增员战斗营(新版)启用.ppt

课程大纲 参考特征（一） 年龄：依各地区不同而有差异，但随中国高龄化社会即将来临，年龄的条件将来会逐渐提高。被增员者的年龄可能显示他的市场。30—50周岁 学历：高学历增员对象将是寿险业社会地位提高后，成为地区营业部的机会与挑战。推销寿险需要知识技巧与创意、学历好的人较易接受训练和接洽各行业准主顾。 高中—大专 参考特质（二） 性别：女性业务员从事寿险业有越来越高的趋势，这种现象与日本、韩国、新加坡、台湾很接近，属东方社会的特性。 经历：可从目前或以前从事的行业，如销售业务，行政管理工作，中、小企业中坚力量、教师、家庭主妇着手。以有过工作经历为佳。 参考特质（三） 婚姻状况：已成家者以后的人生阶段会产生一定程度的经济需求，且人格特质与社会阅历亦较趋成熟。 性格：寿险业务员从事的是与人打交道的工作。热情主动、踏实勤奋、积极乐观、品行正直都是必备条件。 其他：形象、社会背景、兴趣特长、具备的市场… … 准增员类型 淳朴型的人： 刚从学校毕业。没有大多社会经验的人，他只是想找一份工作而已，这种人很好增员，但是不好培养，要花许多的时间来辅导。这一类型的人会慢慢地成才，在单位成立的初期，大部份的主管所增员的人以淳朴型为主，因为那段时期营业部经理自身的吸引力只能吸引一些淳朴型的人。营业部经营一段时间后，单位主管自己的能力进步了，吸引力也在增强，对增员来源对象要求的水平，条件都会逐渐提高，因此对素质低、领悟力差的人干脆拒绝，别浪费时间及机会成本 准增员类型 有社会经验的人： 这类型的人，他们所找的不只是一项工作而已，因为他们已经有相当的社会工作经验，他们要找的是一个好的环境，在这个环境里可以发挥他们的才华，创立他们的事业，这类型的人增员时需化点时间，耐心引导。一旦激发他们的工作热情，所产生的效能是源源不断的。 准增员类型 成功典型的人： 在社会上已有相当的基础，已显示出他的能力者，对许多的部经理来讲，较想增员的就是这一类型的人，这种大将型的人包括在其他公司担任过经理、总经理或独立创业做过老板的人。这类型的人是难增员，好培养。 个人直接接触 推介人 保户 缘故 内勤人员推介 报纸广告 职业介绍所 其他 增员选择的定义 所谓“选择”，简单地说，选择就是一个过程；一种能够确认出符合单位需要的新人而持续进行的过程。 事实上，整个选择过程的第一步骤，就是要先审视一下部经理想建立何种型态的单位，以及要找哪些人，使他们能在单位所选定的目标市场中成功地发展。 如果你是篮球教练，在一群都没有基础的人中你会挑选高个还是矮个？ 如果你要购买轿车，在同样价位的情况下你会选安全性能高的还是低的？ 如果你第一次赌马，你会下注在以往胜率较高的马上还是没有胜出过的马上？ 增员选择工作的要则 ——增员和销售的相同点 主顾开拓——增员来源的开拓与分析 接触前准备——审核过滤出符合标准的名单 接触——大量的初次面谈、说明会和测试 说明——测试反馈及对寿险推销工作的介绍 拒绝处理——筛选不合格人员 促成 ——确认合格人选并提供工作机会 选择必须从一定数量中作挑选 工具必须正确、有效 考察所投入时间和金钱的回报 从长期经营的角度去看 运用一系列选择步骤 对所有准增员对象运用相同的选择步骤 与准增员对象保持密切接触 他们是否有能力做工作？ 他是否具备获得成功的基本条件？ 他们是否有意愿做工作？ 他是否具备获得成功的性格特征和职业道德？ 他们是否适合您的营业部？ 他是否适应你的营业部的管理机制和工作条件？ LASS是关于个人基本信息的问卷； LASS是获得选择性信息的筛选工具； LASS为我们提供了对准增员对象进行风险程度评估和分类的工具； LASS是让我们节省时间和金钱的工具； LASS基于可能性和大数法则用统计数字来预测成功可能性的工具。  我喜欢和人们交往 我工作时发挥我的最大能力 我经常为自己设定很多个人目标 非常不同意 （） 不同意 （） 不确定 （） 同意 （） 非常同意 （） 一、准增员对象成功机率LASS评分（1到10） 二、准增员对象性格特征评分（1到10） 说服力 精力 追求成就的动力 自信心 分析思考能力 三、与准