，梅高建议金花优健采用以销售部与市场推广部为主的职能性组织袈构。见图 地区销售总监 综合部经理 仓储、文秘、财务、医生 销售部 经理 业务员 渠道 市场推广部 经理 访销员 兼职促销员 终端 年度营销目标分解 目标设定 99年8月——2000年12月 销售收入：20000万元；销售额：25974万元； 年度销售回款率：77%； 销售单位：571万盒； 终端数量：5650家； 广告投入：3000万； 广告投入产出比：1(6(7； 地区销售目标分解 地区 广告投入（万元） 百分比% 销售收入（万元） 百分比% 销售单位（万盒） 上海 1200 40 8400 42 240 北京地区 800 26 5600 28 160 江、浙 500 17 3800 19 109 北方市场 300 10 2200 11 63 广告制作 200 7 合计 3000 100 20000 100 572 注：1）北京地区涵盖北京及周边城市：天津、大连、沈阳 2）江、浙地区包括：南京、苏州、无锡、杭州、宁波 3）北方市场涵盖西安及周边咸阳等城市 4、年度销售目标分解 单位：万元 地区 八月 九月 十月 十一月 十二月 一月 二月 广 告 销售 广告 销售 广告 销售 广告 销 售 广告 销售 广告 销售 广告 销售 上海 50 250 250 80 50 120 100 300 100 600 50 600 北京 30 180 180 70 10 100 70 250 70 400 40 400 江浙 150 150 80 30 150 80 200 80 350 30 350 北方 40 60 80 200 200 合计 80 580 580 270 90 430 250 830 230 1550 120 1550 地区 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 广 告 销售 广告 销售 广告 销售 广告 销 售 广告 销售 广告 销售 广告 销售 上海 10 900 10 900 40 700 40 600 10 500 10 500 10 500 北京 8 500 8 450 20 400 20 350 8 350 8 350 8 350 江浙 10 400 10 350 30 350 30 300 10 250 10 200 10 200 北方 250 150 120 120 150 150 150 合计 80 2050 28 1850 90 1570 90 1370 28 1250 28 1200 28 1200 地